爱华网
酒类经销商在做好传统渠道的同时，已有部分人开始向网络渠道渗透发展。笔者遇到了几位“试水”者，但是目前更多的还处于筹划阶段，而且都是由其他资本和合作伙伴在共同运作。截至目前，笔者还没有发现运作非常成功的，这里面存在着几个问题。
一是所代理品牌的生产企业不允许经销商做电子商务。
网络无处不在，任何消费者都可以通过网络询价，网络会打破企业在传统管理意义上对经销商销售区域的界定，而且会对生产企业的价格体系和市场管理带来困难，企业不会为了某一位经销商而得罪其他经销商。所以除了经销商自己在生产企业贴牌或买断的产品外，生产企业这一关很难过。
而经销商要想进行网络销售，需要与生产企业做好沟通，首先需要做的是网络标价必须满足企业的需要。笔者就曾见到某白酒企业要求自己的网络管理人员，定期在网上搜索该公司产品有无网络销售行为，对于经销商进行销售的，会强令要求删除产品信息，否则会给予制裁；对于向公司没有授权的网络销售商提供货源的，会按照窜货来处罚经销商；其次，为了打消消费者对网络上价格的异议，经销商就要定期推出各种促销活动来吸引消费者。某经销商为了避免生产企业的制度处罚和便于进行销售，将网络平台上的产品标价高于产品的市场售价，但是对于会员，会在后台告知和推出各种促销活动、价格折扣、积分送礼等活动。
二是所销售的产品问题。
在网络上销售产品，其品牌和品种不能太单调，要尽量为消费者提供多样化的选择，这样才会增加消费者的“粘”性，以及价格的参照度，所以进行网络渠道发展，某一品牌的经销商可以联合其他经销商共同进行；另外，在产品的选择上，考虑到盈利空间的需要，所选择的产品最好在中档酒以上。
三是物流配送问题。
严格意义上讲，物流配送需要解决费用和及时性问题。经销商针对传统渠道送货时，可以通过数量多来压缩物流费用，而且传统渠道对送货的及时性也-爱华网-要求的不是太严格，经销商完全可以组织配送车辆进行货物配送。但是进入网络渠道，就会面临消费者下订单问题。消费者订货一是数量少，二是送货的及时性要求高，甚至是随时下订单，随时就要求安排送货。这些会对经销商原来的配送能力和方式形成巨大挑战。如果物流外包，就可能会出现物流费用增加和配送质量不好控制的问题。建议传统渠道的大量货物配送由经销商自己来解决，少量的消费者个人订单物流配送进行外包。
四是价格体系设置问题。
白酒传统渠道主要是餐饮、商超、团购、流通，这些渠道的价格体系设置都有着成熟的模式。但是网络渠道的价格体系设制有些麻烦，因为网络渠道所面临的不但是终端消费者，而且还可能是传统渠道上的订单。如果经销商处理不当，就会引起渠道上的混乱。为了避免不必要的麻烦，所以在对网络渠道制定价格时，建议参照团购价制定价格，因为团购价会比餐饮、商超、流通渠道的供货价格高，而比市场零售价格低，这样制定价格可以避免传统渠道的抵制和订单的混乱，而且也可以满足消费者对网络渠道价格低的需求。
原载《华夏酒报》
