爱华网如果说医药销售和政府关系联系较为紧密的话，疫苗营销则和政府关系式非常紧密。因为医药销售上仅存在这招投标或者进目录的政府关系建设，而疫苗营销则在招投标之后，还存在冷脸物流管理，疫苗使用管理，各地疫情管理，各地CDC年度绩效考核等等，所以说在疫苗营销中，政府关系，尤其是CDC关系，决定着疫苗营销的成败。
我们知道，一类苗，即国家计划免疫的疫苗，只要做好招投标后基本按照计划进行生产就可以了，而且规模巨大，虽然利润相对较低，但是巨大的采购规模也弥补了这一块，但是二类疫苗则基本是开放的，随着我国疫苗管理进步和发展，以及疫苗行业本身的快速发展，这种开放式的二类疫苗的生产环境竞争会更加的激烈。
从上述表格可以看到，无论一类计免苗还是二类非计免苗，整个营销过程都受CDC体系严格控制。
当然，这是正规的做法，正规疫苗营销必然摆脱不了CDC的管理渠道和销售渠道。
有正规疫苗销售的做法，当然还有非正规的疫苗销售方法。说简单了就是疫苗营销企业绕过CDC，不需要CDC的招投标和市场准入，而是通过非常规手段直接向疫苗接种单位供苗，这样即降低了销售费用，又提高了疫苗接种单位的接种利润，但是这种做法存在一个极为严重的缺陷，就是这种手段在疫苗运输过程中脱离了冷链运输和冷链管理，也就是说，基本是业务人员从某个冷链节点拿走疫苗，利用非冷链运输手段把疫苗直接送到接种点，具体经过多长时间、多少温度条件和多少环节也几乎没人知道。我们知道，疫苗必须在一定的温度下才能保证质量不发生变化，所以现在国家建立了冷链监控系统，防止疫苗运输过程中发生因温-爱华网-度和环境变化而导致疫苗质量发生变化。疫苗质量发生变化后，对接种的儿童存在极大的风险，或者疫苗接种的反应强烈，或者接种疫苗无效，甚至严重者会导致儿童残疾甚至死亡，这种做法是丧尽天良的行为，奉劝各位疫苗营销和疫苗接种的单位，不要采用这种销售手段和为了利润接受这种疫苗。
正规渠道的销售必然要和政府的疫苗管理部门发生各种各样的关系。笔者史立臣经过多层级的梳理，认为主要存在以下的关系。
第一是疫苗准入
一类苗招投标之后基本不存在准入的问题，二类苗有时即使过了省级CDC的招投标门槛，仍然存在各地市的准入问题，也就是说，即使你过了省级门槛，各地市甚至各区县的门槛你基本还要过一下，因为有些省级CDC对各地市管控力度不够，有些各地市的CDC对各县区的CDC管控力度不够。
疫苗准入还涉及到价格问题，有的CDC对价格较为敏感，有的喜欢全国最低价采购，以示自己的议价能力很强。
第二是疫苗采购
即使准入做好了，但是，采购的数量、频次还要和各级CDC详谈。
疫苗要完成从省级CDC到各地市CDC和区县CDC的多级采购，真正的采购工作才能完成。
疫苗各级CDC的采购工作主要由销区的各级管理者实现。
有些省级CDC仅是准入和库存，下面的销售工作由疫苗销售企业自行完成，这样就要和省以下的各级CDC进行洽谈。
各级CDC采购工作完成后，就要进行接种点的推进工作，因为我们利用CDC的渠道仅是完成了主渠道的铺货工作，真正的销售还是要靠各个接种点来完成，只有疫苗打到儿童身上才是真正的完成了疫苗销售。很多企业在做考核时认为只要进入区县级CDC就完成了销售其实是 不合理的，同时也对企业造成很大的销售隐患。
疫苗采购环节还包括CDC系统的冷链配送的及时到位。
第三是接种点工作
当疫苗经过一系列的工作进入到接种点后，疫苗销售代表要设法让进入接种点的疫苗打到儿童身上，才算完成销售。所以，疫苗销售代表要做诸多的工作：
⑴ 向接种点的医生讲解销售的疫苗的知识：本疫苗的优势、专利、使用方法、注意事项、安全性、免疫原性等等。
⑵ 要做好长期的和常规的客情维护
⑶ 要尽可能的掌握接种点管理的社区的人口出生情况，儿童接种情况，竞品的市场活动
⑷ 注意疫苗使用安全性的观察
⑸ 通过医生或者社区管理部门等向儿童家长宣传本疫苗。
⑹ 不定期的构建和实施市场活动，提升本企业的品牌知名度和美誉度。
第四是区域市场活动
区域疫苗市场活动离不开各级CDC的支持和帮助。
有效的区域市场活动利于企业品牌建设和市场销售，所以，区域市场活动要和各级CDC的日常或者常规的工作结合起来
第五是回款
疫苗销售了，疫苗款没有回来，算不得销售行为的完成。
回款情况各地有较大的差异，有的CDC回款存在周期，比如3个月、6个月甚至时间长的会年度回款，及其个别的要跨年度回款，这就要求各级的销区管理者对回款事宜予以高度重视，应收账款呆坏账也是不少的。
总之，疫苗销售，尤其是二类苗的销售每一步都离不开政府对疫苗管理的相关部门，尤其是CDC体系。
可见，政府关系是决定疫苗销售成败的关键。
