爱华网商业连锁：克林洗衣吧的产业蓝图
文／本刊记者叶文东 发自深圳145台洗衣机和125台干衣机呈“之”字形排列，一年365天，一天24小时，连轴运转。这是位于美国伊利诺伊州岸世界上最大的自助洗衣吧的一幕壮观情景。除了免费提供洗衣液和熨斗，店内还辟出两块相当大的空间，一边摆放书籍、玩具和游戏机，另一边是桌子和沙发，为客人免费提供咖啡和糖果。在生意清淡的周三，老板汤姆?本森会给客人送比萨；在母亲节，则送蛋糕。定期去自助洗衣吧洗衣服是很多美国人生活的一部分。自助洗衣吧在美国街头巷尾随处可见，自助休闲又不失浪漫与温情。由于人们在等待衣服洗好的时候总是不知该如何打发无聊的时间，那么自助洗衣吧就会提供一些消遣，让人们在洗衣服的同时娱乐一下。这个行业在美国已有50多年的历史，形成了一个成熟的产业体系。如今，自助洗衣吧正在中国悄然萌芽。2009年，从深圳起步的克林洗衣吧，已在广州、东莞、惠州、杭州、哈尔滨、成都等16个城市开设了一百多家连锁店。这些店位于城市的城乡接合部、工业区等流动人口密集区。在深圳郊区观澜镇一个社区附近的小巷里，克林洗衣吧26号直营店呈现在《新营销》记者眼前：二十多平方米的空间里，摆着8台洗衣机，洗衣机上方是8台干衣机。一名服务生守在吧台前，旁边堆着大包小包的衣服，价目表上写着：6元一桶。现在的克林洗衣吧只提供洗衣服务，还不能和美国的自助洗衣吧比，准确一点说应该是洗衣“店”。但在克林洗衣吧董事长王景波的心中，其“最终的形态，不是‘店’，而是‘吧’的概念。顾客不仅可以洗衣服，还可以休闲娱乐”。爱好汽车运动，每天至少上网8个小时，惯于逆向思维的王景波，最初是某品牌热水器的东北区总代理，后来反向收购总公司，于是来到深圳。克林洗衣吧是王景波的第二次创业，其第一家洗衣店开在深圳宝安区富士康工厂附近，消费人群主要是打工者和城中村的居民。顾客把脏衣服送来就走，几个小时后再过来取。在此之前，中国不少大学校园里早就配备了投币或刷卡使用的自助洗衣机，另外在一些社区便利店里偶尔可以看见一两台自助洗衣机。这种类似于自动贩卖机的经营模式，不需要独立店铺，投入相对低，但在无人看管的情况下机器折旧也更快，“相当于是在给别人卖机器，而不是在做服务、做自己的品牌”。正因为如此，中国洗衣行业中的水洗服务还没有全国性的品牌，而是以干洗为主，但干洗经常要等几天才能取回衣物，因为要等洗涤后的化学气味散去。从国内市场来看，自助洗衣是从传统的干洗行业细分出来的一个行业，市场需要不断引导，企业需要在差异化和特色化、品牌化运作方面形成竞争力。专注于自助水洗服务的克林洗衣吧，从迫切需要解决洗衣问题的人群着手——那些居住在出租屋、集体宿舍、学校的人群，他们要么没有洗衣机，要么晾晒衣服不方便。“不去洗衣店的人，100个人可能有101个理由。只要先服务好那些去洗衣店的人，让他们感受到自助洗衣的便捷和实惠，那么别的人自然就去了。”王景波对公司的前景很乐观，他告诉《新营销》记者，克林洗衣吧未来要在更多的城市开设，与全国性的连锁便捷酒店合作，还要进入高档社区。而且，他更大的野心在于，努力打造一条完整的自助洗衣产业链，把所有的产业资源贯穿起来，成为业内不可复制的品牌运营商。王景波：渠道是品牌的价值体现口述／克林洗衣吧董事长 王景波 采访整理／本刊记者 叶文东几年前我来到深圳的时候，公司附近大约有近十万人，大多是富士康的员工，但一个洗衣店都没有，工人们经常加班加点，洗衣服的时间很少。我深有体会，因为平时太忙，我曾经将攒了一周的脏衣服集中在一起，拿着走了几条街都没有找到一家洗衣店。有一次我把衣服刚泡在那里，结果接了个电话就出差了，一周后回来衣服都泡臭了。我问过很多人，这里为什么没有洗衣店呢？他们说这些地方都是打工的，如果开个干洗店，他们消费不起。那时我就想，能不能有个专门针对打工人群的洗衣店模式呢？而且我感觉这是一个很大的市场。所以我就筹备建立了克林洗衣吧。自助洗衣吧的特点是方便快捷、经济实惠、干净卫生、服务周到。这在国内是一种比较新的模式，现在采用半自助形式，有服务员引导服务。国外有些洗衣店是无人值守的全自助形式。在富士康附近开设第一家店时，那里的保安跟我说，富士康为员工提供免费洗衣福利，你在这里开店肯定生存不了。但我分析，除了富士康，附近还有其他工厂的很多员工，存在大量的个性化需求，哪怕只要满足百分之一客户的需求，把服务真正做好，那么客户肯定有。以服务引导洗衣消费
洗衣是服务行业，归根结底，是由两部分组成，一个是硬件，一个是软件。硬件就是设备，软件就是服务。从硬件来说，我们的洗衣设备是特制的节能产品，节水节电，和一般家庭的洗衣机不一样，在功能方面，比如臭氧杀菌消毒等要求更高。|!---page split---|刚开始，我们的服务比较单一，采用投币式，店里只有洗衣机，后来不断地完善升级，根据客户的需求增加了免烫烘干机、洗鞋机等设备，还增加了干洗（只是代收，与干洗店合作分成），不断扩充盈利点。如今在观澜镇富士康周边，几百米就有一家克林洗衣吧，一般在洗衣两小时后就可以取。冬季是洗衣的旺季，有时候洗衣服、取衣服要排队。到目前克林洗衣吧已经在16个省、市发展了一百多家店，广东、浙江、湖北、四川发展最为迅速。洗衣吧门店选址有很多学问，比如在北方城市选大学附近、医院住院部附近，在南方城市的城中村、工厂区，就是出租房比较多、人口密度比较大的地点，主要客户群在200米范围内，稍微远一点的辐射到方圆500米，超过一平方公里之外就可以忽略了，人们不会跑一公里远去洗衣。到外面洗衣服，人们就是图方便，就近，而且这些地段的店铺租金比较便宜。另外，也会选干洗店比较集中的地方，能充分利用别人的客户资源，通过先进的设备、专业的服务、良好的店面形象和环境，提供体验，慢慢就可以把别人的客户变成我们的客户资源。每个门店都要注重投入产出比，多大面积需要配备多少台洗衣设备和烘干设备，得考虑设备的利用率，比如洗衣时间30分钟，烘干时间需要1个小时，所以烘干机要比洗衣机多几台，都有科学的搭配。每个店在开业之初的半个月内，我们会在社区大门口、周边住宅区进行宣传，派发洗衣券，客户可以免费体验。南方天气比较潮湿，往往洗了衣服后两三天都不会干，而且会有霉味，所以我们的烘干机可以帮他们解决这样的问题。针对消费者，我们也利用一些社区论坛或社区QQ群宣传。另外，我们公司的企业文化报作为店面的标准读物，知识性、趣味性比较强，可以让人们了解自助洗衣的特色。我们推出各种会员卡，不同需求的客户可以享受不同的优惠。在重要的节假日，我们有针对性地做些促销活动。类似这样，不断引导客户，让他们树立一种新的洗衣消费理念和习惯。在目前的门店中，加盟的比例比较高，但最终会以直营为主。关于加盟店，我鼓励我们的员工创业，扶植他们当老板。对于门店的管理，我们实行店长制，一个店长负责5家店，为这5家店服务，比如店里的物品供应、服务员的定期培训、公司政策的传达等。我们开发了几套管理系统，包括会员管理系统和洗衣设备中的IC卡智能系统，还开发了一套洗衣管理软件，另外有一套视频监控管理系统，在家里就可以监控店面的设备运作状况，以及客户洗衣的流程，甚至客户有什么问题可以通过视频进行语音对讲。打造洗衣产业链
新兴行业的发展得高瞻远瞩，为此我制订了一个5年计划，前3年（直到现在）是准备期，了解市场，不断总结经验教训，完善细节，然后再用两年时间，把现有的规模和设备升级。这个过程中还包括品牌规划，把品牌建立起来，最终形成全国性的战略布局。这个行业的拓展性比较强，可持续发展，能围绕洗衣服务延伸到很多领域。我要把整个产业资源贯穿起来，努力打造一条完整的自助洗衣产业链，成为业内的自助洗衣专家。有种说法叫渠道为王，渠道是品牌的价值体现之一，但渠道建设不是一朝一夕的事，需要日积月累，品牌和企业文化的积淀需要大量资金投入。我们现在的门店还属于低端，未来会不断向中端和高端延伸，而且最高端的门店会采用新的品牌标识，把不同的门店层次区分开来，以应对未来市场的竞争。除了一般的洗衣服务之外，以后我们的门店还会提供一些相关的服务。比如将来会销售克林品牌的日化洗涤产品，举例来说，像专用的去除血渍、果汁、汗渍和一些特殊污渍的产品，都可以在门店推广和销售。店里现在用的各种洗衣粉就是工厂为我们订制的，能增白、加香、加酶，增强柔顺度，适用不同的水温，最关键的一点是性价比，最大程度降低成本，而且能提高洁净率，提高客户的满意度。这些产品都采用克林品牌，是我们品牌价值的一个体现。从整个产业来说，单一产品或服务的核心竞争力很难体现，但如果能形成一个比较稳定的产业链，从设备制造到原料生产、品牌运营，整个贯穿起来，成为上游的品牌运营商，就会有不可复制的核心竞争力。自助洗衣吧在国外已经有50多年的历史，国外的洗衣模式是我下一步的目标，逐渐把门店和服务延伸到高端社区，把店面跟休闲娱乐结合在一起，洗衣实行全自助化。未来，门店的一楼是洗衣店，二楼是休闲区，人们在等待洗衣的同时可以看电视、看报，或者喝茶、喝咖啡，或者打牌。这样跟高端社区的物业、商业结合起来，作为它的一个组成部分，对地产商来说，也是很好的卖点。本来，高端社区的居民家里的大件物品，比如窗帘、床毯、沙发垫、汽车坐垫，还有大的布绒玩具，在家里都不方便洗，干洗的价格高、等待的时间长，相比而言，我们就很有优势。此外，我们与经济型酒店洽谈合作。酒店行业竞争很激烈，都在想尽办法提高服务水平，提高入住率。我们的产品与服务完全可以与酒店互补，进行战略性合作。我们的设想是，在每一家便捷酒店布置一个空间，在那儿洗衣、擦鞋、上网、购物都是自助的，便捷酒店可以提升服务水准，洗衣吧则可以节省渠道建设费用。国内不少大学有投币洗衣机，但很粗放，只能洗衣，我们的模式则是整合洗衣、烘干、洗鞋、干洗代收服务，更受欢迎。我们在昆明和深圳的一些学校做试点，效果很不错，很多学校为了提高办学形象，对外招生时宣传配备自助洗衣房。那么就由我们提供全套设备和服务以及维护。另外，很多工厂现在用工比较紧张，想着各种办法提高工人的福利待遇，洗衣就是其中的一个方面。很多工厂员工加班加点，很可能白天上班8个小时，晚上再加班三四个小时，很少有时间洗衣服，特别是冬季比较冷，人们更不愿意动手洗衣服。我们的设备完全可以帮他们解决洗衣问题。根据行业报告，中国未来的洗衣市场会达到上百亿元的规模。今年，各地政府开始大范围推出公租房，这个项目的基础配套有两个，一个是公共食堂，一个是自助洗衣房。这就是我们的机会，我们很有信心。毕竟，我们拥有全国唯一的连锁自助洗衣品牌，而且设备都是自主研发、获得了专利的。与市面上的家用洗衣机相比，我们的机器容量更大，更省水，洗得还更干净。与美国的专业设备相比，我们的设备更便宜，适合市场导入期使用。回想从电器制造跨界到洗衣行业，我遇到过不少误区，交过一些学费，但只要确立了成功的模式以后就可以不断地复制下去。现在市场上有模仿我们的山寨洗衣店，连吉祥物、logo都雷同，但我们在不断升级，所以山寨洗衣店永远走在我们的后面。当然，这也证明了我们的确是有优势的。
