如何设计网络安全体系 网络革命下的分销体系设计



  易经云:“世界上,唯一不变的真理,就是变。”对于企业来说,也是同样的道理,随着网络革命的到来,企业的分销体系已不锢限于原有的经销商、代理商、加盟体系,而是随着网络日新月异及消费者购买习惯的日益更新,而变得更加简单化、透明化、多样化。因此,在网络革命下,我们厂家如何设计自己与时俱进的分销体系呢?

  首先,我们来分析一下,企业原有的分销体系设计模式状况,并对其相关模块进行总结、对比。原有的分销体系主要有以下四种模式:

  第一类,直销模式。即:企业不通过中间商,直接通过厂家自己的物流配送机制,直接把产品销售给终端消费者。如图所示:

  如目前很多笔记本电脑公司及手机制造商,现在就是通过很多地方电视台或网络手段,通过电视直接手段,直接把产品销售给终端消费者。另外,就是很多保健品企业,也很多是通过电视手段,直接把产品销售给终端消费者。这些企业在网络革命下,是跟“网络销售”走得最近的企业群体。

  优势:减少运营成本;较大幅度地让利给消费者;有利于企业的品牌管理;有利于直接或间接地了解终端消费走向与需求;有利于调整营销策略与方向;建立产品及用户忠诚度等。

  劣势:不利于大面积对广大的市场进行产品覆盖;媒体的选择如有偏差直接影响到产品销量;厂家物流体系稍有误差,都会影响到产品的销售;团队建设需要有协同作战的成熟团队。

  第二类,一层分销模式。即:厂家在终端消费者和厂家之间,只选择一层分销体系,在与消费者中间,只与零售商合作,由零销商直接把产品销售给消费者。如图所示:

  目前,很多服装企业,如温州的报喜鸟、美特斯邦威就是在终端一线或二线、三线城市,直接通过招收加盟商的形式,然后把产品直接销售终端消费者,另外国际上的许多大牌企业,如百事可乐、可口可乐等也采取了很多在二、三线城市直接配送给零售商的体制。

  优势:由于是一层分销,因此对零售商比较好控制;可加强品牌建设;可让利于消费者。

  劣势:零售商由于都是小店、夫妻店,受思维、店面场地的制约,普遍做不大,在某种程度上,影响其开拓疆土的积极性,即小富既安思维严重。

 如何设计网络安全体系 网络革命下的分销体系设计
  第三类,二层分销模式。即:厂家依据市场的规模,在某一个省或市甚至县设立一个总代理(总批发商),然后由这个总代理(总批发商)对市场进行开疆拓土,这些总代理,对其区域市场独立经营,自负责盈亏,厂家进行协助性市场指导工作。如图所示:

  这种模式是目前中国制造型企业采用最为广泛,市场销售额目前也是最大,也是制造型企业销售量最为核心的渠道。中国大部分农资产品,如江苏的好收成农资、陕西赛丰生物公司、浙江博龙液态有机地膜;浙江杭州的传化洗衣粉,浙江温州的报喜鸟、庄吉服饰、乔夫服饰,福建利郎、柒牌、七匹狼男装等,无一不是采取这种模式。如图所示:

  优势:有利于快速进行终端市场铺货;有利于厂家资金周转;有利于节约厂家直接投入资金进行终端建设的成本。

  劣势:不利于市场管理;不利于市场品牌忠诚度建设;不利于建立快速反应的市场机制。

  第四类,多层分销模式。即:厂家除在省/市设立一级分销商外,还允许一级分销商在其辖区内设立二级,甚至三级分销商,然后通过零售商,产品才进行到消费者手中。如图所示:

  目前,许多厂家已经看到了,多层分销模式的弊端,因此,目前很多企业都普遍撤销了二级或三级分销商,只保留了一级分销商。但是,在90年代以来,这种设立多层分销模式,在电器、服装、鞋业、农业行业,发挥着巨大的推动作用,为厂家的“打江山”立下了汗马功劳。但是,随着这群体的“做大做强”在2007年前后,很多企业都进行了网络渠道改革,对这些“封疆大吏”进行了权利的收回,进行了“杯酒释兵权”的软革命。因此,现在不少企业,一般只设计一级批发,很少出现二级甚至多级批发的分销模式。

  优势:可帮助厂家快速铺货及占领市场;减少厂家终端运营成本;有利于厂家资金周转。

  劣势:不利于市场管理;终端信息反馈缓慢;不利于品牌忠诚度建设。

  综上所述的这四种分销模式,是目前我国营销渠道建设最为重要,最为关键的模式,也为厂家创造了大量的是财富与利润。同时,这四大模式,也为国家创造了大量的就业机会,并且为无数的人创造了“财富梦想”。

  接下来,我们就要分析一下,既然我国目前有这四种分销模式,但对于一个企业来说,我们该选择哪一种营销渠道呢?哪一种渠道,更适合你自己的企业呢?

  知行力营销策略机构只有一句话来概括,那就是:“天下好事没有最好的,只有合适的;同理,对于一个企业来说,分销渠道也没有最好的,只有合适的。”只有合适企业自身的实际状况,如标准指数有:自己的财务实力、营销团队多寡强弱、物流建设强弱等,都影响着企业选择分销渠道的模式。但我们认为,至少有三种方案可以提供参考:

  第一,单一模式。即:在四种模式中,只采取直销、一层分销、二层分销或多层分销模式中的一种,进行产品的销售。如现在不少笔记本电脑,在终端商场从来看不到,也没有自己的代理商、加盟商,只是在做电视直销广告,进行产品的销售。

  第二,混合模式。即:在四种模式中,采取其中的两种或两种以上的模式,进行产品的销售。目前,我国大部分企业都是通过这种混合模式,进行产品销售的。而这种混合模式,在各个区域进行运作时,又可以进行灵活地应用。如在一个区域,可以进行直营的模式,也可进行加盟的模式;既可进行批发模式,也可以进行直营或零销模式。在操作当中,关键是进行产品的细分,做到各方利益的平衡。

  对于企业的分销模式,在上面,我们已经进行了较为系统的梳理,并对各种模式、采取的策略进行了总结,分析与对比,最后,我再来谈一下,在网络革命下,企业除了重视传统的分销模式,企业还应该重视哪些新销售手段呢。

  下面我来讲一个真实的例子。温州一家只有20个工人的、只为别人厂家做OTC的贴牌小作坊,创业资金大约只有几十万元。对于这家厂家老板来说,在鞋服市场已经是血流成河的“红海市场”中,再创建自己的品牌,或者说是建立自己的终端分销网络,可谓是“难上加难,难于上青天”了。但是,这家企业的老总马上想到了网络销售,就是把自己的产品通过在淘宝网等网站上,进行销售。但效果出其的好,虽然没有牌子,但仅其中的一款鞋,就在一个季度的时间,卖到了近7000双。按一双150元计算,仅这双鞋子的销售额就达到了105万元,相到于一个B级鞋服店20平方米一个一年的销售额。

  而这就是网络革命的作用。对于这个小作坊老板来说,其根本不懂什么叫“红海市场”“红海战略”,但在传统的分销模式的“红海战略”之上,其另辟分销渠道,采取分销模式转变的“蓝海战略”策略,因此,达以了自己避免与各大鞋服霸头交锋的境界,可谓是一个剑走偏锋的好招。

  因此,在网络革命背景下,一个企业必然要做到与时俱进,与消费者习惯“俱进”,这样才能跳出“红海战略”的困局,走上分销渠道变革的“蓝海战略”。

  因此,知行力营销策略机构高级顾问钟腾海认为,在网络革命背景下,一个企业至少应做到以下三点,以适应网络发展的趋势:

  第一,重视网络建设。网络建设包括很多方面,如大型企业可以考虑上适合实际的ERP系统,特别是物流配送系统;小企业至少要有自己的物流配送系统。另外,针对产品的特征,至少应该有自己在网络上展示、销售的平台。如可选择性地建设自己的门户网站;如果是外贸型产品,可根据自身产品的实际在阿里巴巴设立销售平台;如是内销、针对终端消费者的产品,至少应该在淘宝网或其他重要BTC网络平台,建立自己的旗舰店。

  第二,重视网络推广。网络推广是个长期的过程,要根据自己的企业实力,有选择性地进行产品的推广,加强与消费者网民的互动。目前,大部分客户、消费者,都是在网络中得到自己的需求信心,很多也是在网络上达成合作的意向,甚至购买行为。

  第三,重视网店、网站的装修与更新、维护。网店或网站的装修、更新与维护,直接影响到客户的访问度与回访忠诚度。尤其是在类似于淘宝网这样的BTC网络平台,网络的装修、产品的图片质量与效果、产品的更新、模特的拍摄好坏,都影响到交易的购买行为。

  世界上,任何事,都是会变化的。凭着自己的经验,以前的分销模式也许可以创造很大的价值,但随着时代的变迁,任何事情都是会变化的。正如很多企业正在越来越热衷的“网店”建设,其销售量已经不低于传统路边的终端店铺一年的销售量,甚至,其“网店”的销售量,很多企业已经超过了十家路边旗舰店的一年销售总额。——而这就是网络革命下,分销渠道的一场巨大革命!

  孙子兵法说:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察。”随着网络革命的到来,网络销售已经成为每家企业的必争阵地,而那些还在传统的分销模式的-爱华网-“红海战略”里挣扎的企业,是否可以换一种思路,来到网络渠道的“蓝海战略”中来游荡一下。而在这里,我特别要说明一下就是,网络时代同时也是个快鱼吃慢鱼的时代,因为一不留眼,你不跟上来,那时候“蓝海战略”的空间就没有了,那时,“蓝海战略”又已变成“红海战略”的竞争了,因此,对于企业来说,关系到企业是否占领制高点,关系到企业的“死生之地,存亡之道”,因此“不可不察”。  

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