国际商务谈判中的战术 部门之间谈判战术的选择



    在公司内部,经常有部门之间的谈判,比如部门相互协作,共同解决一个问题;比如工作流程,需要一个部门做完之后,传递给另外一个部门;比如部门之间人员调动,需要协商等,因此,很多时候,部门之间也存在意见不一致的情况,因此需要谈判。

   1、事实为依据

   公司内部部门之间的谈判,大多数情况下,不存在信息不对称,信息是透明的,不透明的情况下,找一个相关人就可以了解大概。这个也是与外部谈判不同的一点。因此,在这种情况下,更要求我们以事实为依据,也就是说,任何观点,一定要有“柱子”支撑。即你所讲出的观点,一定要有足够的证据,这样才有说服力,不能简简单单说:应该怎么样?应该怎么做?而更多是为什么这样做,为什么按照要这样。

   2、先例变特例

   在公司内部的谈判,一定要注意:在让步的时候,保证让步不会成为先例,而是特例。为什么这样说,举一个例子。

   曾经有一分公司同事要求对专卖店进行补贴,当时我是专卖店管理员。但是按照公司要求,该同事所讲的专卖店无法进行补贴。斩钉截铁对他说:不能补贴。但是他就是不相信。那么这种情况下,我只能让他打报告,特事特办,不会成为先例。过了不久,另外一个分公司同事告诉我:其也有专卖店需要补贴,并且听说了前一个分公司已经得到补贴。我明确告诉他:这个是特事特办的,是杜总审批的,如果你想补贴,你也打报告特事特办。

   同样道理,我们要求别人让步的时候,也必须让他的让步成为一个特例,他才敢让步。

   3、向上请求支援

   部门之间有冲突无法解决的时候,通常是向高层领导反映,让高层领导进行决策。比如某一项需要增加的工作,任何一个部门都不愿意接手,怎么办?领导各打五十大板,一个月一轮回。

   4、冲突解决

   当冲突发生的时候,是应该平息冲突,还是解决冲突,也就是说,是治标还是治本。比如工厂工人进行罢工,要求提高工资待遇。这个时候,公司应该怎么办,从根本上解决问题,一时半会解决不了。怎么办,先复工,然后让工会与资方进行谈判。

   5、重复战术

   什么是重复战术,就是说,直截了当,提出自己的需求,我要什么什么,然后不停地说,我要,我要。讲得次数多了,听到的人多了,我就越来越难让步。所以,我一定要坚持,我无路可退。那么这种情况下,对方也会考虑这个实际情况进行让步。

   6、筹码交换

   挂钩战术就是交换,即你给我A,我就给你B,双方对等交换(是否对等,往往依据双方的判断),在这种情况,谈判桌上放的不是一个筹码,而是多个筹码,这些筹码有些是我拥有,有些是对方拥有,那么就存在交换的可能。

 国际商务谈判中的战术 部门之间谈判战术的选择

   不管是什么谈判,都需要了解:对方如果让步,他需要损失什么,它能够得到什么。如果让他损失的更少,让他得到的利益更大,所有的谈判基础:不谈的成本太高,谈判的收益足够大。不谈的成本高,把别人往谈判桌上推,谈判的收益足够大,把别人往谈判桌上拉。

  

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