爱华网一个旧得不能再旧的话题，无数人已经无数次的发表了对于销售培训中，应当如何培养销售人员积极的心态，如何促进销售人员能力提升的看法。但是，在销售培训中，究竟是态度的培养更重要，还是能力提升更有效呢？ 米卢说：“态度决定一切！”，态度也是众多企业用人的基本标准，出现在众企业内部文化宣传的资料中。没错，一个人无论其能力是否优秀，如果是在工作态度上不端正，那是很难将工作做好的，尤其是销售这一项相对自由、需要积极主动投入的工作，缺少良好的态度，就好比是一辆往汽油里参过水的汽车，无论多么豪华的车型，无论多么高端的配置、无论多么优秀的安全保障系统，也难以保证汽车的正常驾驶。所以说：良好的态度是优秀销售的先决条件。 那么能力呢？如果将一个人的态度比喻成汽车的汽油，那能力就是汽车的发动机了，其性能好快、马力将直接决定汽车的行驶速度了。销售是一项终日与不同客户接触的工作，没有优秀的能力，又怎么保证业务成交呢？ 所以，销售人员的态度与能力，也成为了销售培训永恒而不变的主题。那么，究竟应当如何培养销售人员的态度和能力呢？其实从销售团队的人员结构上进行分析，就很容易能够得到结论。
第一部分：“人财”，这类型人是任何的企业都及其渴望的，一个优秀的销售人员，带来的销售业绩甚至比10几位普通的销售人员的业绩还要多，所以不乏企业不惜重金来聘请一些高端销售人才。可惜的是，在企业里，这部分人却是占据很少的比例，究其原因，一来因为任用高端人才的成本着实不低，更重要的是高端人才本身的稀缺性，在这个高端人才稀缺的社会环境下，即使企业有这样的几位优秀人才，也很难抵挡其他企业的高薪挖角。同时，对于这类人才的培养，需要花费大量的时间和精力不说，企业高管最烦心的是往往培养出了人才，却是为他人做嫁衣。 第二部分：“人才”，能力不错，但是态度消极，有一个很准确的比喻，将这类型的人比做“毒品”。他们销售能力很强，在某种程度上能为企业带来业绩收益，但是工作散漫，对公司抱怨极多，管理制度对其而言是一纸空文，长期下来，就势必影响整个团队的士气和氛围，给销售团队的管理带来极大的困扰。很多销售团队也会有着部分这类型的人，对于这类型的销售人员，应该如何对待呢？是不是他们态度不好，所以要对他们进行态度的训练呢？据多家权威心理学机构的的研究证实，人类的性格和心理在青春期的时候就已经定型，之后就基本不可能再发生改变。所以，销售心态类的培训，也完全不用针对这类人员来进行，而应该侧重于调节销售人员的情绪，激励销售人员的斗志，毕竟，销售这一职业所承受的压力，绝非一般的职业承受压力所能比的。 第三部分：“人裁”，不仅能力一般，态度也缺少积极性。这部分人其实在招聘的时候就应该将其淘汰在外了，万一不小心招聘进来，也要尽快的找到替代人手，否则，不仅影响团队管理，更是对企业客户资源的浪费。 第四部分：“人材”，态度很好，但是能力有所欠缺，这类型人，不论是在销售团队还是整个企业内部，都是人数最多的，占据了近80%的比例，与高端人才相比，差的仅仅是能力，而能力并不像态度一样一旦成型就不可改变，只要愿意去学，有机会学，人的能力是可以不断提升的。这样看来，销售培训的重中之重，应该是提升这部分人员的能力，将占据80%比例的销售人员能力提升，如果每个人都能通过培训将销售能力提升，哪怕是一点点，也将会让销售业绩取得非常大的提升。来算一道小学的数学题吧： 一家企业一共有销售人员50人，其中8人是业绩非常出色的，平均每人每月能完成销售业绩20万，其余普通销售人员平均每人每月完成业绩8万，这时候每月总业绩是496万。1. 如果能将普通销售人员的能力提升，让他们的月平均销售业绩达到10万，那么总业绩将达到580万。2. 如果能将普通销售人员的能力提升，让他们的月平均销售业绩达到12万，那么总业绩将达到664万。 试想：如果销售人员业绩得以提升，那么自身收入也会相应增加，销售人员会不会更有自信，工作会不会变得更加积极主动呢？
