怀孕二个月该怎么办 下午我要谈判了,该怎么办?(二)



  

第一篇文章《下午我要谈判了,该怎么办》在中国营销传播网上刊登以后,有十几位朋友打电话过来,告诉我,看了之后觉得有些启发,这也激励我决定写一个连载,对于没有受过谈判培训的朋友来说,面对突如其来的谈判,应该注意哪些问题,有哪些技巧可以使用。

下面是《下午我要谈判了,该怎么办?(二)》,接下来,还会有(三)、(四)、(五)等。

1、让谈判对手先报价

在谈判的时候,对于自己所不了解的内容,让对手先报价是理所当然的事情。但是对于自己所了解,为什么还要让对方先报价呢?因为,你永远不知道对手出牌目的是什么。比如他为了得到你这个客户,为了让你压货,为了抢在竞争对手之前发力,他出牌低价。比如他为了放弃这个客户,为了考验你的诚意,他可以出牌高价。因此,在每一谈判之前,你无法了解到他的真实目的,因为,你需要他先出牌。

我个人的一个亲身经历,去参加国内一渠道系统的谈判。在谈判之前,我了解了国内最大渠道系统的扣点是24点,也就是说,只要低于24点,都在我们的接受范围之内。

“王经理,关于合同扣点方面,您认为多少合适?”我问到,让别人先报价。

“按照惯例,我们的扣点是22%”。没想到,对方第一次报价就在我的预算之内,对于我来说,22点绝对可以接受。

我思考了一下,决定厚着脸皮提出自己的要求。

“王经理,我觉得这个扣点对于我们不合适,我们在国内C系统的扣点是15%,而且是月结”。

“15%,在特价的时候可以支持,但是平时最少20%。”没想到对方一下子把底线泄露了。

最后,合同扣点为20%,我圆满地完成了任务。

2、不要直接答应对手

即使对方开出的条件已经在你的接受范围之内,也不能立刻答应对方。即使要说“是”,要说“可以,如果”。以附加条件,等待答复。以“争取从对手那里获得更多的利益”。

在谈判过程中,要时时刻刻准备争取更大的利益-爱华网-。而且当你用这种方式要求别人的时候,对方反而更高兴。

“王经理,您所提到的20%,我们可以接受,但是我们希望进场费降低为2000元。”我回复到,不能直接答应谈判对手。

“好吧,两千元进场费,我向上司请示一下。”听到这一句话,我知道自己的目的达到了。

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我发现一个规律,面对对方提出的条件,不管是否答应,你都应该说:是的,如果。如果超过自己的接受范围,你可以通过这种方式争取其它利益来补充。如果在自己的范围之内,你可以通过这种方式来争取更多的利益。

3、让步时,幅度递减

在谈判时,肯定会作出让步的,对方也会让步,你也会让步。但是,让步的时候,一定要注意:幅度递减,次数控制在3次。

比如如果这次让步,你可以让出10。那么你的让步节奏应该是:5—3—2,绝对不能是:3-3-4。只有你的让步幅度越来越小时,在对方的心理上会想到:你的底线已经越来越接近了。而如果你的让步幅度等量的话,在对手的印象中,你是还可以在让步的。

切记:在让步的时候,你的让步幅度越来越大。

4、在交换中达成协议

谈判中,你的让步不是无条件的。如果对方不是菜鸟的话,他也知道,他的让步也不是无条件的。那么既然双方的让步都不是无条件的,也就是说,让步是可以交换的,是互换的。

“王经理,你看这样,我们可以接受赞助费2万元,但是我们可以考虑一下在卖场内给我们两个堆头。”

“这样的话,我这里正好有两个堆头,一般来说,收费每个是5000元,如果你们有赞助费的话,可以考虑两个一起5000元,你们看看可以吗?”

这样的话,双方各让一步,他的让步是你所需要的,你的让步也是他所需要的,各取所需,这样的话,谈判才会持续下去。

  

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