爱华网志高集团的电子商务营销心得
文│本刊记者 于娜
志高空调自从去年底确立了“低碳”的营销主题之后，不仅通过电视广告传播省电节能的概念，还将其奔跑在全国各地的服务车涂成统一的绿色，并且通过推广其铜抑菌高端空调、助力世界大学生运动会、加速开设低碳生活馆等举措展开全年以“智能、节能、低碳”为口号的推广活动。去年10月底志高集团自有的电子商务平台志高商城上线并在12月底正式运营，其主体没有例外地依然选取了这一标志性的绿色，从此在网络上，消费者就多了一个渠道以深入了解志高的品牌理念和公司文化。
提到空调网购，业界的第一反应恐怕就是对于这样的大宗家电产品，仓储、物流、安装、售后等环节都会有相当的困难，这会成为制约这个品类电子商务发展的极大瓶颈。不过，在正式上线不到一年的时间里，志高空调通过自建的网上商城以及与知名电子商务平台合作所实现的网络销售金额已经破亿。
志高电子商务总经理余燕春在接受《广告主》杂志采访时透露，既有的销售规模中有90%来自于与其他电子商务平台的合作，其中，京东商城占70%，苏宁易购占20%。“志高商城目前还是主要承载品牌推广和新品发布等营销工作，是企业推广的一个窗口，销售任务并非重中之重。”在这样的思路的指导下，志高集团今年的广告投放还注重通过媒体的精心选择来主推电子商务业务的发展，除了加大央视及主流卫视频道的投入，还通过新浪、搜狐等门户网站以及京东商城、苏宁易购这种既是购物平台又是推广渠道的网络媒体广为传播，
为区别于传统渠道，志高集团从涉足电子商务之初就制定了线上产品不下线、线下产品不上线的策略，为此，公司特定定制了多款适合网络销售的机型，如“E家宝”、“E时代”及全新设计开发的科技之光系列。余燕春告诉《广告主》杂志：“习惯网购的人群以年轻人为主，他们崇尚时尚和自由，我们通过调查发现他们之所以选择网购往往还是追求性价比，我们还针对他们的喜好在产品型号、命名、功能设置、面板花色等各方面都做了精心的设计。”
虽然志高商城去年底上线以来，在销量上跟京东商城这样的品牌网站相比还有一定的差距，但是厂家直营模式剔除了一切中间环节，零距离地面对消费者，成本上的优势不言而喻，带给消费者的优惠程度也是线下卖场不可比拟的。
对于业界普遍担心的网购送货保障问题，志高公司在全国拥有33个客户服务中心、3000多特约维修网点、1000余辆售后服务车，完善的售后服务能力能覆盖全国大中小城市市区及各级乡镇。不管是通过何种网络平台销售的产品，安装工作依然由志高厂家负责，消费者只需通过电话或网站将需求报给厂家即可。
总结不到一年来的实践经验，余燕春直言，进驻电子商务，对于传统企业而言，往往还会面临由于售中环节的服务商的水平参差不齐带来的对消费者体验的伤害，“这对我们制造商提出了更高的要求，要增加沟通成本以解决消费者遇到的各类问题。同时，平台商的发展同样会给厂商带来进驻成本、营销成本等方面的诸多压力，志高除了加大投入，还需要通过不断提升品牌的号召力，直面电子商务领域的激烈竞争。”余燕春说。
鉴于优秀的市场表现，志高集团决定今年下半年其电子商务板块还会销售除了销售空调产品外的冰箱、洗衣机、小家电等产品，在志高集团国内营销本部的统一管理下，势必要为提升志高品牌的影响力、大力传播品牌形象再创佳绩。
