如何抢占竞争对手市场 看对手、看自己、看市场



成功活动策划“三字诀”之二       

看自己:对舜和国际来说,远在段店的地理位置成了阻碍他们发展的最大劣势,一般情况下,如果没有足够的吸引力,消费者是没有任何理由驱车几十公里,跑到很偏远的一个地方就餐的,何况在一路上还有净雅这样的餐饮大鳄虎视眈眈地杵在那里,论品牌知名度和影响力以及所提供的产品均不差于舜和的一个对手。所以此前,邵珠富拟给任总打造的一个策略就是“吸铁石策略”,既然自己没法寻找顾客,那么就让顾客来寻找我们,发挥我们“吸铁石”的作用,吸引客户上门。

顾客凭什么来找我们,说到底只有一点,那就是“一个理由”,“理由”是什么?说到底就是“名正言顺”是也。名不正则言不顺,这个“名”一是针对请客者说的,让他们来这里宴请大家,自然得有个看似冠冕堂皇的理由,才不至于丢自己的面子(山东人历来好面子);而被请的人呢?也感觉新鲜,理由充分,眼前一亮。

 如何抢占竞争对手市场 看对手、看自己、看市场

当然这个“理由”既可以是产品方面的,也可以是服务方面的,更可以是一种耳目一新的感觉,所以前些日子邵珠富和任总谈的时候,就提到过“务虚”“差异化”“品牌之路”的概念。而针对济南餐饮界的特点,特色、人无我有的东西可能短时间更有利于发挥自己的“吸铁石”作用。故当时我们想到的突破点是“正宗的美国牛扒”,而邵珠富给定位为“苹果牛扒”,因为这是一个人无我有,而且由于原材料及工艺方面的特点也不好复制的东西,既然是自己拥有的独门绝技,因此它非常适合做主打。

看对手:对舜和国际这个层面的酒店来说,摆在他们面前最大的障碍就是位于八一立交桥的净雅饭店,论知名度、美誉度、影响力,均不差于舜和国际,而地理位置更是占优,在此种情况下,对舜和国际而言,不能不关注净雅,对他们来讲,必须搞清楚几个问题:

1、它有的我有没有必要有?这是为了让来的顾客不至于太失望;

2、我能不能比净雅更有吸引力?这是让人们更能够有充分理由选择这里而不是净雅;

3、特色方面我能不能有所创新?创新是企业的矛策略,是企业攻势而不是守势下的必由之路;

4、服务方面我有没有独到的地方?在产品同质化严重的情况下,这也是一条思路;

5、我有没有记忆点让消费者的大脑挥之不去?占领消费者的记,就等于占有了他们的钱包。

如是等等。

盯着对手,看其他的餐饮店在干什么?才能够做到有的放矢,心中有数。

看市场(消费者):任何一个活动策划,都不能忽略消费者,都不能无视市场。比方说十几年前那鲁菜黑乎乎油乎乎咸乎乎,在当时这并不是什么大问题,但现在呢?人们营养已经过剩,肚子里的油水已经很多了,食品安全已经提上了日程,地沟油事件已经搞得餐饮行业人心惶惶的,人们更讲究原生态的和环保的概念……此种情况下,我们的活动营销策划就需要“听党的话,跟党走”——与时俱进,就需要我们“两个文明一起抓”——一手做产品、一手做品牌,就需要我们“让一部分人先富起来”——将特色做得更持。

我们可以主打营养保健,也可以展示自己不用地沟油,我们还可以做莱芜黑和芦花鸡的加工,我们甚至可以将营养大师请进店里来,我们更可以高价聘请专业厨师、高价引进进口的牛羊肉(排)等,总之要紧跟时代潮流和人们的消费趋势,营销才有出路。

总之,邵珠富认为,活动策划一要“看自己”——能够知道自己擅长干什么,避免好大喜功、好高骛远的尴尬局面出现,活动策划二要“看对手”——只有如此才能有利于我们扬长避短,有的放矢,活动策划三要“看市场”——这样做能让我们的活动与时俱进,永远不脱离市场和消费者。只有做到了“三看”,活动策划才不至于偏离太远,离题太远,才能够让每一份投入都实实在在地落地生辉。

  

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