爱华网1.舍本逐末与根本解 “舍本逐末”的系统基模是在人类生活中最常见的，甚至可以说我们每天的生活、选择都是在“舍本逐末”。它一般是指我们对问题的处理过程，通常要到潜在的问题症状明显出现后，才会引起注意。正因为根本的问题隐晦不明，即使知道了也要花相当的代价才能处理，所以一般人通常没有时间或不会去了解根本问题。 ?当我们不了解根本问题，以至于不会采用根本解决方案时，这些问题解决了一阵子后，还会再回来。所有“去了还会再回来”的问题，我们称它为系统性问题。日常经营管理中的系统性问题比比皆是，如订单波动、存货波动、人员离职、顾客抱怨……等等。 “舍本逐末”的系统基模，彼得.圣吉是以3个环来表达，分别为2个负环及1个正环（如图1所示）。从中间的问题症状出发，当问题产生出症状之后，为了要赶紧消除症状，就要采用一些因应对策，由于对问题的本质不了解，因此所采用的解通常是以消除状的方式，我们称之为症状解。 图1 舍本逐末的系统基 症状解的使用对于暂时消除症状在短期内可以立即见效，但是长期来看，此种消除症状的方式使用愈多，我们会误以为这种方式只有症状解可以处理，而忘记或不知道要去寻找更根本的解决方案。因此就没有去找更根本的原因，也就不会使用根本解；愈不会使用根本解，问题症状就还是会继续产生，如此就形成图中右边的增强环路，最后就会对症状解产生更大的依赖。 舍本逐末的英文名称叫Shifting?the?Burden，Shifting是转移、转嫁的意思，Burden是负担的意思。简单讲就是转嫁了应该要走辛苦、困难的根本解之路，选择了走容易、简单的症状解之路。我们把时间拉长来看，这的确是一个“去了又来的”系统性问题，因此，问题还会再回来。 与客户交易的时候常有一些规范，例如交期延误要扣款。而面对这种问题，却经常落入舍本逐末的框架里面。交期延误要扣款了事，这两个变量之间会形成同向关系，交期越是延误则扣款会越多，这是一个动态的过程，可是越是扣款而交期延误的感觉好像就越减缓，所以两者之间是反向关系。然而这并不是我们的根本解，扣款只是一个处罚，但是问题却没有解决，这称为现象解，也就是说表面上来看好像解决了当前的问题，但却产生了不思改善的后遗症。 其实根本解可能出现在排程，可能是跟顾客约定的排程管理系统做得不好，如果排程改善了可能交期就不会延误，这个才是我们的根本解（如图2所示）。只是排程改善并不是说改就改，所以就有时间滞延，如果追求短期的改善，可以用扣款了事就息事宁人的话，久而久之就会变成习惯性，导致排程改善的根本解反而做不出来。
图2 根本解 我们把这些变量行为用时间函数来看，一开始的时候时间慢慢跑，现象解对这个问题的解方量很低的，也就是说扣款了事对交期延误的效果是很弱的。如果一开始能找到根本解，它的解方量是很高的。可当时间一直过去的时候，根本解只会越来越没有办法出头，而现象解却越来越出头。 那么到底该如何寻找根本的解决方案？一般而言，可以从两个方面着手，第一是不断寻找根本的问题，第二是抽丝剥茧，把提出来的解决方案假设成为症状解，再不断寻求更根本的解。一旦找到更根本的问题时，问题才真正被解决。值得注意的是，这个基模并非要我们绝对不要使用症状解，而是在寻找根本解的过程中，得以先使用症状解来争取时间。 管理大师德鲁克生前常告诫人们：“Do?the?right?things, don’t?just?do thethings?right”（不要只是做事正确，还要做正确的事）。不论是个人修练还是经营管理，不断询问自己什么是正确的事，提高自我觉察能力，关注我们所做的选择。生活中真正的难处在于面对问题，其意义在于面对与解决问题的过程，对于问题症状的处理，我们要不断告诉自己“我们是有选择的”，选择走对自己的路，难行但能行。 2.舍本逐末与应收保费 具体到我们保险行业来看，从1980年恢复国内保险业务以后，应收保费的问题就开始困扰国内各保险公司。经过30年的发展，应收保费依然是各保险公司无法解决的难题。无论保险公司还是保险监管部门，一直都在为解决应收保费想方设法，但是一直也没有解决根本问题。总体上看，几家大的财产保险公司的指标要远低于中小财产保险公司的同项指标，这反映出大公司相对较为规范的内控管理。 2.1应收保费的成因 应收保费按照产生的原因可以分为正常的应收保费和不正常的应收保费。 2.1.1正常的应收保费 包括客户信用形成的应收保费，正常的流转过程中形成的应收保费，以及系统处理方式和操作失误产生的应收保费。形成，产生或虚增一部分应收保费。 2.1.2非正常的应收保费 包括恶意拖欠行为产生的应收保费，个别公司的违规造假行为形成应收保费，以及营销人员变动导致的应收保费。因为坏账率相对较高，企业不规范，以及个别保单资料遗失，已经成为监管部门监管的重点。 2.2从机车险见费出单看应收保费 就应收保费而言，产生的原因可能很多，但是其根本一致的问题就在于保险公司签订保险合同时没有直接收取保费。如果在签订保险合同的同时，投保人直接缴纳保险费或将缴纳保险费作为保单生效的一个必备条件，应收保费应该是可以完全杜绝的。 最近几年，为从根本上解决应收保费及其产生的一系列衍生问题，国家监管机构和各公司逐渐从根源上开始寻找解决这些问题的方法。以业务量最大的机车险来看，存在的问题最多。“见费出单”就是针对机车险应收保费老大难问题的一个治本的解决办法。机车险见费出单以后，各保险公司应收保费余额急剧下降，保费收入不降反升，以前经常出现的“保险期满零交费”、“先出险后交费”、“领完赔款抵保费”等怪现象得到有效控制，机车险市场逐步显现出稳定快速发展的局面，这对整个保险行业连续三年经营亏损局面的改观将起到重大促进作用。 2.3非车险可否借鉴机车险见费出单的办法 机车险见费出单以后，非车险的应收保费余额较以往年度快速增加，部分险种发展速度较以往年度增长缓慢，甚至出现了负增长。从成因上看，机车险见费出单后，车险业务挤占非车险资金资源应该是最主要的原因。就客户而言，见费出单的现实压力很大，如果不能及时交费，政策压力和车险出险频率高、不交费不能理赔的死规定就直接制约着客户优先考虑车险保费，把其他保险费放在一边；就保险公司而言，车险业务不能出现新的应收保费，他也就把主要精力放在解决车险保费的渠道上，有时候为了解决业务需要甚至会把非车险保费挪用到车险业务上。这在很大程度上制约了非车险业务的正常发展。 从自身业务发展需求出发，非车险应该尽快解决应收保费存在的问题。以往惯常采用的催收、清理、行政命令等办法只能从表面上解决暂时问题，只能是我们应收保费管理的“症状解”，不是我们工作需要的“根本解”。因此，能否仿效机车险见费出单也实现非车险业务的见费出单就成了目前大家比较关注的问题。 从技术上讲，非车险见费出单和车险见费出单的技术难题基本一致，应该是可以实现的。具体到非车险业务特点上，分期交费、联共保、多年期业务等问题就有所区别了。因此，不同险种要根据自身特点，结合见费出单模式，制定切实合理的应收保费管理方案，才能大幅度的减少应收保费的产生，满足业务正常稳健发展的需要。 2.4责任信用险应收保费控制策略 具体到责任信用险业务，应收保费管理应该考虑下面几个问题： 2.4.1根据投保业务的质量进行有选择的承保 在扩大市场份额和业务规模的同时还要考虑成本效益原则。首先，公司要在收入和费用、规模与效益之间找到一个平衡点，加大对效益险种的费用投入。其次要按照保户信誉程度、偿债能力、当前财务状况和实际支付保费的能力制定不同的信用政策，降低应收保费产生的可能性，从而确保保费的实收率。 2.4.2充分利用特别约定 利用特别约定可以有效提高应收保费的实收率。比如，在特别约定中增加保单生效或失效的条件，以减少在不能按规定时间收取保费时的保险责任；在特别约定中增加缴费时间，以及未缴费合同失效条款，以减少保险责任，促进保费的及时回收。 2.4.3在适当范围内实行“见费出单” 包括各种分散性定额业务，一年以上的长期性业务，单笔业务等，可采取分期付款或约定交款宽限期方式，对超出规定期限的业务采取强制退保或注销保单的方式加以约束。 2.4.4完善公司内部控制体系 通过开展应收保费的审计调查工作，摸清应收保费的底细，了解其管理现状。保险公司各部门之间要积极配合，加强风险管控，有力推动应收保费的管理工作。这些措施的结合使用，可以有效降低应收保费的比重，将其保持在合理的范围内，这对我国财产保险企业的健康发展以及进一步提高其自身的竞争力有着重要的现实意义和深远的历史意义。 参考文献： ［1］唐金成. 保险营销运作与实践技巧［M］西安地图出版2002 ［2］李殿君. 保险业九大课题［M］中国金融出版社.2004 ［3］章小辉. 调整优化结构,促进协调发展［J］ 中国人保.2004.05 ［4］李 燕. 财险公司的营销策划［J］中国人保 2005.04 ［5］洪伟伟. 浅谈机动车辆保险的风险控制［J］中国保险管理干部学院学报2003.04 ［6］彭永恒等.金融理论与实践［M］ 2006.09
