爱华网如果要评选2008年、2009年乳制品市场的明星产品的话，很可能会有一个名不见经传的企业的产品入选，那就是青海小西牛的青海老酸奶！
青海老酸奶在很短的时间内，引领了中国酸奶市场的“老酸奶风暴”，目前全国至少有几十家老酸奶在生产销售。青海老酸奶一个单品成就了青海小西牛这家企业；据行业传闻，青海老酸奶销售额已经远远超过青海的其他的传统乳品企业，如天露。
当然，青海老酸奶的成功伴随着巨大的竞争压力。行业龙头蒙牛，推出的老酸奶来势汹汹，动作凶猛；其他区域乳品企业利用地缘优势，推出老酸奶切分市场份额。
青海老酸奶凭什么成功？青海老酸奶未来何去何从？小西牛能否续写辉煌？
每个企业都在谈创新，而青海老酸奶恰恰是通过创新而成功的产品。也许，青海老酸奶的经验和教训对于企业产品创新及企业运营都有重要的借鉴意义。
笔者凭自己对乳制品行业的浅见，简要描述一下青海老酸奶的前世今生。
青海老酸奶的成功关键
青海老酸奶为什么会火？为什么能够在全国市场引发老酸奶的风暴？背后的市场玄机在哪里？
探究青海老酸奶的成功，首先要探究产品本身。
凝固型酸奶是乳品企业中一种传统产品。凝固型酸奶原料要求高、发酵周期长、价值感不高，一直没有得到乳品企业的真正重视，但市场有相当的基础。
因为本人不了解青海老酸奶本身的生产工艺，青海老酸奶是否是采用传统的凝固型酸奶的生产工艺不得而知，但青海老酸奶在产品本身的确进行了创新。
1、 产品质构的创新。
酸奶从消费者食用方式看，可以分为吸得酸奶和吃得酸奶。但是大部分企业并没有重视酸奶消费行为和消费体验的变化，包括当大果粒酸奶火爆一时的时候，对于消费者如何吃酸奶研究不够。
青海老酸奶的产品质构就是吃得酸奶，流动性很差，必须要用勺子挖着吃，这从消费形态上将青海老酸奶和传统的凝固型酸奶进行了有效的区分。到目前为止，市场上销售的凝固型酸奶是不是依然配吸管而不是勺子呢？
2、 产品口感的创新。
食品、特别是酸奶制品，口感是基础。
青海老酸奶口感细腻、爽滑，与传统的凝固型酸奶有比较大的差异，比搅拌型酸奶的口感要高出一筹。
青海老酸奶的口感，是能卖到比较高的价格基本保障。
3、 包装的创新。
2008年，是世界中国年。如果大家还有记忆的话，那一年是不平凡的一年。冰雪灾害、汶川地震、奥运会，一直到梦工厂的《功夫熊猫》，无一不充斥着中国元素。
青海老酸奶青花瓷的包装设计，中国风的外箱设计，都为产品增色不少。
作为快速消费品，仅有产品是远远不够的。小西牛一定要抓住其他的机会才能一炮而红，而市场也恰恰给了小西牛机会。
2008年的三聚氰胺事件，让消费者对于乳制品的安全信任降到谷底，同时也唤起了消费者对于传统产品的回忆和需求。这是青海老酸奶千载难逢的机会。
涉乳企业都在打扫自家后院的时候，小西牛刚好有市场空间进行发力。
有好产品，还需要有一定的组织保障。笔者对小西牛了解不多，但应该还是具备一定的市场执行力以及拓展市场的胆识，才能让青海老酸奶在很短的时间内差一点成为全国性的品牌。
青海老酸奶成功之后，引发了各个企业对青海老酸奶的模仿和克隆，在全国范围内掀起了老酸奶的风暴。东北老酸奶，君乐宝老酸奶，蒙牛老酸奶等等；现在几乎所有的市场都有老酸奶，包括在小西牛的根据地青海也有很多企业做各种老酸奶。
在老酸奶系列产品背后，也有企业发掘到凝固型酸奶这个市场的潜力，推出了系列的老酸奶的升级产品，比如君乐宝的酪爵庄园，蒙牛、伊利也都有类似的产品。
而在这些产品的挤压之下，青海老酸奶陷入“人民战争的汪洋大海”。 |!---page split---| 青海老酸奶的挑战
青海老酸奶能否延续辉煌？能否生存下去？小西牛是否成也老酸奶，败也老酸奶？
青海老酸奶是老酸奶品类的先锋，攫取了丰厚的利润。如果这是生意，青海老酸奶是成功的产品，小西牛也做了成功的生意。但是，如果是企业的永续运营，青海老酸奶以及小西牛所面对的挑战也是巨大的。
1、 产品同质化与品牌区隔的挑战。
在食品市场，几乎没有非同质化的产品。时至今日，青海老酸奶已经没有任何产品差异可言。都是中国风，都是碗装，口感、产品质构都一样（甚至使用的同一家供应商的技术和添加剂）。
在产品同质化的前提下，品牌区隔就成了唯一的出路。实际上，小西牛受自身资源的限制，并没有建立起品牌区隔。
可以对照的产品是当年的特仑苏。当特仑苏成功之后，全国市场都出现了开天窗、礼品装、苗条的产品。蒙牛有钱，活生生用钱区隔出了特仑苏品牌。而小西牛没有建立起真正的品牌区隔，甚至在区域市场之中也没有建立起品牌区隔。
在这种情况之下，小西牛将面对的是严酷的直接的价格竞争。
2、 价格战。
在蒙牛老酸奶上市之后，毫无悬念的祭起价格战的大旗（其他市场情况如何，笔者不甚了解，但是在西安市场确实如此），终端零售2.9元，一下子把青海老酸奶的价格体系打穿了。低价配合大力度的品尝和促销，辅以蒙牛的市场执行力，青海老酸奶的份额受到巨大的影响。
据说，因为市场前景看好，蒙牛将老酸奶定位为和冠益乳、优益C同等重要的低温酸奶主推产品。
3、 渠道壁垒。
由于小西牛几乎是单兵作战（单一产品），无法和竞品的多品种运营抗衡，渠道壁垒成为青海老酸奶的痛。在现代渠道，象蒙牛这种企业，拥有多品种的优势，可以摊销成本。而小西牛，几乎无法承受现代渠道高昂的费用。在传统渠道，成熟品牌可以建立一定的品牌壁垒，只要有替代产品，就可以将青海老酸奶踢出传统渠道，在对传统渠道的粘结方面，小西牛连君乐宝的实力都没有。青海老酸奶只能游击。在陕西市场，笔者见过青海老酸奶的专营店，而这种成本将是非常高的。
没有了渠道的支撑，再好的产品也到不了消费者的手里。如何设计及建设渠道将是青海老酸奶要突破的瓶颈之一。
4、 企业平台。
当青海老酸奶基本丧失了产品差异化优势之后，企业平台将成为运营中重要的决胜因素。价格战打穿了青海老酸奶的毛利，小西牛也就难以投入资源进行销售系统的建设和维护。
5、 食品安全。
作为一种低温产品，青海老酸奶在传统渠道基本上是在常温下销售的。做过酸奶的人都知道，在目前的政策条件之下，酸奶在常温下不可能不坏；如果真的不坏，那么产品的内容物就是非常令人怀疑的。
如何规避食品安全的问题，将是青海老酸奶的重要课题。
如果青海老酸奶没有有效的策略和调整，那么这个曾经优秀的产品将在未来不长的时间里消失在液态奶市场。也许这不是个案。在赢家通吃的游戏模式之下，创新者付出成本为大企业试错，而越来越多的企业都不愿意去创新。如果陷入这样的局面将是一种怎样的悲哀！
毫无疑问，青海老酸奶是成功的产品，小西牛也因为这个产品获利颇丰。但是，如果成功的产品不能成为企业成功的基石，这种示范效应将是极坏的，也就意味着只有成功的企业才会有成功的产品。
而市场上，却实实在在存在着单品成功，从而企业成功的范例。在食品行业，王老吉就是典型。加得宝是一家没有品牌的企业，通过自己的努力、抓住市场机会却成就了百亿企业。如果说竞争的话，饮料行业的竞争比液态奶要激烈的多，操作的技术含量也要高得多，对比青海老酸奶和王老吉，也许我们可以看出一些端倪，让我们对于产品创新如何驱动企业发展有更深刻的认识。 |!---page split---| 青海老酸奶和王老吉的对比
相同之处：
1、 以差异化的产品切入市场。
2、 产品上市之初有很高的产品毛利支撑。
3、 市场扩展速度很快。
不同之处：
1、 酸奶保质期短、产品质量容易出问题；王老吉几乎没有保质期和产品质量的问题；
2、 王老吉网络拓展速度快，很快完成全国市场网络布局；青海老酸奶没有形成稳定的销售网络布局。
3、 王老吉花大钱区隔品牌；青海老酸奶未进行有效的品牌区隔。
4、 王老吉自身具备比较强的管理能力和管理系统。
经过这样简单的对比，我们就能很清晰的发现，除了产品特性的差异之外，王老吉在渠道、管理、品牌方面的能力要高出很多，我们也能发现，其实很难描述青海老酸奶的策略是什么。
青海老酸奶启示录
笔者关注青海老酸奶这个产品，除了工作的原因之外，还有一个更重要的原因：那就是对于大多数的企业而言，成功的新产品是企业发展的基石，或者换句话说，没有创新性的新产品，绝大多数的企业都没有前途。青海老酸奶是成功的产品，小西牛能不能成为成功的企业？当然，现在说小西牛能否成功为时尚早，如果小西牛持续成功的话，青海老酸奶的示范意义将远远高出蒙牛、伊利、可乐等等企业产品的成功意义。
综合总结一下，个人觉得通过青海老酸奶能够获得如下的几点启示：
1、 产品策略和策略新品的辨证关系。
对于很多中小企业而言，特别是初创的企业而言，产品就是经营、经营就是产品。如果缺乏对产品策略和策略新品的辨证思考，那么很容易陷入产品成功而企业失败的境地。产品策略和策略新品的辨证需要思考以下问题：
策略新品在企业运营中的使命是什么？企业往往关注赢利、关注销量，但是忽略了策略新品的战略使命，是拓展区域、是建设渠道、是锻炼队伍、还是磨合管理。忽略了这些关键的业务经营指标，会导致新品势能消耗之后，一切再回到从头。
策略新品是否能和企业自身建立配称。新品是弹药，打多远、打多少不是弹药本身决定的，而是由炮管决定的。换句话说，新品怎么做，核心瓶颈不是市场，而是企业自身的运营体系。策略新品要充分承接起改善企业运营体系的使命。很多企业都会陷入只关注产品而不关注运营体系的困局，运营体系不改善，策略新品的使命就没有完成，而新品也就几乎没有成功的可能。核心是配称的度。
2、 同质化产品的区隔。
在现在的市场上，无论产品或者服务，没有真正持续差异化的产品，也就是说产品是趋于同质化的。创新产品所能利用的时间是非常有限的，如何在有限的时间之内，建立起区隔将是成功的关键。
建立区隔只考虑产品本身是远远不够的。产品本身无法建立起区隔，包括人类无法阻挡的iphone都不行，在目前的信息条件和技术条件之下，无法持续保证产品本身的差异化。
而品牌又不是一天能够造就的。建设品牌不花钱是万万不能的，但花了钱也不一定就行。
因此基于市场的产品创新（不是基于技术的创新）有可能为同质化产品的区隔提供一种可能的解决方案。如何基于市场进行产品创新，如何通过创新产品区隔品牌，内容太多，在此就不再展开。
3、 认知团队和体系的价值
企业，核心能力有两个方面：资源整合能力和资源转化能力。现在的社会其实不缺资源，真正缺乏的是资源的转化能力。而能够转化资源的是团队和体系。中国市场，不论哪个细分市场，都不缺乏市场机会，而能否抓住市场机会主要依靠的也是团队和体系。
最优秀的团队是能够搭建成功体系的团队。优秀的团队是能够抓住市场机会转化资源的团队。良好的团队是能够抓住市场机会的团队。
因此，从这种意义上，企业的经营真的是以人为本。
但是，人最复杂，无法用简单模型对人进行描述和约束，因此管理和领导除了技术，也具备了艺术的成份，这也就更彰显体系对于企业的价值。
青海老酸奶走到今天，产品本身的牌已经不好打了。小西牛或者其他类似企业如果比较好的解决了笔者上述的三个问题，也许还能够持续经营和发展。
无论如何，青海老酸奶已经成为中国乳制品行业的一个里程碑式的产品，值得研究、学习和探讨。青海老酸奶，加油！小西牛，加油！中国乳制品市场需要更多创新的产品和更多成功的企业！
