爱华网《下午我要谈判了，该怎么办》系列已经写了三篇文章了，该系列文章主要为没有受过谈判培训的职场人士，在面对突如其来的谈判的时候，应该如何应对，提供参考建议。本篇《下午我要谈判了，该怎么办（四）》，希望营销同仁提出批评建议。
1、如何应对谈判困境
在谈判中，经常会遇到这样的情况：双方在某一问题上争持不下，谁都不肯让步，谈判没有进度，无法前进，类似于陷入了泥潭之中。
我记得上大学的时候，一位同学告诉我：浩哥，刚刚一家衣服档口，我看中了一件衣服，标价238元，我想168元，他不卖，可能是看到我想买，所以一直不肯降价。你帮我去谈谈，168元帮我搞定。当时，虽然没有接触过谈判理论，但是一两招谈判技巧的“三脚猫”功夫还是有的，在店里面一番讨价还价，168元搞定。
其实在上面这个案例中，我的朋友运用的就是改变成员结构的方法来应对谈判困境。谈判结构包括：权力，议题，成员，阵营，实质（详细内容见作者文章《谈判的结构》），谈判双方可以根据实际的情况，改变谈判的筹码，改变议题，更换成员，增加谈判阵营，对实质结构加以改善等等，就可以来把谈判再次引入正规道路。
2、别指望对方会感激你
美国著名谈判大师罗杰道森曾经提出这样一个观点：服务价值递减，他的意思是，在与对手谈判的时候，你所做出的每一次让步，对方会很快忘记，他不会因为你让步了，会感激你，而是迅速忘记你所做的让步。因此，你的每一次让步，要迅速要求对方给予回报，这个时间不要超过两个小时。
因此，当你做出让步的时候，一定让对方给予回报，千万不能等。想当然认为：谈判对手会感激你的让步，会对你的让步有所表示。他只会认为他的谈判技巧比你高，你有求于他，所以他才能争取到你的让步。所以，为什么许多服务都是在开始之前谈好价格，甚至先交钱，再服务，就是这个原因。
3、做一个不情愿的卖家与买家
一个优秀的谈判高手在推销产品或者购买产品的时候，总是显得那么不情不愿，让你无法判别他是否想购买或脱手。
我记得小时候，一起与父母去购买衣服的时候。父母一代肯定没有受过什么谈判培训，他们的谈判技巧全部来自于他们的生活经验。因此，他们在帮助我们购买衣服的时候，总是显得不情愿。比如说：家里面还有几套服务，还可以再穿一年；现在购买这种衣服还比较早，天气还比较热；等等。在这个时候，我们小孩子，却按捺不住，要这件，要那件。所以，很多时候，父母们都不愿意带着小孩一起买衣服就是这个原因。
作为买家，当别人的采购价格在公司的允许之内，你也不-爱华网-要显得惊喜万分，亟不可待，急于成交，而应该显得极不情愿。在这种情况，卖家根据实际情况，会调整它的出价策略。可能原来打算报价2000元，那么看到这种情况，它的报价会自行降低到1500元，而且可能就是几分钟的功夫。
4、白脸黑脸策略
白脸黑脸策略是谈判中经常采用的一种策略。我们在电视中也经常看到这样的场景，在审讯室里面，一名犯人，对面是几个凶神恶煞般的警察，对着犯人就是一阵狂风暴雨，使用各种威胁手段。过了一会，这些警察找个理由离开之后，接下来的就是一位和蔼善良的警察，他会安抚犯人，给犯人以温暖。在这种情况下，多数犯人会一一招供。
在黑脸白脸的策略中，最好有两个人，一个扮演黑脸，一个扮演白脸，这样可信度会更高。如果一个人同事扮演黑脸白脸，就需要把控谈判对手的情绪变化，在合适的时候进行转变。另外，黑脸白脸也不一定是现实中的人物，可能是虚拟的一个人物，而且黑脸白脸策略中，一般是下属为黑脸，上司为白脸。
