股骨头四期该怎么办 下午我要谈判了,该怎么办?(四)



《下午我要谈判了,该怎么办》系列已经写了三篇文章了,该系列文章主要为没有受过谈判培训的职场人士,在面对突如其来的谈判的时候,应该如何应对,提供参考建议。本篇《下午我要谈判了,该怎么办(四)》,希望营销同仁提出批评建议。

1、如何应对谈判困境

在谈判中,经常会遇到这样的情况:双方在某一问题上争持不下,谁都不肯让步,谈判没有进度,无法前进,类似于陷入了泥潭之中。

我记得上大学的时候,一位同学告诉我:浩哥,刚刚一家衣服档口,我看中了一件衣服,标价238元,我想168元,他不卖,可能是看到我想买,所以一直不肯降价。你帮我去谈谈,168元帮我搞定。当时,虽然没有接触过谈判理论,但是一两招谈判技巧的“三脚猫”功夫还是有的,在店里面一番讨价还价,168元搞定。

其实在上面这个案例中,我的朋友运用的就是改变成员结构的方法来应对谈判困境。谈判结构包括:权力,议题,成员,阵营,实质(详细内容见作者文章《谈判的结构》),谈判双方可以根据实际的情况,改变谈判的筹码,改变议题,更换成员,增加谈判阵营,对实质结构加以改善等等,就可以来把谈判再次引入正规道路。

2、别指望对方会感激你

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 美国著名谈判大师罗杰道森曾经提出这样一个观点:服务价值递减,他的意思是,在与对手谈判的时候,你所做出的每一次让步,对方会很快忘记,他不会因为你让步了,会感激你,而是迅速忘记你所做的让步。因此,你的每一次让步,要迅速要求对方给予回报,这个时间不要超过两个小时。

因此,当你做出让步的时候,一定让对方给予回报,千万不能等。想当然认为:谈判对手会感激你的让步,会对你的让步有所表示。他只会认为他的谈判技巧比你高,你有求于他,所以他才能争取到你的让步。所以,为什么许多服务都是在开始之前谈好价格,甚至先交钱,再服务,就是这个原因。

3、做一个不情愿的卖家与买家

一个优秀的谈判高手在推销产品或者购买产品的时候,总是显得那么不情不愿,让你无法判别他是否想购买或脱手。

我记得小时候,一起与父母去购买衣服的时候。父母一代肯定没有受过什么谈判培训,他们的谈判技巧全部来自于他们的生活经验。因此,他们在帮助我们购买衣服的时候,总是显得不情愿。比如说:家里面还有几套服务,还可以再穿一年;现在购买这种衣服还比较早,天气还比较热;等等。在这个时候,我们小孩子,却按捺不住,要这件,要那件。所以,很多时候,父母们都不愿意带着小孩一起买衣服就是这个原因。

作为买家,当别人的采购价格在公司的允许之内,你也不-爱华网-要显得惊喜万分,亟不可待,急于成交,而应该显得极不情愿。在这种情况,卖家根据实际情况,会调整它的出价策略。可能原来打算报价2000元,那么看到这种情况,它的报价会自行降低到1500元,而且可能就是几分钟的功夫。

4、白脸黑脸策略

白脸黑脸策略是谈判中经常采用的一种策略。我们在电视中也经常看到这样的场景,在审讯室里面,一名犯人,对面是几个凶神恶煞般的警察,对着犯人就是一阵狂风暴雨,使用各种威胁手段。过了一会,这些警察找个理由离开之后,接下来的就是一位和蔼善良的警察,他会安抚犯人,给犯人以温暖。在这种情况下,多数犯人会一一招供。

在黑脸白脸的策略中,最好有两个人,一个扮演黑脸,一个扮演白脸,这样可信度会更高。如果一个人同事扮演黑脸白脸,就需要把控谈判对手的情绪变化,在合适的时候进行转变。另外,黑脸白脸也不一定是现实中的人物,可能是虚拟的一个人物,而且黑脸白脸策略中,一般是下属为黑脸,上司为白脸。

  

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