爱华网正如美酒愈陈酿愈加香醇，有的观点也总是经过时间的沉淀，才慢慢发散出让人振聋发聩的力量。比尔盖茨他老人家前几年曾经说过一句话：“21世纪假如再不做电子商务，那就根本无商可务了。”
当盖先生表达出这个观点时，可能还没人知道易趣，马云还带着他的十八罗汉在杭州窄小的办公室里构建将来辉煌的蓝图，那时候qq还叫oicq，新浪还叫四通利方，大家上网还用56k的小猫，那时候的IT英雄还是王选和求伯君。总之那是一个很遥远的启蒙时代，一切关于网络的传奇和神话通通深藏于襁褓之中，彼时你要是和别人谈论“电子商务”，换来了极有可能是不解和困惑，啥是电商？
据不权威资料显示，世界上有证可考的第一笔网上购物交易发生在1994年8月11日于美国的NetMarket网站，歌手Sting的专辑“Ten Summoner"s Tales”是全球第一件通过网络交易的商品，整个买卖过程受到加密技术保护。采购者是创始人Kohn在大学时的一位同窗，他以刷卡方式付了12.48美元，运费则另计。按1994年8月美元汇率计算，这张专辑大约等同106元人民币。而中国本土内第一笔交易更要等到1998年，短短12年之后，中国电商2010年网购交易总额已超5000亿。
啥是电商？在谷歌上搜索“电子商务”，共有超过20000000条相关网页，这里先给电商下个有歧义但绝对简单的定义：电商是什么？电商就是在网上卖东西。
科技的革命深刻的影响着时代的进程，更影响着商业的走向，可预见的将来，商业的形态将不可避免的来一次天翻地覆的大改变，为何？货币的历史有多久远，实体店铺的历史就有多久远，不管你是卖瓜的王婆，还是卖猪肉的镇关西，你必须得有个实体终端。列位看官，想买东西？请上街。“逛街”这一概念，于是也这是传承了千年。
而未来会怎样？王健林已逐渐调整规划中万达广场商业比重配比，零售比例将下调至50%，剩下的一半将由餐饮、电影、KTV等购物娱乐空间完成。进而实现从“万达商业广场”到“万达生活广场”的升级。如果将来有一天实体店铺已无任何存在的必要，世界将会怎样？如果有一天理论上所有可供交换的商品都在网络上可购买到，世界将会怎样？是否有一天，人们在博物馆中再看《清明上河图》时，会感到疑惑不解，这么多人在街上耍啥子？北宋就有群体性事件么！
而这又并不是梦，而可能是即将到来的现实。作为一个干营销的，有幸与商业的又一个激动人心的大时代同步前行，不得不有些激动。
时代的十字路口
没错，我们现在身处在一个更新速度超过我们想象的光怪陆离的时代，诸多现实都拷打我们的商业常识，哈佛商学院的诸多经典案例仿佛一夜之间变成了废纸一张，随便拣几例来看：
京东商城，当今B2C领域最火热的名字。2007年8月第一轮融资，今日资本投资了1000万美元，到今年四月DST和老虎基金的第四轮融资，投资数额已经上升到了15亿美元的天文数字，近来坊间传闻老刘准备筹备上市，保守算算市值也接近了200亿美元。2010年，京东销售超百亿，板着指头翻翻福布斯，超百亿销售的传统销售型公司，哪个不是响当当的角色？哪个不赚的盆满钵满？可是京东到现在还在亏损，预计到2012年下半年才能盈利！
据资料显示，美国的在线零售500强榜单里，80%以上的企业都是传统品牌的在线业务板块。除了排名首位的亚马逊，前二十的名单里面我们可以看到史泰博、沃尔玛、索尼、梅西百货、甚至还有维多利亚的秘密，传统商业进军电商领域显然已经不是“做不做”的问题，而是“怎么做”的问题了。于此同时，美邦却壮士断腕，停止了旗下电子商务平台邦购网的业务。邦购网于2010年12月18日上线，至2011年10月7日下线，运营尚不足十个月。周成建玩轻资产上瘾，现在又要玩轻网络？这不是逆潮流而动么？
去年人们要是将目前的B2C简单分下类，大致有综合类、垂直类、时尚特卖类、团购这么几类，其中综合类电商又分做平台的和做渠道的，前者如淘宝，后者如一号店当当麦考林，还算条分缕析吧？不过先是京东去年年底开放了10大类4000多品牌的品牌直销入口，随后淘宝上个月又对外宣布开放B2C平台战略，包括一号店、银泰网、库巴网、易讯、乐淘、在内的38家垂直B2C企业陆续在淘宝商城开设官方旗舰店。加上腾讯的QQ网购上线，B2C种属之间的界限已经渐渐模糊起来。马太效应凸显，几大龙头拼杀之下，空间在哪里？是垂直电商的深度细分做小市场，抑或是像初刻做新兴网购品牌？迷雾重重。
我们该去哪里？
科学松鼠会有句很棒的slogan: “让我们剥开科学的坚果。”
马克思老人家在《资本论》里也说：“要透过现象看本质。”
是的，我们认为在当今的时代，光靠经验和认知，已经不足以去解决任何问题。任何一种“我以前做过所以我可以做这个”“我以前没做过所以不能做这个”的态度都应该直接埋葬，那该依靠什么？洞察之力、创造之力和想象之力。终端模式的变化的确带来了从消费者到平台商到商家的全方位变化。但是我们始终要洞察到一点：不管商务的形式怎么变，营销的本质是始终一样的，因为有两样东西从未改变：卖货的这种“行为”，以及买货的“人”，这不仅意味着卖可乐和卖洗发水本质上没有区别，也意味着在“某种意义”上商品在实体店销售和在网店里销售是有着一致性以及延续性的。
我们该怎么做？找到那几个关键的因素，洞察其同质和差异性，发挥我们的创造力和想象力，使其更适合电商的土壤生存，才是电商时代的生存之道。三百六十行，行行可在网上做出销售状元，我们决定先从个大家比较熟悉的行业入手——箱包。
麦包包和爱华仕
箱包市场并不是一个新兴市场，威豹、卡拉扬、亨得利等品牌通过数十年的深耕，已经在市场上形成了一定的品牌知名度，但是从宏观上说，并没有一个箱包品牌成为全国强势性的品牌，整个箱包市场还属于初级竞争阶段，依旧大有可为！为什么箱包市场很难做出一个“大品牌”？原因有很多，其中之一就和箱包的体积有关：体积大，陈列面积就大，单位面积内货品数量就下降。其次就是其配件属性，低单价低毛利的现状无法承担巨额渠道成本，成为了制约传统箱包品牌发展的一块绊脚石，而假如在网上卖箱包？恭喜你，互联网上所有商品在陈列上占地面积及成本皆无限趋向于零，互联网上商品陈列的总数量皆趋向于无限大。
来看麦包包。麦包包何人是也？持续保持淘宝网箱包类日均交易笔数第一，连续三年保持淘宝网箱包类年度总销量第一，旗下已发展出浪美、飞扬空间、希夏邦马、卡唐、戈尔本等近十个覆盖不同目标人群属性的子品牌，电商界响当当的大佬级品牌。麦包包的成功秘诀何在？我们可以从麦包包创始人叶海峰说过的一段话中看出端倪：“线上营销成本比线下店低55%，渠道成本低47%，而且线下对产品的反应速度很慢。”
如果把经典营销比作一架战斗机，那么引擎就如同产品；驾驶员如同团队；武器如同营销巩固，而品牌呢，如同机翼。电商时代这架战斗机该如何换代？机翼成双，一应依旧为品牌，一则应为IT 技术。|!---page split---|
是的，麦包包的成功就是建立在线上的低成本以及基于提高反应速度的供应链管理模式。何谓供应链管理模式？麦包包从采购、生产、仓储到物流配送等各个环节都由网络订单驱动，销售信息、库存信息、生产信息、成本信息都可直接与合作伙伴和供应商交流分享，不仅加快了各环节的反应速度，工业企业能迅速根据实际情况及时调整生产和采购计划。也有效降低了库存。30台服务器，5个专职数据设计师，使麦包包从新产品的生产到发布推广、入出库房只需要7天而这套系统可以追根溯源到哪呢，沃尔玛。从上世纪80年代初，便采用全电子化的快速供应的现代化供应链管理模式，可以说沃尔玛作为大规模连锁卖场，采用这套模式可以有效的做进货准备和节省空间，这和电子商务的本质是完全一样的。
再说爱华仕。我们和这家箱包企业从08年开始合作，从10年开始，双方共同配合启动了爱华仕的电商业务。首先我们先确定了双方的战场：淘宝。原因很简单，第一淘宝体量大，2010年就淘宝占箱包网上零售的70亿市场中的93%，其中淘宝商城市场大于箱包外网零售市场的总和。第二淘宝成熟，如果把淘宝做好，基于成功的经验方法，其他的垂直电商平台就会主动来找你，沟通成本低、运营成本低。
依托淘宝强有力的网购平台，我们做了爱华仕在淘宝上的规划，建立了不同类型的四种店铺：从官方网店、官方授权店，独立网店到授权网店代理商，更多层面发展爱华仕在线业务，然后通过官方网店对整个在线市场做整体管理、分层调控。在宏观平台规划之下，在细节上我们也找到了突破口：爆款。
爆款的概念并不新鲜，线下门店经常有“热卖款”“热销款”的促销手段出现，“经典款”也可视作是长线的“爆款”，而在线上，“爆款”的概念有时则更为重要，为什么？我们回头来看消费者，淘宝平台的消费者购买产品原因中有极为重要的一条：单品销量。而销量具体数字则会最直观的呈现于页面最左边，依旧销量数据由高至低排列，最直观的告诉消费者这家“店”哪款卖的好，卖了多少，其次是哪款，卖了多少…而线下门店则根本无法直观的体现这一点！显而易见的，一旦形成热卖，不断上升的销售数字将呈滚雪球之势火箭般上升！有时一个产品就能带来80%的销量，更重要的是，有爆款，流量就大，就有转化率！
基于此，我们制定了爱华仕网店的“爆款战略”：利用秒杀、聚划算等淘宝促销工具持续不断的推爆款热款（一款产品做了聚划算就不能上第二次），根据淘宝促销工具产品审核要求高的属性，及促销节点，来选择合适产品（基本上多选择性价比超高的产品）。当然，同时需要足够的库存量来应对热销时段（淘宝的消费者评分机制决定），以及相关一系列的软硬件准备工作等（促销时期客服延长其工作时间至凌晨）。效果如何？2010年爱华仕电商做了500多万，2011年就做了4000万。
讲完箱包，大家不知是否有些启发？简而言之，言而简之，电商并不神秘也不可怕，营销的要素并没有变化，只是我们是否能在变化的环境中找到自己的生存之道？下面就此展开，再随便聊聊几个有意思的要点：
价格
价格，作为在传统营销4P中唯一可以直接产生利润的因素，在电子商务的实战操作中，更起着举足轻重的作用。很明显，消费者假如面对的是各家商品同质化的B2C，但他们在其之间选择几乎没有什么成本，比价的时间空间成本被无限的降低了，甚至在面对固定产品时价格有时成为了唯一左右消费者选择购买的因素。传统营销学中有这样一个经典的关于价格的案例：
你在一家文具店里看到一支不错的钢笔售价200元，你觉得不错正准备购买，这时你突然想起在离这家店路程15分钟的另一家店正在做促销，同样的笔只卖140元，便宜了60元。你决定怎么做？是的，大多数人选择花15分钟时间，去节省这60元钱。
随后你希望去买件新西装，有件藏青色的双排扣经典款吸引了你，面料做工都不错，标价3500元。你正准备购买时突然收到老婆的短信，说另外一家离这15分钟的大型商场正在打折，同样的西服卖3440元，便宜了60元。你决定怎么做？是的，大多数都嫌麻烦，直接买了3500元的这套。难道15分钟和60元的差价在这里并不等值？这就是营销的“相对论”怪圈。
可是这个经典的案例在电商的终端背景下瞬间变得毫无意义！2011年上半年，B2C网站页面平均停留时间为13.76秒，这意味着你要浏览十件同产品在不同终端的价格也只要两分钟左右的时间，你在线下逛同品牌的十家不同门店又需要多少时间？终端形态的革命性变化带来了消费者行为的革命性变迁，这对商家来说又意味着什么？
第一个代价是降价：接近零的比价成本，使得价格至少在B2C的早期和中期阶段，成为了最重要的核心竞争力。于是，降价成了不二法门。理论上电商渠道的价格因为去除了中间环节，的确应该低一些，但是现在某些拼杀激烈的战场上，为了“赔本赚吆喝”，价格已经低到了一个“非理性”的程度，比如某些大型团购网站五折于拿货价挂单，一单就能亏个三十多万。根据流水和毛利率计算利润，头两位的网站每个月的亏损甚至高至三千万。
由俭入奢易，由奢入俭难。同样的，大家更知道降价容易提价难。品牌的最大功用就是产生溢价空间，提升利润，价格杠杆在电商渠道中到底该如何运用？在长尾理论的覆盖之下，在理论上无尽的货海中脱颖而出，只有低价一条路可选？没有销量就只能心急火燎先做促销再说，颇值得人玩味。
第二个值得一说的事是免费。免费并不是没坏处，比如我们可能人人都有这种经历，拿了一堆不要钱的赠品却从未用过，徒增空间。为什么免费使我们如此高兴？为什么零成本如此不可抗拒？我们知道，多数交易都存在有利以及不利的双面性，但免费使我们忘记了不利的一面。我们总觉得免费物品大大高于它的真正价值。为什么？因为我们总是本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。
在传统营销情景中，消费者有获得很多免费产品的机会，但是这是绝对的“免费”的产品么？其实你的隐形成本，比如时间（免费有时意味着排队的长龙），比如路费，都无形中流失了，你依旧为免费得产品付出了其他被人忽视的成本。免费的在网络时代的意义在于：免费实现了真正意义上的“免费”，而且还是不出门的不花钱！想象一下吧：你虽然没有神灯也不会七十二变，但是鼠标轻轻一点，心仪的物品就自己送上门来。这对人有着多大的吸引力？
美团网首页大概有80个左右的项目，参与人数一般在3000-6000之间，高的可过万。但是有两个项目的参与人数远远超出了平均值，一个已超40万，一个近70万。啥东西引的十万人次侧目？前面那个是0元抢iphone4s，后面一个是0元抢马尔代夫双人六日游。
在这里，免费是升级了的免费。
细节
相比米卢的“态度决定一切”，我更喜欢“细节决定成败。”
经常听别人说日本人开店的故事：东瀛大叔不管是开个拉面摊，还是开个小卖铺，抑或是个报摊，开业前的准备时间都异乎寻常的长，每个角落都不放过，每个货架的颜色、尺寸、搭配都试了又试，为何？那些大叔老板个个的回答都酷似“帝国成运在此一举请各位务必努力”的东乡平八郎或者山本五十六：“给我的机会只有一次，我开业以后必须成功，因此每个细节都要做到最好。”
可以说这是个放之四海皆准的真理，实体店家开业前，如果老板不是个缺心眼的混不吝，那么必定都追求各方面的到位，没什么可怀疑的。而对于电商渠道来说，这句话则更为意义重大。
在实体零售中根据顾客的行为，我们可以有意识的把客流分成三大类：橱窗客流、浏览客流和深度客流。
橱窗客流顾名思义，指的是当然是“纯路过”的消费者，他们可能留意到了售点橱窗，但只是匆匆一瞥没有进店；进店逛了圈，左看一眼右摸一下，那则归属浏览客流；而那些进行了试穿、试用的客流，则属于深度客流，到了这一层客流，导购再发把力，如果正好又碰到促销，很可能就促成一笔生意成交。线下和线上零售的终极目的是一致的，在线下来说，“终端活化”是我们总是挂在嘴边的语句，不管是哪一类客流，线下零售都要通过陈列摆设、视觉元素、空间设计、导购语术一切可能的手段，尽可能拉取所有分类客流消费者注意力让其买单。我们已经阐述过，营销的本质是相似的，在这里线下的客流分类同样可以延伸至线上：消费者进了首页，几秒内跳出的，是“橱窗客流”，进了二级页面，短时间内跳出的，是“浏览客流”，而最后进入了单一产品页面，浏览过产品详细信息，有放入购物车或比价意向的，则可算是电商层面的“深度客流”了。这一切的行为指向的终极购买目的更多以一个冷冰冰但要人命的概念衡量：“转化率”。 某种意义上说，转化率就是电商存活的根本。访问数可以通过短时间的规模性推广得以提升，可是进店不买东西，PV又有什么意义？订单量上不去，又遑论下阶段客单价的提升和产品线的延展？那要如何提高转化率？这得从电商的先天不足说起。 如果以辩证的眼光来看，很容易发现一点，虽然电商的销售行为突破了时间和空间的界限，远远超越了线下传统终端，但是负面效果也很是明显：电商的终端形态，显得过于狭窄而冷冰冰了，只有一块屏幕加上一支鼠标。这里没有导购的耐心和微笑，没有真实的视觉体验，你不能体会到产品的形状大小颜色，更不能试用或尝试。卖场的收银台为什么有这么多收银台？不是卖场地方大吃饱了撑的，就是为了怕你在收银台排队过程中改变主意。为什么导购会殷勤的帮你买单？不是服务意识有多么高，还是为了防止你后悔。总而言之，网络一个人与人、人与物之间沟通缺失的空间，这也是电商平台现阶段不可跨越的鸿沟。为什么需要细节？因为兄弟你可发挥的地盘实在有限，就是巴掌大一块屏幕。只有通过不断的微创意与消费者做符合网络情景的有效沟通，才能打动消费者，换言之，在理性的冰冷的方寸空间中，我们要用细节来感性打动消费者。 举个最简单的例子，宜家为什么牛逼？一个个“样板房”的设置，细致入微的情景化陈列，真正做到了宾至如归。线上一样如此：淘宝那么多女装店，她们的最大杀手锏是什么？模特+街拍，在线上最缺乏的既是消费的代入感，那我们就要给了消费者十足的代入感。 细节之所以称之为细节，就是因为微小而无处不在，这里要再膜拜下乔老大，苹果的每一份文案，都最大程度的展现着沟通性，加强与消费者的情感交流，尽量规避了网络平台无法直面沟通消费者的弊端。这里在举有关美国电商行业的一堆数据： 在排名前111位的在线零售商中，有15%选择红色按钮当使用红色按钮替代绿色按钮是，转化率可以增长21%增加指向行动激发按钮的箭头，可以使转化率增加20%以上合适的按钮的像素大小是225*45Optimeria在其网站首页加了信任标志后，转化率增加了32%58%电商选择了购物时使用“加入购物车”的按钮文本；选择“加入袋子”和“加入购物袋”的各为9.8%。避免出现“建立账号才能购买”、“你的登陆已经过期”、“清空购物车”、“重置表单”等词语…… 陈列上也很讲究，理论上电商渠道可以突破线下SKU 数量的限制，那消费者万一看不过来怎么办？简单，一股脑把全部货品丢上首页，效果可想而知，这已经不仅仅是一个鼠标滑轮磨损的问题了。在线下实体店中，很重要就是热卖款爆款的概念，一般会有单独特设空间进行强调性的陈列，在线上同样如此。在首页女装区里堆上诸如长裙、短裙、罩衫、吊带衫、热裤十个不同类别的产品，和只放上三个类别，每个类别曝光三到四款产品的方式，哪个点击情况好可想而知。 细节还体现到了销售“中”，传统零售是没有销售“中”的概念的，一手交钱一手交货，是一个即时性行为。而在电商购物有一点特殊性，由于物流客观条件的限制，从下订单到收取货品期间总有一段时间的间隔，这里就大有细节的文章可做了。 |!---page split---|人类对无预期突如其来发生的事件的心理反应比正常时承数倍的增长，惊吓如此，惊喜也如此。如果打开包裹发现了一件好玩的小赠品，不用说消费者的好感度瞬间就会蹭蹭蹭的往上涨了，此时的欣喜程度与赠品价值无关，与赠品的创意度有关。淘宝有家店铺就靠做赠品做出了名气，以至于很多消费者购买其产品往往不是质量多好价格多低，而是期待这次商家送的又是啥？距离产生美，这里的美很大程度是模糊和未知带来的。甚至淘宝上还有做卖“神秘盒子”生意的，标价也不贵，盒子全部一样，里面装的啥对不起无可奉告，当然这是后话了。 反向 上面这么多了电商要做细节，做细节，做细节，皆因先天不足，所以要靠后天的努力来弥补购买体验的缺失，属于补上木桶短板的工作。当然要盛水盛的多，还是得把木桶加深加长。电商的基因一个在于突破时间和空间的束缚，其次就在于可统计的庞大明确数据支撑了。比如传统线下零售要算清“转化率”，极为困难，在电商这里全无问题。也导致了电商们整天盯着PV、UV、RV、ROI看了。 数据重要否？当然。但是重复我们之前的中心思想：要透过现象看本质。现象既是数据，可数据是什么带来的？当然是屏幕后的一个个消费者，本质还是消费者。研究消费者，这是亘古不变的营销思路，在如今的时代则被赋予了一层新的概念，光研究是不行的，如今的消费群已经摘下了被动的标签，他们已经足够有能量改变营销的进程，而这本来全是商家一手遮天的过程。“消费者是上帝”，以前多数是表表姿态的一句话，现在正慢慢的一语成箴。 在《长尾理论》里有这样一个案例： 1988年，一位名叫辛普森的英国登山家写了一本名叫《触及巅峰》（Touching the Void）的书，讲述了他在秘鲁安第斯山脉的一段生死历险，尽管这本书评价不错，但是却不太畅销，没多久就被大多数人遗忘了。10年之后，一件奇怪的事发生了，另一本有关登山悲剧的书，克拉考尔的《走进空气稀薄地带》(Into Thin Air)引起了轰动。突然之间又带动了《触及巅峰》的热销：在《纽约时报》畅销书排行榜上停留了14个星期，电影公司根据书拍摄了一部文献片大卖，最后《触及巅峰》的销量是《走进空气稀薄地带》的两倍多。 为什么？消费群体的自发威力。《地带》一书出版后，有几个读者就在亚马逊发评论，说这书和《巅峰》有点像啊！虽然《巅峰》是本老书但是明显《巅峰》更好看！其他的读书者看到了评论，于是找到了《巅峰》并将其和《地带》一并购买，很快亚马逊就发现了这一规律，于是开始配套推荐这两本书，这就带来了更多的评论，更多的销量，更多的推荐——一个强大的积极反馈环。而这时《巅峰》已经出版十年了！都快绝版了！消费者在捡贝壳时发现了埋藏沙中的宝箱，然后合力将其一起拉了出来，这在以前是不可想象的。很明显，互联网上的消费模式有别于传统消费模式，用户带着目的性寻找和消费信息，如果这个信息的是真实并高质量的，他们就会被其所影响并且产生购买，然后和更多人分享你的经历和体验去影响他人产生购买行为。注意！这里的他人已经跳出了“朋友、同事、家人”的传统社交圈，和微博无上限的传播体系一样，这里的他人也是上限无限大的“其他人、所有人”。由此推导出网上的购物决策过程： “考虑——评估——购买——分享——推荐”，而传统购物环节往往只设计前三个阶段，还是在消费信息不对称，不完整的条件下。
亚马逊创始人贝索斯如是说： “我们不是通过卖东西赚钱，而是通过帮助顾客找到想要的商品而赚钱。”根据消费者的选择，基于强大的数据挖掘体系，再来向消费者推荐合适的商品。亚马逊上有10%以上的订单是通过用户评论而产生的。
这也是UGC（User Generated Content用户创造内容）模式的网站生存要素。安居客、大众点评、篱笆、马蜂窝莫不如是，虽然UGC带来的只是分享和评论，并不一定直接转化为利润，但是内容却直接引导商家配置相应的资源。至少从观念上，商家要有“我们卖什么消费者买什么，消费者买什么我们卖什么。” 的意识。
再往开说，以上的内容还都是同一网站内的数据挖掘以及配置工作，消费者在同一平台下提出的消费欲望和方向，商家加以洞察进行配置。而时代的发展，逼的我们有时候甚至要发现消费者在跨平台，一切平台上表面上不相关的需要，加以主动提前的资源配置了！再说例子，还是卖书。
2010年初，有段视频在网上火了一阵，老罗的海淀剧场演讲视频。罗永浩是前新东方的教师，然后自己单飞出来做英语培训，海淀剧场是推广宣传其培训学校的全国巡演中的一站，本来这事也很正常，但是和《触及巅峰》的奇怪热卖一样，这次也有两本书火了一阵：《怪诞行为学》和《消费者行为学》。为何？只因老罗在演讲里提到了这两本书给他做学校帮助颇多，无意识的推广了下。可是别忘了这段视频光在优酷播放次数就近400万次！简单的算一下接触频次，立刻各大电商就出现了“《怪诞》+《行为学》捆绑特卖”的页面。
和两位登山者在亚马逊的经历不同，当当、卓越、京东、淘宝这些网上卖书的并没有发布老罗视频的平台，优酷、土豆、酷6这些视频网站也不做B2C的买卖，但就是这样看似无关的信息导致了一笔热卖。当然老罗这次只是无意的推荐了两本书，老罗更不会推荐化妆品和卫生棉，但是如果能在消费者表达出明确购买意愿之前提前洞察，总是有好处的吧，看看“小清新”这个词这两年推动了多少品牌吧：像大的凡客、无印良品、宜家不说，小的更有光合作用、初刻等等。
不“微”的微博
我们前面提到了反向配置资源，反向配置资源的意义在哪？显而易见的，可以根据消费者的具体要求反向推导出商家的资源配置，做到有的放矢。可以说，“反向配置”比“单向决策”先进了不少，也更适合新时代的需要，可是从单向到了反向，反向之后又是什么？是的，双向的交流。
一个品牌从诞生、到成长、到完善、到最后与消费者形成一对一的品牌联想，毋庸置言，当中的每一步都少不了和消费者充分的沟通和交流。只是我们一直以来面对的客观情况却是消费者和商家中的沟通总是不畅，其中很大一个原因就是没有合适的渠道，但是这两年微博横空出世，让我们不得不说，这可能是在新时代品牌构建的一种全新的、意义深远的方式。
关于微博的影响力，网上有个段子流传甚广：
“粉丝数超过一百，就是本内刊；超过一千，就是布告栏；超过一万，就是本杂志；超过十万，就是一份都市报；超过百万，就是全国性报纸；超过千万，就是电视台；超过一亿，就是CCTV。”
其实同电商有些类似，对企业来说现在已经不是做不做微博的时代，而是怎么做微博的时代了。关于微博营销现在可说是最热的话题，前两天也发了《打好微博这场仗》一文，在此处再啰嗦几句：在微博营销的系统性理论还在研究之中，大家还在摸石头过河时，微博这把双刃剑的另一面却也慢慢浮现出来。水能载舟，亦能覆舟，微博用的好，就能极大程度上跨越时间和空间的距离和阻隔，与消费者形成真正意义上的互动和提升，但是同时我们也要看到一点：微博这个媒体的不可控性也是所有媒体中最为突出和明显的。我们假设，现在在微博上有某名人坐拥百万粉丝，此名人使用某品牌产品时感觉存在问题，于是将其发上了微博，最终事件的走向将会如何？
一、品牌方迅速解决，化解危机。二、品牌方危机公关不当，一直不予解决，名人不甘罢休，局面愈演愈烈。名人在微博上运用各种手段，如文字+音频+视频+图片的方式进行持续传播，充分运用转发方式将其“一个人的战争”转变成众多其品牌消费者对品牌商的集体抱怨和投诉，而且通过不断的转发方式将这种抱怨和投诉迅速弥漫开去…
这不是假想的场景，这场看不见硝烟的“战争”在微博中正实时上演，交战双方分别是前面提到过的老罗，和某家电厂商。如果是普通消费者，可能闹不出这么大的动静，不过老罗有多少粉丝？截止此时，1052554粉丝，而且还在不断增加中。换言之，老罗微博现在就是一份全国性的报纸，而且还是一份“互动性”报纸，随时更新，随时评论，随时加上读者的感想和评点，不仅要感叹一句，微博之犀利至于斯也！
在这不想多评点谁对谁错，只转载一下现代管理之父，德鲁克关于危机管理的一段话：
“1.假设问题要比表相更糟糕；2.假设世界上并无秘密，人们最终会知道一切真相；3.假设你和公司对危机的处理将被别人以最敌对的态度描述出来；4假设在危机处理过程中，有关的人和事会产生变化，必须有人付出代价；5假设你的组织将因经历了考验而变得更强壮。”
不能说与大家共勉，只能说与大家分享下，希望给大家带来点启发吧。
出海有风险，打渔需谨慎。
偶然间看到这样一条微博，写的有点意思，和大家分享下：
“传统企业做电商就像远洋捕鱼，很多传统企业舍得花钱打造貌似奢华的渔船，却想不到或者舍不得花钱整明白鱼在哪里。稀里糊涂的就出海了，无头苍蝇一样的在海上兜一圈风之后，发现，鱼没捞着2条，油钱（运营费用、推广费用）却花了不少。于是得出结论：电子商务烧钱，[email protected]
近海鱼多，渔民也经验丰富，一网子下去总有收获，多少而已。但是鱼总是越捕越少，鱼也不会一直在近海等你来抓，再不出远洋，等死么？
电子商务是什么？电子商务本身是一个渠道，不管是淘宝还是京东、不管是综合还是垂直、不管是团购还是时尚特卖、甚至是微博，都只是一个渠道而已，如同线下有多渠道多品牌策略，线上最终会成为商家渠道战略中不可缺少的一环，必备的一环。只是这渠道变化的速度过于迅猛，变化的形态也过于颠覆，让人总有些措手不及之感。但电商不是洪水猛兽，只要还是卖货给人，不是做慈善赠予也不是卖给鸡鸭猪牛兔子和大象，其内核并无不同。关键的关键，找到其虚拟表象下真实的存在，其实做好电子商务并不是痴人说梦。
“借我借我一双慧眼吧，让我把这纷扰看得清清楚楚明明白白真真切切”
