爱华网新产品的上市在区域的市场运作总是让人兴奋和紧张的，兴奋是因为对产品的期望很高，希望新品能够业绩不俗，带动产品系的活化，让整个品牌更加有号召力，更渴望其贡献出新的利润和销量的增长点；紧张是因为新产品的上市需要进行市场的大量铺货和跟踪，万一销售状况不好可能是血本无归，浪费人力财力，还影响其他产品的正常销售增长。那么为了让新品热销，需要做哪些努力呢？笔者以为在终端做以下的基本工作，对新品的推广尤为重要。市场很残酷，竞争很激烈，有魄力才会赢，我们需要将新品推广当做一场战役来打，聚焦爆发，打响新品推广终端攻坚战。
案例分析
李总是浙江一个地级市的某知名化妆品的经销商。该品牌老品在市场的销售状况排名第三。公司在今年又推出了一支新产品护肤液，上市之初对此产品在线上没有做太多的广告，但是产品定位比较好，有很好的卖点和利润空间。
公司让老经销商李总继续做这个新的品类，但是，李总由于没有看到公司的广告，感觉此产品没以往产品的上市气场大，所以也没有太重视。他的这种消极的心态直接影响了他团队的心态，导致团队在操作中也不是太精细，基本就是做常规的基本铺市工作，后续的跟进和拓展几乎没有去做。半年后此产品的销售不温不火，厂家的销售指标没有完成，渠道的新品介入期基础打的也不好。
但后期因为市场反应很好，部分区域出现市场飘红的情况，所以厂家虽也上了些相关广告支持，整体形势良好。而李总因为新品上市的一些基础工作没有做，后期竞品也生产同类功效的产品，市场产生了压制，李总自然是后悔莫及。
周边的经销商看好这支新产品，积极了解厂家的动态和研究推广方法。在产品上市期间进行销售团队的专项新品推广会议讨论和产品渠道的定位，拟定操作流程。还和厂家申请一定的资源，自出部分费用展开闹市区新产品路演推广活动，在当地造势，取得很好的效果。结果很多经销商通过这个新品上位，在当地实现了销售利润高增长，赚到了新品的客观利润，提升了渠道的威信，还扩大了公司的规模，更因为这支新品的成功而跃居当地名流经销商。
案例反映对于新品上市有心布局进行新品的攻坚战和无心的消极应付自然销售的反差，将会影响甚至决定整个市场的格局。作为经销商或厂家人员在新品推广的时候首先不是讲战术，而是先给你的团队进行“心理辅导”、“心智提升”点燃新品推广的激情，一鼓作气可能事半功倍，开门红。
团队聚焦+渠道聚焦“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”
团队聚焦，将铺市做到“忽如一夜春风来”。
如果让老员工还是按照正常的老品铺市顺带进行新品的推广，必须规定团队在阶段性的重点工作只是新品的推广，不是3、5个重点，重点多了就不是重点；其次是将业务人员每人每月新品推广的数量进行量化，量化到每天的最低铺市网点数量、铺市新品的品项和数量。当然这些硬性-爱华网-的指标，都有奖励和考核来带动业务人员推进，对于终端渠道商也会执行相应合理的新品奖励支持铺市。例如新品铺市的搭赠、返点、陈列支持、赠品支持、试饮用品支持、广告支持等。根据门店的类型和动销能力，进行不同的新品推广期间的短期支持，完成销售的第一步渠道的布建，为日后的销售先奠定基础。铺市需要节奏快， 不给竞品反击的机会，通过团队的聚焦，并且在规定的时间期限内完成新品铺市。聚焦的进度就要像“忽如一夜春风来”一样，将信息和产品推介快速的传递给零售商，力成合作。|!---page split---|
渠道聚焦，将动销做到“千树万树梨花开”。
对于新品上市，我们前期的信心来源在于：一是市场反应的信心；二是是渠道零售的口碑；然后是经销商的信心。那么这样的动销见效首先从哪些地方体现呢？这就是我们要谈到的渠道聚焦了，渠道聚焦是重点门店凸显效果的时候。产品的铺市原则上要求在有效网点都尽享新品的“见面”让零售商先认识我们的新品，形成强势联动的氛围。动销的重点在于渠道，也就是我们常说的28原则中的那20%的渠道，人气旺的重点卖场，重点专营店，重点社区店，乡镇1号店等销售很强的门店，这样的渠道我们一般要“不惜一切代价”进行推广时期的陈列争夺，选择最好的陈列地堆、货架、端架、收银台等有利于我们新品推广的“见面会”。
“见面会”配合陈列进行产品常规但是高标准的试用品促销推广，产品销售赠品促销，宣传单页的发放，和其他成熟陈品的联合促销、捆绑促销等尽可能的利用渠道资源进行产品的聚焦宣传。通过一系列的利益分担和促销支持，重点渠道的新品推广才可能完成前期的“千树万树梨花开”，将重点门店的动销做起来，给予终端信心。
反馈聚焦+调整聚焦: “问渠那得清如许 为有源头活水来”
销售反馈，根据市场信息进行聚焦反馈。
所谓从市场中来到市场中去，多走访和了解市场，步步为营，做出的决策和拟定的战术才会更接地气，可谓：“问渠那得清如许，为有源头活水来”。
销售的跟进必不可少，跟进些什么：跟进新品中销售最好、最坏的品类分析其原因、比例；产品的哪些问题影响销售；哪些优势带动销售；卖场的销售与传统渠道的产品是否一致及其原因。收集终端信息，和终端老板进行详谈了解，通过导购员推销时与消费者互动收集的信息，找出消费者购买的情况和原因。充分的收集产品的价格区位、包装、品类对销售的影响，分析渠道利益分配是否能调动零售商老板主动推介的积极性、导购员的销售提成是否能推进她们的积极性，深入了解市场整体聚焦的重点，有针对性的解决问题，促进销售的改进、增长。
调整聚焦，落实新的调整措施。
把握新品重点品类的重心，调整渠道和团队的薪资，加大客户拜访率，加强消费者互动的，复制销售亮点，进行一轮适合当地市场特色的修正，市场新品的推广成功就会更上一个台阶。经销商对市场信息的无视，推广的粗放等都是新品推广不温不火的重要原因。让终端感受到我们推广新品的诚意，配合新品推广的工作。团结一切可以团结的力量，将战役的开端打好。在满足新品推广利润的前提下给予适当的推广期力度调整，将新品推广的大门先打开，逐步将终端的心门打开。有好的产品质量和认知度，就不难打赢这场战役。
用心去经营和操作市场，将资源进行合理的分配和聚焦，并不断的进行修正、完善，引领士气高涨的团队，聚焦爆发，打响新品推广终端攻坚战，取得新品推广的胜利！
