爱华网中小企业往往活得很痛苦！
不是说他们产品不好、技术不好，事实上，他们产品很不错，有的还是多项国家专利。也不是他们老板不敬业，有不少老板真可谓兢兢业业、勤勤恳恳，但他们的产品就是打不开市场，企业几十年如一日，就是没有发展，为此，他们绞尽脑汁、百思不得其解，于是继续在工艺改进上、在技术提高上完善再完善，期间还不断寻求机会期待别人来发现自己、肯定自己，你说这样能行吗？
某个发达省份的地级市，近几年来，用许多的优惠政策吸引到不少具有硕士、博士学历的海归人士回来创业，并提供各种各样的支持。照理，这些创新型企业应该有些名堂了吧，其实不然，他们大多的产品并没有形成市场优势，而最多只有技术优势，一千多家企业，能真正谈得上有销售的只有二百来家，而这二百来家企业，一年的销售额也少得可怜，这与他们创业时的踌躇满志和刚踏上祖国大地时的光鲜亮丽形成了极大的反差，一个不能忽略的事实是，他们整日里围着技术之类的东西谋划再谋划，而全然不懂真正的市场需求到底是什么，老百姓真实的消费心理又是什么，只是关起门来，一个人闭门造车，搞所谓的研发和创新，想想看，一个缺乏市场“钱”景的项目，研发再好，又有什么意思呢？
你手里的产品不要说什么精品了，分明是一堆无用的库存，一堆丝毫没有什么价值的废品，也许我的说辞偏激了些，事实上真正做过市场的人都会明白，一个没有营销意识和市场基因的企业最后终归没有出路，一个没有品牌理念的企业也最终会日薄西山，我们的市场不需要太多的产品，也不需要所谓创新的产品，它需要的是实实在在真正有价值的产品，真正是市场能接纳想要的产品，真正能引导需求的产品，而不是你片面主观认定想给的产品。
可惜的是，许多人并不明白这么一个非常浅显的道理，一说起自己的产品，往往都是技术如何如何、效果如何如何，许多在市场上红火招摇的产品并不如它云云，而全然没有想到制约自己最大的败笔就是不懂得如何给自己的产品真正做好营销。
如何做好营销，尤其是品牌营销？我写过多的文章，在观点中也讲到了“傍大款、讲故事、建团队”的重要性，也提到了许多中小企业为什么活得痛苦，是因为他们没掌握好“特点——卖点——亮点”的真正对应关系，尤其是他们不明白，什么是卖点、什么是定位、什么是概念，往往把特点和卖点搞混淆了，在产品定位尚未理清、概念尚未找准、模式尚未弄明白的情况下就敢大张旗鼓的进行市场推广和招商，其结果当然是可想而知了。
如今的企业要想推广产品，事实上它也是有规律的，那就是靠营销做强、靠产品做大，、靠服务做赢、靠创新做活，尤其是现在的市场竞争已经不再是以往的点对点的竞争，而是价值链的竞争。因此，必须好好对自己的战略要素进行认真规划。著名品牌营销专家于斐先生也一直强调，做企业还是做产品，只要方向是对的，就不怕路远。遗憾的是，我们的许多中小企业在方向尚未搞清楚的情况下就敢大刀阔斧的进行运作，这不是瞎折腾、穷折腾、乱折腾吗？你说，他怎么会有未来呢？
多年的实践证明，中小企业最大的悲哀就是光有产品没有市场。
面对激烈的市场竞争和对手的攻城掠地，作为新企业和产品是躲在别人阴影里苟延残喘、守株待兔还是另辟蹊径、揭竿而起。想必大多数企业都希望能从中寻求差异、张扬个性，运用自身独特的优势来彰显不同，从而求得生存、伺机而动。
这方面，乐百氏纯净水是具代表性的。其“27层净化”的诉求一下子把感性的记忆识别很快的映入了消费者的心目中，虽说绝大多数纯净水都经过了几十道工序以确保品质安全，但乐百氏的“27层”显然抢先在目标群印象中占了位。对于消费者来说 ，“农夫山泉，有点甜”可谓人人皆知了，它充分唤起了目标消费群潜意识中的情感享受，在喝水中融入了直观感觉和心理体验。
再有安徽某卷烟厂几年前问世的以引领健康概念型卷烟潮流的“8+12**香烟”，它根据人体不同生理时期的状况创新出有利于消费者早晚身心健康的吸烟需求，包装出8支低一氧化碳、低焦油、低危害早晚品吸的产品。据悉，这种低焦、低碳、低吸时段区隔的“8+12**”香烟在各地上市后，以其低害和差异化深受市场追捧。
还有象上海**牌美国开心果，以其“自然开+不漂白”的个性化诉求差异一下子与同质化产品进行了区隔，虽说大多数开心果都有上述特点，但鲜明的亮出特色，张扬个性的也就天喔了。不是吗，以“防水、防油、防污”为独到诉求的某品牌纳米羊绒衫同样以其各性化的特色赢得了市场的青睐。
除此之外，其它如喜力兹啤酒，面临欧美日跨国啤酒企业的烽火狼烟，企业如果仍在啤酒的酒质和工艺等方面进行比拼已经不能具有强大的竞争力。于是“喜力兹的酒瓶都经过二次蒸馏消毒”这句经典的广告词诞生了。随着传播的延伸，其诉求的个性和卖点的独到再加上品质的无懈可击，核心竞争力也日趋明显，它的竟品对手虽说做法同样，但由于从未正式提出和传播，以至于被别人抢占先机。 |!---page split---|
在保健品行业中，如何面对如林强手寻求差异，钻好空子也是一个值得关注的重点。
如前几年开始流行的“洗肠”、“清宿便”等润肠通便保健品，针对排毒养颜胶囊率先倡导的“排毒”理念，从中发现了商机同时进一步延伸细分市场，于是“宿便的女人老得快”、“给肠子洗澡咱也疯狂一把”等等大量整版软文倾泻而下，一时间抢占了许多市场份额。
众知周知，便秘现象在人群中大量存在，尤其是北方地区气候干燥更是普遍，这些润肠通便类产品就其本身来讲，并不是什么新鲜东西，但由于挖掘了新概念，找到了新卖点，-爱华网-再加上平面媒体的煽动性和杀伤力。因而短时期内，风声水起也就不奇怪了。
再有东盛的盖天力，在补钙中所倡导的“少量多次，科学补钙”。
蓝哥智洋国际行销顾问机构曾为策划一家钙产品策划打出了“补钙要补新鲜的钙”，哈药集团的高钙片“一片顶过去五片”等等，所有这些可以看出对受众来说，纵使产品同质化引发的消费行为中的无所适从也会由于新企业个性化上的努力和差异化的诉求而变成选择上的确定性。
就消费心理来说，目标消费者第一次所感知信息往往抢得最好的心理占位和最大的欲望空间，相对应的记忆机会就会大大增加，这方面的事例可谓屡见不鲜。
有段时间，中国的许多企业都在学习曾国藩，为什么要学习他，其实是很有道理的，因为曾国藩本身就很会“傍大款、讲故事、建团队”，他每每在用兵前，都会立足对手，从战略层面予以布局，根据环境变化随时调整战术，经常深入一线去了解自己将士情绪的变化和对手太平军将士的动态情况和软肋，因此，在面对太平军风起云涌、满朝如无头苍蝇、纷纷无计之时，曾国藩就大胆提出了“以上制下，取建瓴之势”的平定太平军战略，即“争夺武昌、控制长江中游，再指向九江、安庆，进而攻陷天京”，事后证明，这是一个极为高明的战略，清王朝正是在这个战略指导下取得最后的胜利，从另一层意义上来说，曾国藩他了解市场，懂得营销，找准了方法，所以他会成功，而我们的中小企业恰恰是产品导向而未上升到市场导向，不是立足于真实的市场需求而是从自身主观出发，所以也只能节节败退怪不得别人了。
中小企业活得痛苦，我认为更多的是内因，外因条件再好，如果你营销水平跟不上，市场导向不建立，同样会处处挨打，在再三衡量发现自身确实缺乏相关市场基因时，完全可以借势借力，通过寻求实战性的外脑来整合资源做强做大自己，只不过，不知有多少中小企业有这样的意识。
