爱华网系列专题：中国连锁业
自双汇从上世纪九十年代学习国外先进模式，将冷鲜肉以全程冷链方式引入中国市场以来，随着消费升级、消费者品牌意识觉醒以及众多企业的跟进教育，猪肉销售的品牌化发展态势在某些区域已经逐步明显。
对于冷鲜肉的加盟连锁业务，很多企业更是对其寄托以厚望，纷纷提出所谓打造“百城万店”或者“个十百千万工程”等宏大的远景目标，然而十几年来，猪肉企业中就加盟连锁业务单元真正建立起自己运营体系的企业并不多，特别是二线区域性企业，对这一业务单元很多面临着食之无味弃之可惜的发展窘境。
为什么理想和现实会有这么大的差距？
尽管存在整个冷鲜肉市场尚处于不成熟的发展阶段这一客观的原因，但是以笔者服务多家肉制品企业的感受来说，企业对环境变化缺乏深刻的认识以及对自身的战略定位缺乏足够的审视这两大基本认知不清才是造成这一现状的根本原因。
所谓温水煮青蛙，当前很多企业的困境都是由于疏于对市场环境的变化进行即时的梳理、缺乏足够的市场敏感度造成的。从上世纪九十年代至今，冷鲜肉加盟连锁的中国的市场环境也发生了深刻的变化。
一、现代零售业态的崛起
冷鲜肉加盟连锁业务之所以能够在当初的市场迅速兴起，引起加盟商趋之若鹜，关键是解决了消费者购买的放心性以及便利性两大根本问题。但是随着现代零售业态的崛起，随着这一业态在中国市场的发展和渗透，已经有越来越多的城市商超的数量不是过少，而是过多，与此同时，为了适应中国城镇化的发展态势以及贴近社区市场，已经有越来越多的连锁便利店出现在社区周边，中高端社区的零售社会化趋势也日渐明显。
而这两种零售业态相比加盟连锁的店面在“放心”以及“便利性”的基础上，额外提供了“一站式购买”的服务，所以一旦有相对规模的商超以及连锁便利店开设到附近，当地的加盟连锁店面即会面临极大的销售压力。
二、市场竞争正由机会性增长向竞争性增长开始转变
诸多企业的跟风以及规模化发展的共同需求，加之中高端消费群体的一致定位、加盟店选址趋同的标准等各种因素，区域市场范围内空白市场已经越来越少。同一社区同一菜场同一区域多家品牌的加盟连锁店面贴身厮杀已成市场竞争的常态。
不是更多的拓展新店而是从竞争对手那里翻盘、策反，已经成为追求规模的企业无奈而必然的选择。而金锣更是趁双汇出现危机时一举囊括双汇在上海的400余家专卖店。
三、加盟连锁店面经营费用的增长
相比以往，随着中国房地产市场的发展，城市门面房的租金成本水涨船高，与此同时人力成本也逐年攀升，加上水电油气等基本费用的增长，加盟连锁的店主的整体经-爱华网-营成本正逐年攀升；而另一方面，猪肉价格的周期性变化也给这些店主的经营增加了额外的变数，总体来看，无论是大城市还是小城市，冷鲜肉加盟店的利润都存在日渐削薄的现实威胁，单店盈利的能力越来越弱，很多加盟店主在生存线上徘徊，稍有经营不慎或者厂家指导跟不上或者服务不周，加盟店的生意就会出现大幅下滑。
四、猪肉的品牌溢价能力有限
经过十几年的发展，经过先行企业的宣传教育以及政府的政策引导和支持，冷鲜肉的品质得到了越来越多的消费者认可，但是作为大众生活产品，涉及到百姓民生，同时有热鲜肉的价格作为参考，笔者以为冷鲜肉猪肉虽可以进行品牌化销售，但是其溢价能力相对于其他行业或者产品的加盟连锁，还是是非常有限的。
究其实，冷鲜肉仍然是农业产品的初级形态，无论是产地优势还是生产优势，都不具备市场放大的基础，而食品安全的普遍性，又使其无法从根本上挣脱出热鲜肉的竞争范畴。也就是说其根本竞争力尚未根植于市场与消费者。|!---page split---|
另外，作为基础性民生消耗品，其市场价格并未完全受制于市场调控。养殖户追逐利润的一哄而上一哄而下对生猪供应造成一定的不稳定性，而政府对生猪养殖的扶持政策的不稳定性，进一步造成了猪源价格的不稳定性。大起大落的零售价格，使得品牌的溢价能力无从建设。
以上四点决定了一个基本的客观事实，即在非常有限的利润空间面前，冷鲜肉加盟连锁店的经营要求越来越高，需要越来越精细化的指导以及厂商之间良好的合作。
而现实是还有很多的企业在盲目的追求规模，不考虑企业自身的产能，不考虑加盟店的盈利和长期发展，一面在要求自己的业务人员加快开店的步伐，一方面很多已经加盟的店面倒戈甚至关张，企业耗费了大量的资源却在重复着无用功。那么在当前的形势下如何思索加盟连锁业务以保证其可持续发展呢？
1、清晰的自我认知
对于绝大多数肉制品企业都应该清楚自己在竞争中的定位。除非发生灾难性的食品安全事件或者其他特殊情形，总体而言竞争格局已经稳定。当前的竞争态势的主调就是全国化品牌如金锣、双汇以及雨润加紧对各区域的扩张和渗透以及各区域品牌对基地市场的保护和对外围市场的加紧扩张。二线品牌的任务就是利用自己辖区的各种资源如品牌优势、渠道优势等进行反击，并设置足够的竞争壁垒以让全国性品牌知难而退。
对于冷鲜肉加盟连锁业务，企业必须界定其在公司整体发展战略的业务定位，是核心业务单元的核心渠道或者核心业务单元的策略性渠道还是非核心业务单元？不同的战略定位意味着不同的资源配备，不能光空喊着“百城万店”却没有相应的资源支持以及战略与之相匹配。
2、清晰的战略发展规划
在明确业务单元的内部定位后，企业对于冷鲜肉业务单元必须进行审慎的思考。以何种途径去突破当前全国品牌的渗透？笔者以为，地方肉制品企业均在当地市场具有较高的消费者忠诚度，围绕核心市场做强做透，逐步形成铁桶一块的根据地市场至关重要。一方面要强化对渠道的控制力，提高竞争对手置换渠道资源的成本，同时必须学会在生产优质产品的同时和目标消费人群进行沟通，强化其品牌记忆，特别是情感方面的沟通和体验，以始终维持其品牌忠诚度，树立真正的消费者品牌壁垒。
3、完善的后台运营管理体系
凡事不立则废。加盟连锁业务不是单纯的营销问题，涉及到企业供应链的方方面面，市场的现状只是企业后台管理能力的外在体现。企业一个环节的处理不当可能就会对加盟连锁业务产生不良的影响。企业对猪源的控制、采购水平、屠宰车间工人对猪肉的分割处理、合理高效的定价机制、及时的区域加盟配送以及订单、价格以及促销等信息的及时传递、加盟店选址的适当与否等等诸多因素都将影响市场的销售。如果将冷鲜肉这一业务单元作为企业的战略性业务单元长期发展壮大，就必须要求企业迅速建立产销一体化的运营体系和管理架构和信息系统。
4、有价值的差异化品牌定位
当前冷鲜肉企业对消费群体的定位均为中高端消费人士，但是同为冷鲜肉，双汇、金锣、雨润以及地方品牌之间到底有何差异？消费者不清楚，可能企业自己也并不清楚。
5、清晰的厂商合作模式
当前的肉制品企业，多是通过区域性的一家或者多家代理商发展其加盟连锁体系，但是很多企业并不清楚自己到底有多少家加盟连锁店，这些店每天的销售情况更是无从谈起，企业能够获得的数据即使代理商的总体出货数量，而对各个加盟连锁店得情况基本一无所知，这种情况下，一方面企业等于将市场的销售全部托付与经销商的能力和合作意识层面，企业面临很大的经营风险。另一方面由于缺乏企业的指导和帮扶，很多本是有发展潜力的加盟店主由于缺乏指导而陷入困境，加盟店开店成功率无从保证。厂家、代理商、加盟商之间如何分工？如何合理分配渠道利益？没有真正对这种合作进行深入思考的企业就无从谈及长期稳定的合作关系，长期来看，无论是从竞争战略的需要还是从食品安全的角度以及单点能力的提升等各个方面，肉制品企业都必须加强对加盟连锁店面的深度控制。
综合来看，和中国大的宏观环境一样，转型将是肉制品企业冷鲜肉加盟连锁业务下一步必须考虑的方向。规模、速度和效益、质量之间的平衡将考验着这些企业领导者的经营艺术和管理实践。
