爱华网现在的很多酒企业在忙，忙着进行着战略战术方面的规划调整，产能扩建、渠道精耕、新产品规划……面对日益恶化的竞争态势，酒企们都想争夺到未来市场的博弈主动权。做整合者还是被整合者？这是一个命题，是不是做好这个命题，酒企们就能获得“重生”？但这是一个伪命题。
据说有消费调研显示，饮酒者不外乎分为两种人群：一类消费者是忠诚饮酒者，他们主动式饮酒者，他们会偏爱一两种酒，但并不排斥其他各种酒种；另一类消费者是生活饮酒者，他们会因为工作应酬或社交需求而喝酒，尽量量少和数量有限，但他们对酒消费并没有特别的偏见。总之，酒及酒消费的社会认同度超过90%，史学家民俗专家酒专家都认为酒是情感文化的载体，酒文化与延续千年的根一脉动相承。酒，不仅仅是消费饮品，作为生活元素的一部分，千百年来它从来没有离开过我们的生活，随着社会与酒文化的发展，如今的市场环境酒类家族成员现在有成千上万个品种。
从买方市场到卖方市场，从大众群体到小众群体，从特供需求到定制需求，新时期下的市场业态都在发生着变化，目标消费者的物质和文化的消费需求都在不断的在满足和被满足着。
中国酒具有5000年的历史和文化，进入21世纪酒类市场发生了很多质的改变，在资本的催生下，白酒行业正在构筑新的生态产业链。此外酒类的消费需求也发生了很大的变化，如从环境需求上说，公务员禁酒令、酒驾入刑这双重政策这属于大环境的变化，关注和研究这些消费需求的新变化，酒类企业才能应对这一新的变化。
千百年来，酒一直伴随着人类发展，酒作为一种主流的消费生活方式融入消费者的生活，“原本是extra（额外）的东西，变成人们生活的一部分。中国酒也是文化，但是酒的文化与茶等文化不同，它偏重于餐桌文化。但是西方的红酒文化，咖啡文化比我们的酒文化做得更彻底。更多的是体现一种情感文化，是生活文化。对于年轻人，我们可以发现他们喜欢喝洋酒正是洋酒品牌非常懂得他们的内心。洋酒品牌依托其母国的强势文化，洋溢着时尚的气息，把酒类消费中“标签价值“最大限度地放大，让消费者选用洋酒的时候，洋酒作为一种标签能彰显自己的“品味、有国际见识、财富、地位”。同时，洋酒品牌宣扬的生活方式和价值观与年轻人十分一致，如“追求成功而富有生活情趣、及时行乐、我行我素、激情活力”等。
而中国酒的文化在隐约中都指向：“历史悠久、酿酒秘方、神秘传说、帝王将相和文人骚客曾品饮过”。中国酒强调过去，历史与传承，西方酒文化更多的是诉求始终如一的品质和生活情趣。
那么，酒类消费者需求什么呢？
近年来，以劲酒为首的保健酒市场迅速崛起，成为中国保健酒产品的典型代表，遍布大街小巷、产品形象鲜明的“小瓶装”劲酒，已经成为劲酒所特有的识别度很高的身份符号。 无疑劲酒的“小瓶装”正是适应了消费者的实际需求，劲酒正是抓住了这一种很自然生态下的基本消费需求，触动了消费者的购买心理和实际生活现况，“小瓶装”规格科学合理，价格适中，方便消费，更有一点是拥有自己的个性化。
黄金酒在满足特定消费群体的同时，还通过独特模式来区隔竞争对手。黄金酒和白金酒从一出生就定位高端消费人群，并且强调送礼用酒。黄金酒按保健品的模式经营，厂家提供大规模广告支撑，经销商利润不会太高。黄金酒的价格从出厂价到零售价只有约50元的空间，除-爱华网-去费用，在零售和批发都有的情况下，经销商也只得15－20元的利润。 而且，与其他白酒侧重餐饮不同，黄金酒主要终端是商超而非酒店，这也是一个高门槛。
民以食为天，中国的酒文化的核心就是餐饮文化，酒文化等同于生活，在计划经济时代我们为能买到一瓶酒为荣；市场经济初期阶段，有什么酒的广告我们就喝什么酒，并美其名曰：流行酒；随着广告泡沫的破灭，消费者心里有了自己选择的一杆秤，那就是品牌的选择；后来消费者发现，同一品牌的产品实在是太多，价位差距也很大，小品牌也有高端酒，大品牌也有低档酒，自己在选择时也眼花缭乱，消费者开始心里也没底了。|!---page split---|
2011年，白酒早已进入品质化时代，但是针对消费者呢？众多的酒企真正关注了多少？不知大家想过没有，在中国有近四万家白酒企业，品牌更不计其数，但是为什么其中99%是地方品牌呢？长期的惯性思维使我们的酒企以产品和技术为单一中心（对内），却忽视了以消费者消费诉求的另一中心（对外），埋头搞发展，只能走出路，却走不远。其实消费者的市场从来都不是在静态中发展，虽然企业厂区的围墙早已被拆除，但是众多企业的战略思维并没有从企业内走出来，回归到消费者的中间。未来消费者需求什么？不是在已知的环境中消费，而是在消费内营造新的环境。在白板上，我们很多企业看到的只是一个黑点，但是成功企业却看到的是宽敞的白板，那个黑点可以忽略不计。
预测一下：现在很多观点认为，未来的酒市场如何如何，甚至会成为奢侈品市场的一部分，资深营销策划人查钢认为，这个观点是片面的，过大的夸大了酒的酿造和文化价值是为了满足部分消费群体的垄断心理，酒作为生活中的精神饮品和情感消费品，它不可能只是属于小众人群，如酒的健康需求概念在产品需求之上的作用，酒只是一种消费饮品，承载过多的健康概念不适合，未来的酒市场不会是健康保健酒的主体市场。
在未来，预计酒的市场格局会有所改变，健康饮酒已是全球消费者的共同认识，但是健康的需求不一定要体现在酒的消费概念上，饮健康的酒才能未来消费者的需求，因为消费本身就是一个享受的过程，是不是多少消费者没有酒喝？是不是非买不可？国内的酒企一方面不断的提价，以“国际惯例”的方式向国外看齐，以酒作为未来的精神奢侈品为口号专注于小众市场。另一方面不断在酒的工艺和包装上不断的提出创新的概念，以微调式创新针对消费者的喜好设计产品，从而产生新的需求。
随着酒品市场的不断升级，酒类企业越来越关注一些高附加值，高端消费群体的消费需求，从营销上说精准定位细分市场的策略是没有错的，但是这里面应当还有一个取舍原则，当众多的企业涌向蓝海时，蓝海已经不再是蓝海。酒类销售注重于在“点”上的突破，其实是走向了一个极端，“点”是必须要附上“面”上体现的，同质化和共性化，浪费性和盲目性是当前酒类企业销售的“误区”。
同质化：几乎所有的酒品都关注于对酒历史的挖掘，从酒窖到酒具，从酿造传人到文献，中华文明五千年，酒文化还要挖掘到哪里？
共性化：大家都一样，包装上不但防伪而且具有工艺品价值，材质上不但环保而且内附的赠品还不少，在宣传上不是获得了国际奖，就是获得了国家奖，荣誉和证书不胜枚举，同样，不是特供酒就是指定公务酒，再不济也是某某市著名商标。
浪费性：广告？肯定是要上，品牌路牌一个也不能少，卖场内的堆头肯定是要有，自己不占着，同行就要用。节假日的促销商超里都是披红戴绿的促销员，反正大家推的都是酒，
盲目性：作为传统消费品，酒类的销售渠道相对单一，可想而知在有限的渠道里竞争是多么的激烈，卖场只有那么几个，堆头和陈列架只能是那么多，但是酒品种和包装规植物园是越来越多，怎么办？同行间互相竞争，让利，折扣，赠品，无怪乎现在的卖场是“店大欺客”，另外在多元化的渠道上盲目投入，一连串的组合拳下来，电子商务，直销，团购，地区促销，成本直线上升。
未来的企业战略不是要如何的发展自身的企业优势，如何规划企业的产品结构，对于消费者的需求的了解才是决定公司发展的未来。“消费者是老板”，这是北京宝洁技术有限公司新址一楼大厅墙壁上的一句话，宝洁认为：针对不同的消费群体能更多，更准确地挖掘和总结消费者的核心需求，这是我们的竞争优势之一。目前宝洁公司旗下价值为10亿美元的品牌多达23个。
没有一成不变、一劳永逸的战略。企业应该根据市场环境、竞争格局，乃至消费趋势等变量决定和修正自己的战略，否则任何辉煌的商业帝国都有没落或被取而代之的危险。
注：本文已发表于《酒类营销》秋季糖酒会特刊（A刊）【总第291期】
