完美优惠顾客销售系统 如何向“完美理智型”顾客销售产品



本书即将由北京大学出版社出版《你想要的——顶尖导购成交的秘密》

根据“四像限性格分析法”:

将人对外界控制力的强弱(内外向)表示为横轴

将人的自我控制力的强弱表示(感、理性)为纵轴

两条轴线恰好划分出四个像限

如图所示:【本篇分析蓝色像限性格阅人术】

蓝色像限(分析型)

“完美理智型”顾客的销售技巧

阅人要点:

   由对外界控制力弱和自我控制力强的一弱一强性格构成|!---page split---|

   喜欢独立思考、冷静,善于分析、办事准确有条理

   不爱说话、较孤僻、敏感

   很难让人看懂,不太容易向对方表示友好 

   追求完美、 井井有条、注重细节

   考虑周到、不宽容、

正面评价:完美、谨慎、有条理

负面评价:死板、神经质(蓝色过度)

沟通技巧:

   详细的资料和数据分析

   注重条理、逻辑

   守时、讲信用

案例二:

现场回放:

(上海乐购保健品销售专区,一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品)

销售人员:大姐,您好!买保健品?

顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:是自己吃还是送人的?

顾客:(还是没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:大姐,您看这合西洋参口服液卖得挺好的,大品牌,真材实料

          吃了有效果,也放心!

         (见顾客的眼光落在西洋参口服液上,销售人员随机介绍道)

顾客:(仍然没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:大姐,要不您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老,

          特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!

         (销售人员拿下产品,递给顾客)

 完美优惠顾客销售系统 如何向“完美理智型”顾客销售产品

顾客:哦,(顾客终于开口,接过产品)

销售人员:您看配方:西洋参、三七、五味子、VE,每种都是珍贵补品!

          对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、失眠有很好的作用!

          大姐,您睡眠好吗?

顾客:(放下产品,还是没有任何表情,也没说任何话,离开了保健品专区)

销售人员:(真难侍候,半天不说一句话,一看就不是来买东西的!

           销售人员郁闷的心理自言自语道)

分析:

   从顾客的行为、心理表现来分析,该顾客“冷静,不喜欢说话、较难让人走近,很难让人看懂,不太容易向对方表示友好、敏感 ”等,可推断出该顾客蓝色分析型成分较多。

   蓝色分析型顾客的沟通技巧为:“注重条理、逻辑及详细的资料和数据分析 ”

   而销售人员由于没有“阅人术”,自然没有针对性的沟通技巧,面对顾客的沟通话术条理不够清晰且没用到该类顾客最关心的数据、资料分析,自然打动不了顾客。

   另外,蓝色顾客较敏感,不喜欢别人探究其隐私,故销售人员直接提问:大姐,您睡眠好吗?明显不妥!

  销售语言改进:

销售人员:您好!(删去“买保健品”这句多余的废话,只是,轻声、微笑打招呼表示欢迎即可)

顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:是自己吃还是送人的?

顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品)

销售人员:大姐,我猜您一定是大学老师或是搞科研工作的吧!

     (以猜身份,暗赞接近顾客)

顾客:哦(也不肯定也不否定)

销售人员:大姐,您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老,

          特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!

         (销售人员拿下产品,递给顾客)

顾客:哦,(接过产品,但也没说其他多余的话)

销售人员:您首先看配方:西洋参、三七、五味子、VE,

          西洋参占31.2%,三七占36.7%,五味子占29.6%,科学配伍。

          第二,您看配方中各成分

          其中西洋参的作用。。。。。。

              三七的作用。。。。。。

              五味子的作用。。。。。。

          各成分相互协调,先清后补

          对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、睡眠不足有很好的作用!

顾客:先清后补?先清什么?后补什么?

(顾客端详产品,销售人员加上“首先、第一、第二”等有条理性的关键词及数据、资料分析让顾客心有所动,终于开口,让蓝色顾客开口互动,参与到销售对话中来销售就成功了一半)

                 。。。。。。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/68953.html

更多阅读

win7系统如何显示隐藏的文件扩展名 win7系统隐藏的文件夹

win7系统如何显示隐藏的文件扩展名——简介有时候我们需要修改文件的扩展名,但是发现直接修改扩展名后不起作用,那是因为你修改的其实只是文件名,而扩展名在win7系统下默认是隐藏的,需要手动调整为显示文件扩展名。win7系统如何显示隐

Win 7系统如何打开显卡的硬件加速? win7显卡硬件加速灰色

Win 7系统如何打开显卡的硬件加速?——简介 在计算机中,显卡已经有一定的效能水准,但我们在开启影音文件或游戏画面时仍然不是很流畅,原因是什么呢?我要问你:你使用了显卡硬件的加速功能没有?如果没有,那就是你的显卡还没有完全发挥它的效能

xp系统如何设置开机密码 精 xp系统忘记开机密码

防止他人随意使用你的电脑,可以给你的系统加上开机密码。还可以防止他人趁你不在偷看你的文件或隐私。他的重要就相当于出门后给家门上锁一般重要!xp系统如何设置开机密码 精——工具/原料电脑xpxp系统如何设置开机密码 精——设置密

Win7系统如何设置电脑保护色 电脑保护色设置win7

Win7系统如何设置电脑保护色——简介win7如何设置屏幕保护色Win7系统如何设置电脑保护色——工具/原料W7系统的电脑Win7系统如何设置电脑保护色——方法/步骤Win7系统如何设置电脑保护色 1、一般对于眼睛有利的颜色是绿色,所以这里

声明:《完美优惠顾客销售系统 如何向“完美理智型”顾客销售产品》为网友男神控分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除