一个人是一支队伍 选好一个人,拉起一支队伍



新产品营销八部 之七人才保障

 

毛泽东说:“政治路线确定之后,干部就是决定的因素”。福来说,市场战略和策略确定之后,专业敬业高效的执行队伍就是决定因素。

 

新产品市场归根到底是靠人做出来的,好产品必须有一支能够拉得出去,打赢市场的队伍来做,正所谓打铁必须自身硬。可是中国的食品企业中小企业居多,甚至是“三无企业”:无品牌,无渠道,无队伍。怎么办?简单地说就是:选好一个人,拉起一支队伍。

 

我国食品企业普遍存在专业销售队伍薄弱的问题,一些农业产业化企业更是由于老板多生产、技术出身,有重视产品研发和生产的经营情结,以及“先生出孩子,怎么养再说”和满足政府急于“看到成果”的需要,于是,先圈地,大搞基地建设和厂房设备建设,先把产品搞出来再说。销售队伍成为产品走出厂门走向市场之后的显著短板。

 

产品出来后,没有销售人员和销售队伍的问题随之而来,许多企业是怎么解决这个问题的呢?一是临时招人,招不到合适的,就到生产部门“拉壮丁”,把一些前期负责生产的人员拉到销售队伍中来。这种队伍的素质和结构,决定了其战斗力十分疲弱;二是销售无头狼。销售队伍需要一两个实战经验丰富、善于管理团队、能带兵打仗、让团队信服的销售统帅,有了这个头狼,整个销售队伍就会少走弯路、节省摸索时间、提升团队作战能力。

 

福来认为,专业销售队伍的建设要有先后、讲节奏,做到“二十四字方针”:举大旗,引大将;布大局,构大架;育精兵,强则将;大兵团,逐步上。

 

第一步:举大旗,引大将。

 

俗话说“用兵先选帅”。

 

要建设一支能征善战的销售队伍,选好带兵的“将帅”是老板首要解决的问题,其重要性不亚于基地和厂房的建设。就像三国刘备得诸葛孔明相助,实现三分天下有其一;西汉刘邦有韩信加盟,才实现了统一霸业;有了李云龙,独立团就能嗷嗷叫!

 

如何得到这样一个将帅呢?三顾茅庐是必须的,但更重要的是“举大旗”、“绘伟业”,用蓝图引来金凤凰。应该说,企业在投入大量资金用于基地建设和厂房建设前,老板心里已经清楚自己要干一件什么事,这件事情其实就是企业的战略远景,也是一面事业大旗,用这面大旗,去召引志同道合的将才,用“共谋霸业”俘获其心,用“有福同享”留住其人!物质利益是基础,不可或缺!

 

召引方法有三:一是请猎头公司介入;二是请业界朋友介绍;三是慕名去优秀企业挖人才。将帅引来,专业队伍建设就完成了一半。有了这一半,另一半,有他自会去完成。

 

第二步:布大局,构大架。

 

将帅到位,紧接着就要根据企业的产品结构、市场布局来构建队伍的组织架构,设置关键岗位,招聘核心骨干,如:销售总监、大区经理、市场经理、大客户经理等,搭起企业的销售骨架,完善企业的基本销售职能。

 

这个时期,重在布局,队伍不要多而全,关键是精干,一个萝卜一个坑,人人能独挡一面。在大架构搭好后,根据业务工作的开展需要,逐步招聘一些重点区域的业务员,以配合销售骨干进行市场开拓和经销商维护。

 

第三步:育精兵,强则将。

 

在企业发展过程中,发现优秀的基层销售人员要给予重点培养,当企业要开疆拓土时,新开区域的销售主管要从他们中间产生,让他们在企业的发展中成为中坚骨干。

 

这个时期,企业要着重在“赛马”中“相马”。实践证明,自己培养提拔的骨干是最稳定最顺手的,企业内部培养人才是销售队伍建设的重点。经验表明,企业中坚力量靠大量“空降”是靠不住的!中坚力量一定是要自己培养。要有自己的“子弟兵”作坚强的后盾,做到储备一批,成长一批,推出一批,这样做最利于中层干部队伍的稳定。

 

第四步:大兵团,逐步上。

 

企业的销售队伍建设是需要有节奏的,不能走“一哄而上”的极端,要根据企业发展的需要,根据营销目标的需要,逐步上人,逐渐充实,做到有储备、有淘汰、有活力。即使做全国市场,也要根据市场布局有主次有节奏地充实壮大销售队伍。

 

在开拓全国市场时,企业需要有专业的人力资源总监,对人才的储备、引进、考核、激励进行专业的管理,为企业的营销做好人才储备和服务工作。

 

 一个人是一支队伍 选好一个人,拉起一支队伍

另外,我国多数食品企业、农业产业化企业的基地、工厂设在小城镇,给人“乡镇企业”的错觉,给吸引人才造成了困难。把营销中心迁至中心城市,吸引并留住人才,提升形象,辐射周边,建立这样一个营销平台,是非常必要的!

 

  

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