工业品营销 工业品企业,您营销顾问了吗(上)



请一家营销咨询公司,为企业把把脉、出出主意、梳理结构,对于工业品企业而言,还不多见。即使那些市场规模不小、知名度不低的工业品企业,也只是零散地采购一些广告、媒体、展会或者设计服务,并没有紧迫到请一家营销咨询公司,全盘地诊断和咨询。究其原因,有两个。第一,企业方觉得自己的行业很独特,不熟悉本行业的咨询公司,恐怕会乱开药方。第二,企业方认为该想的法子都想到了,恐怕再难有什么高招了。

营销咨询的热度不高,可工业品企业对营销培训却颇感兴趣。短平快,花上二、三天时间,万把元费用,就能开阔眼界、扩展思维,真的很合算呀。培训有时像麻辣烫,够味够劲,吃多了也就麻了。培训的边际效应,先高后低,参加几次后也就索然寡味了。抛开那些玩花头的培训,货真价实的培训课程,也存在着指向泛化、行业散焦、内容无法有机串联等问题。

叶敦明认为:市场意识、思维体系、方法工具,是工业品企业营销水平的三个阶梯。对照一下,你就会发现大多数培训都停留在市场意识和方法工具这两个极端上,而缺少了思维体系的大量培训,学到的只能是时髦的观点和炫技般的工具方法,回到工作岗位后,还是无法把握面前纷繁复杂的工作实际。

好啦。营销咨询“请不起”,培训课程“听不动”,工业品企业到底有没有什么合适的外脑服务呢?据叶敦明的咨询和培训服务的体会,培训、营销咨询之间,有营销顾问这么一个中间件。

若是把营销培训、营销咨询和营销顾问做一个对比,叶敦明认为有三点值得关注。第一,咨询是培训,开阔思维,跳出行业看企业。可是,散点式培训,学员得到的是一大堆零散的知识,新鲜劲刚过,就会更懵。第二,营销咨询,战略落地、体系建设的助推器。花一分力气做咨询,就要花上九分力气动管理,很多工业品企业害怕伤筋动骨。第三,营销顾问,结合咨询与培训,沟通行业、专业与企业。营销顾问是二合一套装,兼顾了营销咨询的深和营销培训的广,颇为工业品企业管理层的欢迎。营销顾问,理思路、出策略、给点子、帮训练、促落实,与企业营销的发展节奏很是合拍。站在企业外面看问题,站在企业里面解决问题,能文能武的做派,注定了营销顾问的大作为空间。

营销顾问,糅合了咨询的策略深度和培训的内容广度,较为适合那些大问题不多、小问题不断的工业品企业。咨询师的身份,也融合了实战培训的角色。确定发展方向、找到合适办法、改善营销体系、促进营销效率、提高销售技巧,是营销顾问的四大价值所在。

那么,工业品企业如何设定营销顾问恰当的服务方向呢?叶敦明认为有两个方向,值得考虑。服务方向,对于工业品企业而言,是花钱买什么;而对于营销顾问来说,是要提供怎样的服务价值。不弄清楚这个问题,营销顾问就会虎头蛇尾。

1、培训为主,附带重大问题的咨询指导

此类工业品企业,丰富的实战积淀,需要有专业人士加以条分缕析,得出相对有规律的营销运作指南。然后,在依据企业的发展战略,汇编成针对性极强的培训课程,在继承的基础上创新,在解决问题中深化规范。

当遇到规范化流程和手段不能解决的重大难点时,营销顾问就会检视战略与方法的匹配,并提出自己的独特战略调整建议,帮助企业在正确的方向上应用恰当的方法,此所谓道与术的结合。

2、咨询与培训并重,知识体系、解决方案一锅端。

有些工业品企业,营销战略方向和策略部署上,有不准确、不到位、不充分等方面的问题。营销顾问必须优先提供营销咨询解决方案,把企业带往正确的轨道。然后,构建专属的方法体系,帮助企业落实解决方案,形成预期的市场效果。

 工业品营销 工业品企业,您营销顾问了吗(上)

解决方案、知识体系,是交叉进行的。叶敦明认为,扮演咨询与培训并重角色的营销顾问,必须兼备案头作业与帮扶执行两种能力,没有深厚的专业功底、丰富的营销管理实战经验,难以办到。

工业品企业聘请营销顾问,直接的花费并不大,而间接的利益或者伤害,那就要大出很多倍。现在,你也许理解了营销咨询、营销培训和营销顾问的不同价值,也对营销顾问的服务方向有了一定程度的掌握。那么,那些工业品企业适合聘请营销顾问、优秀的营销顾问的素质和能力如何,又怎样去设定营销顾问的服务目标呢?如果您关注这些问题,那就请继续关注《工业品企业,您营销顾问了吗(中)》。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/68914.html

更多阅读

工业品营销 工业品营销的六大病症(二)

工业品营销,犹如一场倒春寒,未曾感受多少春风拂面,倒是饱受寒风的逆袭,这一切的原因是什么?早就该来的,来的迟了些。工业品营销的概念,绝大部分工业品企业是接受的,可认知模糊、运用迟疑、方法不当、体系不畅,于是,就有人觉得工业品营销也许

工业品产品经理 工业品市场经理的三心与五力(上)

要说给工业品市场经理上个几天课,这种事几年前就有不少人开始干了。可是,连续给一家行业顶尖企业的30多个市场经理连续上3个月的课,恐怕国内也不多见。叶敦明及所在的联纵智达咨询集团,从2011年10月15日至2012年1月12日,就为国内一家销

工业品营销 工业品企业,您营销顾问了吗(下)

工业品企业和营销顾问达成合作共识之后,下一个问题就是服务目标的设定。顾问服务提供的是间接价值,目标的可考量牵涉到服务价值的评判问题。不可评判、或者不可量化评判的服务,是暗流,随时能吞没客户的口头好评。叶敦明认为,营销顾问的

企业营销顾问 工业品企业,您营销顾问了吗(中)

聘请营销顾问,是一件慎重的事情。营销顾问是一种运营介入型服务,搞得好就是一条鲶鱼,激活了企业内部众多的休克鱼。弄不好就是一条乌贼,染黑了氛围、搞乱了秩序,反受其害。叶敦明认为,营销顾问与工业品企业之间,并非单纯的客与主的关系,而

苏州工业销售百强企业 工业企业,如何破局被动销售(上)

  工业品的被动销售,有两种典型的状况:一种是低成本、低价格、低利润的通货型产品销售,采购主动权完全控制在客户手中,即使长期合作的客户,也可能随时把订单交给另一个竞争对手;另一种则是具有高技术含量的创新型产品销售,由于客户认知

声明:《工业品营销 工业品企业,您营销顾问了吗(上)》为网友致命的执着分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除