工业品营销 工业品企业,您营销顾问了吗(下)



工业品企业和营销顾问达成合作共识之后,下一个问题就是服务目标的设定。顾问服务提供的是间接价值,目标的可考量牵涉到服务价值的评判问题。不可评判、或者不可量化评判的服务,是暗流,随时能吞没客户的口头好评。叶敦明认为,营销顾问的价值评判,可以学习围棋的复盘。不管市场目标是否实现,都以该成果点作为原点,然后倒退过程中的成败要素,检视营销顾问提供的关键咨询建议起到什么样的作用。

那么,究竟如何设定营销顾问的服务目标呢?叶敦明认为,有三个逻辑问题值得营销顾问和工业品企业双方仔细思考一下,然后可以结合企业的需要,形成营销顾问服务的具体内容。

第一、除了实体资源之外,企业到底缺什么?

一个企业的资源充足,其内部营销和外部营销的选择范围,就会大出很多。而营销顾问,则必须放眼企业实体资源之外,观察企业软资源的短缺。通常来说,企业的软体资源有三缺:缺少系统规划、缺少计划保障、缺少执行力体系。企业高层足够开放性,三缺补齐不难;若是闭合性的管理习惯,营销顾问最好不要接单。

第二、工业品营销顾问,又能做些什么?

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对于高层而言,营销顾问提供的是系统盘点与改进建议,扮演者总部参谋长的角色;对于中层而言,营销顾问是营销计划和项目流程管理的指导者,扮演的是一线指导员的角色;而对于基层来说,营销顾问则是方法技巧的传授者,充当教练。

第三、如何恰如其分地设定顾问服务目标?

企业缺啥,营销顾问就补啥。不过,这也要掂量一下自己的专长和企业急迫解决的事项。叶敦明认为,营销顾问服务,大致可以用“1234”数字组来表达:一分战略、二分策略、三分系统、四分方法。虽然方法部分占的比例最大,可若是没有战略、策略和系统的铺垫,方法本身一文不值,至多是个摆设。

营销顾问的服务目标已经设定,那么,该如何做好营销顾问的服务过程呢?有五个要素需要营销顾问和工业品企业仔细斟酌。第一,服务次数。每个月安排一到二次,一年12次到24次之间,连续性就能得以保证。第二,天数。每次2天的现场服务,还需要提前准备2-3天。第三,参与人员。中高-爱华网-管带头,业务骨干为核心,营销团队最好都能参加,至少每年参加5次以上。第四,事前沟通。营销顾问每次服务的内容,一部分是既定的培训内容,还有一部分就是工业品企业当前的营销难题。事前沟通,明确现场要互动或解答的问题点,做到有的放矢。第五,事后推动。课堂效果好,还要事后的主动应用。营销顾问,不仅要在下次培训或者辅导时加以检查,更要在事后的应用过程中,适时加以监督和指导。

目标明确、过程完善,现在该谈谈如何评定营销顾问的服务价值了。叶敦明认为,营销顾问的服务价值有“三看”。一看企业营销业绩。它包括销售额、销售量、市场占有率、增长速度、利润率等硬性指标,也包括客户满意度、新客户或者新行业开发、大客户增长比例等软性指标。营销顾问只是企业营销发展的外在因素,因此要更多地跟软性指标关联,硬性指标则属于“点到即止”。

二看营销队伍的成长度。有点规模的工业品企业,一般会有几个专职人员,负责品牌策划、营销规划和销售促进方面的工作,他们是营销顾问服务的最直接得益者,也是企业营销与销售的对接者。因此,对他们策划水平、执行能力的考评,就是对营销顾问服务价值的最佳认定方式之一。而且,销售队伍的过程管控,也是营销队伍成长度的重要指标。

三看营销发展的持续度。营销顾问的服务价值,一定是中期大于即期。企业短期的营销业绩,更多的市场自我积累的自然演绎,营销顾问的价值在于辨析方向、策略深化和方法指导。而中期的服务价值,则在于该工业品企业营销基础的持续培土和优化,营销之花的节节高从来都是藏在花苞之中。而营销顾问,则像一个有爱心、有技艺的花农,修枝、嫁接必不可少。你看到的是鲜花绽放,你看不到的是辛勤的劳作。

  

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