爱华网2011年，太阳能热水器行业经历了多年的高速发展，市场开始转型升级——工程市场呈现强劲发展势头。很多企业没想到来得那么快，来得那么猛烈。于是，不少厂家开始舍弃原有的零售渠道市场，押宝工程市场。在转型升级的今天，渠道市场真的无用了么？
转型是发展的必然
前几年，太阳能热水器市场主要集中在农村，3000家左右的厂家逐鹿该市场，都取得了十分满意的成绩。特别是2009年国家把太阳能热水器纳入家电下乡以来，消费者对太阳能热水器认知度大大提高，在厂家和经销商共同努力下，市场呈现一派欣欣向荣的景象。
随着我国城市化进程加快，以及新农村建设在全国如火如荼开展起来，单机零售的量明显在下滑，这让很多以单机零售为主的企业明显不适应。
但2011年，是我国太阳能热水器产业发展处于增幅减缓期，家电下乡政策拉动下，农村市场掀起了竞争热潮，打折促销活动此起彼伏。不少中小企业认为一味在打折销售，成为了名副其实的“折学家”，然而，这依然无法挽救其销售颓势。相应的工程市场却依然高速发展，于是，众多企业开始纷纷急停转型，由于不少企业在技术、资金、渠道、人脉等方面不足，开始使用惯用武器——价格战。很多企业想当然以为价格是万能的。
目前，很多中小企业十分困惑，工程市场逐渐不再以价格为主要考虑要素，不知道该如做？
渠道无用的谬论
目前，在行业处于转型升级的关键时期，不少企业认为渠道无用是明显错误的。
“得渠道者得天下”这为国内外知名营销专家所推崇。渠道是厂家与消费者沟通的桥梁，起到了极为重要的作用。一旦中断，就可能引起厂家的“肠梗塞”。产品无法快速到达广大消费者手中，企业也就无法短时间做大做强。有厂家却不以为然，工程市场与零售市场有着截然的区别。工程市场需要谈判、设计等方面的能力，而这都不是经销商所具备的。与其让经销商参与分一杯羹，不如厂家自己来做，可以赚得更多的利润。而事实呢？江苏双能太阳能公司总经理表示，工程市场量大，单笔利润还不错。这是很多厂家看重的。但不要忘记，很多工程需要押款，实力再强的企业也是撑不住的，毕竟现在多数太阳能热水器厂家的工程都会有几个甚至几十个同时开工。
安徽某太阳能公司负责人表示，今年公司有几十人抓工程市场，依然忙不过来，这主要得益于公司有健全的网络。很多工程不是仅仅靠产品质量、技术、设计、品牌……关键还要靠关系。作为厂家关系网毕竟有限，无法辐射到全国各地，再说，即使某地有关系中标安装后，若当地没有渠道，一旦工程出现问题，就很麻烦，维修成本高不说，售后服务无法保证。这对品牌杀伤力极大，毕竟工程不是单机，若问题严重就可能对企业产生致命性的打击。
浙江美大太阳能公司市场部部长祝晓梁表示，长期以来，美大一直坚持渠道市场与工程市场一起抓。今年，围绕“变·未来”的战略规划，在全国进行渠道布局，广泛开展招商和促销活动，取得了丰硕成果。回顾浙江海宁的不少太阳能企业，因为缺乏渠道网络，加上产品更新速度不够等因素，难免处于不温不火的尴尬境地。
由此可见，太阳能热水器企业今后还必须通过渠道网络扩大自己夯实基础，增强竞争力。而不要忽视渠道的重要性，可以说渠道是厂家的咽喉要塞，要充分发挥其作用。
2012来袭
最近，与不少太阳能热水器企业有关人士交流，他们多数认为，2012年的市场将比2011年的竞争更为激烈。对此，合肥荣事达太阳能公司总经理潘保春则表示，随着市场竞争加剧，很多企业会淡出我们视线。零售市场蛋糕变小，但分的人少了，相反有参与者会分到更多。工程市场亦如此。未来比拼的将是企业的综合实力、研发能力等系统竞争能力。家电行业就是很好的例子。
面对2012乃至今后竞争残酷的市场形势，企业该如何应对呢？有关人士表示，企业应该从以下方面着手，提前做好准备。
1、对企业进行精准定位。太阳能热水工程化确实是发展的趋势，但企业必须对自身进行swot分析，发现自己的资源优势，对企业进行精准定位，从而根据此制定战略。我们都知道戴尔公司没什么技术优势，但他通过独特的定位，发现自身优势，不照样可以成为全球电脑行业的巨头么？
2、技术创新，研发新品
工程市场对产品的要求比较高，企业必须与时俱进，通过设备升级保证产品质量。同时还有不断进行技术创新，研发新产品以适应未来的市场。毕竟，产品是企业参与市场竞-爱华网-争的根基。近日，滁州伯恩太阳能产品成为了行业讨论的热点，同时也是广大经销商和房地产商关注的焦点之一。因为其产品具有创新性，符合太阳能与建筑结合的理念。
3、打造工程团队
工程市场需要专业的队伍，不少企业十分缺乏这样的人才。随着市场竞争加剧，价格因素逐渐失去效果，比拼的将是企业的规模、资金实力、产品质量、安装设计能力、工程谈判能力等，这就需要企业必须有一支专业的工程队伍。芜湖贝斯特公司工程部王杰表示，今年公司十分重视工程人才的引进和培养。目前开发了一套工程队伍培养模式，可复制性强，能迅速扩大工程队伍人员。
4、做好售后服务
售后服务在任何时候都十分重要。我们行业不少企业因为售后服务而被媒体曝光。这也是整个行业比较薄弱的环节。众所周知，工程市场在这方面要求更高。因此，企业未来的竞争中，售后服务将是很重要的因素。售后服务是完全可以为企业带来利润的，很多国内外知名大公司都表示，售后服务利润几乎占到全年总利润的30%，甚至更多。
总之，太阳能热水器行业发展前景十分广阔，但竞争也是十分激烈的，企业必须依据自身实际情况，提前做好准备，通过过硬的产品质量、扎实的研发设计基础、卓越的售后服务，定能开辟一条光明大道。
