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尊敬的毛老师： 您好！关注您已经有三年多了，拜读了很多您的文章，受益颇丰。我是一个做白酒的业务员，最近刚到江苏今世缘公司任职，想请都一些问题： 一、白酒现在的营销模式有两种： 费用前置，就是投入和销量不直接挂钩的，以洋河和郎酒为代表，每个月的费用由公司统一支配和投入，经销商和业务员只起执行作用； 费用后置或是控价模式，就是投入和销量直接挂钩的，比如四特、今世缘、泸州，市场费用在打款时已经明确的，主要是厂家对不同价位的产品有不同比率的支持。 现在河南的经销商习惯于厂家保姆式服务，那后一种模式还有优势吗？前一种模式对经销商而言有什么弊端呢？特别是在开发新市场时费用现在特别高，光一块广告牌也要10多万。以首款50万、支持30%（市场开发费用合计15万）为例，再加上进店费、品鉴会费用、陈列和门头制作等费用，20万的费用也是远远不够的。我现在最头痛的就是开发市场的费用问题，但公司现在采用的就是控价模式，费用确实有限，那么遇到这种情况该怎样和新经销商谈呢？ 二、现在中高档白酒厂家找的经销商都是一些官商，前期也都是以团购为主。但是在开发新市场时，在市场上是找不到这些准客户的资料的，那么通过什么渠道能快速找到这些人的信息呢？怎么跟进才能更好的促成合作呢？希望毛老师能在百忙之中予以指点迷津，多谢！并祝工作顺利、心想事成！再次表示衷心的感谢！！！ 白酒业务新手小孔
孔先生：
您好！
关于你所提出的问题，我想这些问题并不复杂。
关于第一个问题，对于一个企业来讲，市场费用无论是前置还是后置，都取决于企业的模式选择，而且这种模式也没有什么绝对对错，作为一个销售人员的确无法改变，而只能适应。
对于那些进行市场费用前置投入的公司来讲，一般都是公司实力比较强、管理规范、市场运作模式清晰、组织构架健全的企业，所以他们会在市场运作中出具体的实施方案，然后由销售人员和经销商进行执行，这对模式对企业来讲，看是前期费用投入巨大，但是由于费用使用都能得到有效控制，而且对市场和经销商的控制能力比较强，所以企业未来的收效却是企业可以预见和控制的。即使经销商不按照企业的意图做事，他们可是随时撤换经销商，而且撤换后对市场的副作用也较小，所以在这种所谓的保姆式市场操作，经销商看是很省事，其实是出于一种被动的地位的。
对于像你公司这样实施控价模式后所导致的市场前期费用投入不足的情况，你在和经销商沟通时，可以采取以下方式：一是给经销商描述远景，就是合作后可以给客户现在和将来能够带来什么价值，另一方面就是实施聚焦，进行渠道和费用聚焦，可以化解前期市场费用投入不足的情况。
关于第二天问题，如果你们也是采取官商的方式来进行招商的话，那么我可以告诉你这种商是你从市场上无法找到的，除了收集政府资料和朋友介绍外，其他的商恐怕就要靠公司层面支持了，可以让公司给你提供报纸和邮寄招商方面的政策支持；一般来讲，客户只要主动和你们联系，说明他是有经销商意向的，合作的关键点就是利益、模式、政策。
毛小民
