企业生存法则 县域白酒企业生存简析



  综述

  中国是个人情社会,而白酒在中国,不单单是市场上流通的个体的产品,在中国人的历史和生活习惯中,白酒更是维系人情社会的一个重要的手段和寄托!白酒在人民生活中有特殊的地位,无论是喜庆丰收、欢度佳节、婚丧嫁娶、迎宾宴友等都离不开酒。所以,我国古代的商品交换中,酒仅次于盐、铁,是国家财政收入的重要财源之一。现在,随着人们的生活水平的提高,白酒消费数量和消费质量更是居高不下,更因为白酒行业的低门槛,造就了今天庞大而散乱的白酒市场!

  全国有共有1636个县,283个县级市,即使加上800多个市辖区也才不到3000个县级市场,基本上每个县都有自己的酒厂!但全国有三万多将近四万个白酒企业,销售过亿的才一百多个,销售过千万的也才一千多个,剩下的3万多个中小白酒企业是如何生存的?到底是什么制约了这些企业的发展?

  制约企业发展的因素

  许多企业经营者抱怨品牌多,竞争激烈,人才缺失,利润越来越低等等,确实,制约企业发展的因素很多很多,有客观因素,也有企业自身因素!

  客观因素

  1、偏安一隅,脱离主流

  因白酒企业特点和成本考虑,多数的白酒企业都处在县域区域内,对于一些资金实力或者品牌张力不够的小企业来说,处于县域区域内,有家门口的一片市场可以操作就代表着企业的一块儿利润来源,外部招商活动却因为投入较大,要求过高,周期较长,资金回报率低等原因越来越被中小企业经营者忽视,久而久之,企业经营者习惯于这片市场,困于市场,对于整体白酒市场状况越来越模糊,产品和营销模式越来越落后,跟不上消费者的消费需求。有限的市场和落后的营销模式,企业如何快速发展?

  2、名酒扩张,外部竞争

  随着名酒的全国性扩张和地方强势品牌的全国化进程的加快,这些大企业越来越重视县域市场的开发,中小企业不可避免的要与这些名酒直面竞争:店招门头促销品,人员渠道品牌力等等等等,中小企业的生存空间越来越小!一些企业为了避开直接竞争,避开名品的价格带,走低端产品,逐渐的就使企业陷入了怪圈,导致利润率越来越低。而消费者盲目的名酒情节也促使一些经销商走向了名酒贴牌、买断的道路,像泸州、郎酒、枝江、红星的一些子品牌,价格甚至低到40元以下,使得这些县域企业经营更是雪上加霜!

  3、高昂的渠道成本壁垒

  在名酒扩张和品牌林立的市场条件中,核心渠道的力量被越来越重视,核心餐饮、大型商超、名烟名酒等等,准入门栏被逐年提高,高昂的各项费用对于资金、人脉资源有限的中小企业来说负担越来越重,“把控渠道”逐渐成为中小企业遥不可及的梦想!

   自身因素

  1、小富即安,缺乏危机意识

  一些中小企业的经营者固守一片市场,每年有些利润,不管市场怎么变换,怎么竞争,只要能保证一些利润,满足经营者的相对高质量的生活就可以!这是许多中小企业经营者的内心独白。他们对企业经营、品牌成长缺乏长远规划,要知道,在市场经济条件下,企业之间的竞争越来越激烈,“优胜劣汰”已经是无情而残酷的市场中唯一的法则。缺乏危机意识,就是企业最大的危机!舒心钱还能挣几年?

  2、企业产品力缺失

  小企业在产品开发上不注重消费者喜好,或者把握不住消费者的内心世界。为什么市场上低价名酒品牌越来越多?因为消费者看到了消费者需求!满足消费者的品牌需求和虚荣心,花同样的钱,自然是大品牌的酒胜过小酒厂的酒!酒,作为商品,在市场上是要满足消费者各种需求的,中小企业经营者在产品开发当中都陷入了自己的内心世界出不来,自己的酒如何酿造,品质如何好等等,可问题的关键是有多少人知道,你的产品又满足了消费者的何种需求?“喝酒不喝酒盒子”已经是N年前的叫卖语了!

  3、队伍松散,渠道凌乱

 企业生存法则 县域白酒企业生存简析

  中小企业地处县域区域,在人员招聘上有一定局限性,销售队伍多是地方上的社会青年,文化程度不高,没有相关工作经验!而企业也不注重人才培养,没有相关工作培训,在管理上也是松散管理,造成销售队伍专业性不强,低效率!销售人员多数沦落成送货人员,那里要酒送那里,缺乏销售技巧!像什么终端陈列、1.5倍安全库存法等日常销售工具完全没有概念,更谈不上深挖市场,精细化操作!销售人员业务能力低下,包括管理人员的营销思路点状思维,缺乏整体的操作思路,造成区域市场内的渠道也是凌乱不堪,东一榔头西一棒子,看似一天到晚忙个不停,结果强差人意!今天餐饮搞个促销,派人-爱华网-进去了,不监控过程,不要求结果,更没有后期跟踪;明天烟酒店搞个有奖陈列,不检查质量,不要求数量,虎头蛇尾,销量从何而来?

  总结

  每个企业,每个市场,都有自身的特点,一些客观存在的因素是我们段时间内无法改变的,但在客观条件下,如何如何把握市场,扬长避短,打造适合自己发展的模式,是摆在企业经营者面前的课题!白酒企业的经营,其实就是许多“力”的组合,产品力、品牌力,广告的拉动力,渠道的推力等等,这些都是影响和制约企业发展的因素,把这些力组合运用好的过程,就是企业发展的过程!

  

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