邵东工业品市场 工业品市场经理的三心与五力(下)



三心,市场经理最朴素的从业动机。开放之心,是独善其身;包容之心,是团队融合;而图强之心,则是职业抱负。三心,市场经理的内在素质。素质有了,还要有能力,毕竟好人未必干好事。于是,叶敦明继续为你说到市场经理的五种能力,一家之言,姑且听之吧。

2、用心之处必用力,竭尽全力促营销

客户需求洞察力,市场经理会点题。做方案之前,市调是必须的凉菜。花费不大,却也能调动好口味。有经验的市场经理,只是把市调当成营销决策的一个基准面,自己的直觉判断,才是那个最大的骰子。选对了题目,才能做好题。而摸准了客户需求,也才能做好解决方案。

调研对象,除了可能要买的客户之外,还必须与那些绝对不会卖的客户深入沟通。要把不买的客户当成一面镜子,反过来照照潜在客户和新产品,你就会发现很多你从来不会发现的真知灼见。一般来说,常规的调研交给手下去做,而市场经理本人,则像一个漫游者,与一些看似不搭嘎的人多交谈,也会适当关注客户的客户的购买习惯和销售技法。做别人不喜欢做的事儿,就能干别人不会干的活儿。

产品方案打动力,营销要有落地力。叶敦明觉得,走了邪路的营销人,会死死地抓住人性的弱点,比如传销。很多所谓以营销中心的企业,风光的背后,暗藏不可告人的勾当,蒙牛的三聚氰胺和致癌物质的两次曝光,还是迟了些,因为早在它的创立初期就埋下了隐患,至今还没有倒下简直是对法律和公正的讽刺。这些脱离了产品价值的狗屁营销,是对人性的亵渎,是对社会的蔑视,是赤裸裸的上欺诈。

有生命力的营销,主要源自于产品方案的设计。产品方案,一部分是在产品概念设计阶段,市场经理要做的就是提供客户需求兴奋点、概念创意、市场预测、成本把控(在没有产品经理职位的情况下)。另一部分是在产品出来后,市场经理要想好几套不同的价值组合,在产品的基础上捆绑

产品销售先开道,市场经理要给力。市场经理,喜欢以战略家身份自居,而在经销商眼中,就是一个“吃白食”的混子。刚上岗的市场经理,最好先学会卖产品,帮助经销商开个大单,他就会对你另眼相看,此时再导入营销计划、渠道管理、推广方案什么的,就有人听了。

快速摸清潜在客户的购买障碍,帮助经销商设计拉动力较强的促进方案,市场经理先要过销售顾问的关。叶敦明认为,顾问式销售能力,是市场经理的必杀技。流氓会武术,谁也挡不住。有销售战斗力的市场经理,不会被别人误当成白面书生。

渠道管理整合力,市场经理会下棋。绝大多数工业品企业,一个市场经理可能会管一个省。产品线、区域、经销商、二批(或称二级经销商、贸易商)之间的对应关系,往往划分的不是很清楚,一个企业的市场做的越大,渠道关系就会越复杂。新上任的市场经理,会有正本清源之心,希望大刀阔斧整顿市场,相信规范化的市场就能做的更强、更大。

殊不知,水至清则无鱼。国内工业品企业,很多时候靠着多-爱华网-家经销商之间的竞争,在一个区域达到了强势覆盖。而在中国市场混的风生水起的外资企业,也懂得一石双鸟的玩法。渠道管理的整合力,根子上不在于经销体系的清晰规范,而是产品生命力如何在当地市场兑现的问题。要用品牌和营销的拉动力,促发经销商的地头力,才是渠道管理的正招。至于营销地头力,叶敦明会在以后的文章中与大家交流分享。

营造服务增值力,利润思维要积极。产品没钱赚,全靠服务搀。对于机床、叉车、工程机械等行业,配件、大修、租赁、二手货、培训,都成了新的利润增长点。服务营销,前所未有地提到了桌面上,成了企业和经销商必须要走的“正道”。

服务营销,喊着容易,做着难。最痛苦的是,你明明做的是“增值服务”,而客户却免费笑纳。表面上看,是要分清免费、付费的服务项目。实质上,是要重新规划产品的价值体系。

市场经理得有力,文绉绉的说道不如瓷实实的干点事。市场经理新秀,莫把市场经营当作秀。从“三心”开始,把自己摆在市场经营者的角色,每一分投入都是自己的血汗钱,每一分收获都是自己的发展本钱,有了这种主人翁做派,做好市场就不会单靠“智慧”,因为用心比用智更为重要。而“五力”,则是市场经理执行力的表白,上演着一个营销人的全武行。用心用力者,是工业品营销经理的珍品,也是工业品企业营销升级的生力军。

  

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