提升基层党建水平 基层营销部如何提升营销工作水平



2012年是“十二五”承上启下的一年,是推进“卷烟上水平”、培育“532”“461”知名品牌的关键一年,作为基层营销部应立足品牌培育、结构提升、网络建设、科学管理,以“三个强化打基础,两个创新求突破,一个打造求发展”,强化精准营销、强化“135”运用、强化客户培训,创新品牌培育、探索网上互动,大力打造功能终端,促进市场营销上水平。

一、三个强化打基础,提升基础管理上水平

 提升基层党建水平 基层营销部如何提升营销工作水平

2012年是行业加强基础管理的重要一年,基层营销部应保持良好市场状态、着力优化结构、培育知名品牌,夯实基层基础,进一步提高把握市场、培育品牌、服务客户的能力。一是要强化精准营销。面对2012年转方式、调结构、增效益的销售压力,要始终把需求

预测的准确性、信息采集的精确性、货源供应的精准性,作为营销工作的起点和基础。要深入市场,了解客户,把握需求。加强市场调研,开展客户经理每月一次“站店式”服务,坚持客户经理微观预测、市场部区域调整与区营销部宏观分析相结合的预测方式。突出对销量预测吻合度指标的月度培训与考核。要立足《区营销部信息采集规范》、《区营销部终端客户提升工作过程监督实施办法》,建立日信息采集户及功能终端客户“日快报,月通报”制度。引领全区信息采集工作的及时、规范性,降低异常度、提高准确率。引导功能终端客户从被动采集到主动分析,从以销定进到成本盈利,切实发挥信息采集功能。要把信息采集结果的有效运用,作为精准投放的重要手段。客户经理对功能终端客户的月度总量约定,要以其上月末上传购销存信息为依据,市场部月度预测值环比增减要以区域样本总存销比、动销率为参考。以客户库存合理、价格到位、盈利提升,促进市场状态优化,为上销量、提结构提供支撑;二是要强化“135”运用。去年“135”工作法经过上线运行,已成为营销战线的主体工作与重要工具,今年要在提高运行质量和发挥运行效果方面加大力度。通过区客服部周运行通报和市场部的“周例会,月讲评”,以“分析”、“计划”突出高端烟、新品牌及功能终端,“实施”、“改进”和“评估”突出月度营销重点,进一步夯实营销基础;三是要强化功能终端培训。打造现代性、时代性、特色性的功能终端前提是激发客户的能动性,激发客我的互动性,发展“三自”客户。2012年区营销部要以集中培训会、市场部座谈会、体验式互动会的方式,提高功能终端客户对配置店招与柜台提升形象的感知,对安装POS扫码系统管理购销存的认可,对明码标价、诚信经营“三守、三不、三抵制”的认同,推进功能终端持续发展。

二、两个创新求突破,提升营销工作上水平

    区营销部要继续发挥基层能动作用,聚焦目标,营造环境,创新方式,提升能力,在品牌培育和客户服务方面求突破。要建立辖区市场、品牌、客户三个维度的“动态品牌档案”。寻找到核心客户,定位到重点商圈,跟踪到目标消费群体,为量价双控、量存联动、定向培育等营销策略的制定和实施提供信息支撑。以综合业务平台导入市场分析、品牌分析,结合品牌经理、客户经理手工输入“135”工作项目,形成立体化的品牌信息档案。以集中培训,案例演示、交流互动等形式,提高全员“动态品牌档案”的运用能力意识和水平。探索开展“课题式”品牌培育和客我网上互动,深化课题研究,提升营销工作水平。开展品牌培育“三个一”活动,即针对高端烟、双低品牌、知名品牌,各市场部分别成立一个课题组,客户经理分别加入一个课题组,各市场部分别邀请一名代表性的功能终端客户参入课题组。通过市场部课题小组的分析、调研、创新工作,定期编制《品牌成长之路》营销专刊,引领营销战线目标明确、措施得力、方法具体的开展工作。使市场部品牌培育更加结合实际,更加贴近需求,避免边缘化,提高执行力。建立网上客户服务QQ群,以客户经理扮演“分析师”、“咨询师”、“培训师”角色,探索开展网上互动与网下互动相结合、业务互动与情-爱华网-感互动相结合的客户服务方式。首先是建立品牌互动社区。在客户服务QQ群上,从营销咨讯、客户互动、客我互动三个方面构建网上互动社区。营销咨询在网上展示品牌形象、培训经营技能,并紧密结合近期客户服务工作,发布客户最为关心的货源、品牌、服务信息;其次是开展品牌互动营销。即开展网上有奖知识问答、品牌培育心得体会、终端形象展示的评奖活动。根据客户发帖的数量、质量,及反映需求的真实性、代表性,结合“销售技巧”,评选出“客户专家”、“客户明星”,实施一定的物质奖励。邀请优质客户代表参加行业自办店培训、品牌传播会及体验式营销活动。以及时生动,交流互动的网上客户服务,完善现行客户服务模式与品牌培育方式。

三、一个打造求发展,提升终端建设上水平

2010年的全国网建会,国家局明确提出了“两个推广”的工作目标,网上订货和“135”工作法成为了基层营销部提升网建软实力的重要手段和有效工具。去年在网上订货率大幅提高,硬软终端建设相结合的行业背景下,国家局又提出了建设“三自”客户,打造功能终端的目标任务。功能终端是现代终端的新体现,品牌培育的大平台,市场状态的稳定器和客我关系的新境界。作为基层营销部,一是要理解好功能终端。全员培训,明确任务,制定目标,注重内部发动;二是要宣传好功能终端。深入街道,深入社区,深入客户,突出外部宣传;三是要打造好功能终端。把握方向,掌握标准,优化布局,做到科学有序;四是要巩固好功能终端。优化服务,兑现承诺,有效互动,确保运行质量;五是要发展好功能终端。以点带面,发挥能动,增强体验,实现发展同向。只有使功能终端具有了吸引力、生命力,才能使终端功能得以有效发挥。各市场部要落实《目标客户分析制度》、《目标客户走访制度》,广泛宣传、因户施策、分步实施,提高功能终端客户的满意度与忠诚度,推进功能终端向纵深发展。要坚定不移地扎实做好示范街客户终端提升工作,加强客户服务,改善店面形象,优化订货结构,提升经营能力。从价签规范到盒包、条包陈列规范,从柜台整齐划一到店面生动醒目,从订货数量到订货结构,从经营获利到品牌培育,提升服务水平,提高服务能力,促进客户与终端共成长,实现烟草与客户共发展。

  

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