商务谈判的基本步骤 谈判的奥步识别(三)



本篇文章将与大家分享谈判的奥步识别(三)。

 商务谈判的基本步骤 谈判的奥步识别(三)

奥步五:以逸待劳

一般来说,甲乙两方谈判,在谈判地点的选择上面,有时候需要去甲方地点,有时候去乙方地点,其实并不是很重要的事情,但有些国内跨省谈判,或者跨国谈判,往往需要长途跋涉前往对方所在地点谈判,一般情况下,对方也会体谅,会选择第二天进行谈判。但有时候,有些谈判对手会在这个时候,使用奥步“以逸待劳“。

某台湾塑料企业前去日本参加采购谈判,希望对方能够降低成本。台湾一行下飞机之后,直接被对方的专车接到日本公司,到了公司以后,发现对方已经威严正坐,又不好意思拒绝,只好硬着头皮上。在饥饿与困乏的双重打击下,实在没有心情与精力与对方进行正常的谈判,不得以进行了让步。

以逸待劳还表现在谈判的其它方面,比如在故意在嘈杂的空间里谈判,在比较寒冷或者炎热的房间里面谈判等等,害人之心不可有,防人之心不可无,有时候,商场就是这样残酷与有趣。另一方面,这里是正向教导,你可以反着学习与模仿。如果你不想达成意向,或者不想与对方谈判,你也可以采用这一招,迫使对方中断谈判或者延迟谈判,为自己争取时间。

奥步六:假痴不癫

假痴不癫的意思是:表面装糊涂,实际很清楚,假装不行动实际上是在暗中策划等待时机。曾经听说过很多次同样的案例,家中财物被偷,房屋被烧,公司发生意外事故等等,结果结果侦查后,发现却是内部人做的,目的是为了骗取高额的保险费。下面看一则有趣的案例:

美国的服装商兄弟二人从事服装销售生意,开了一家服装店,服务十分热情。每天,哥哥都站在服装店的门口,向行人推销。但是,这兄弟二人都有些“聋”,经常听错话。

经常是两兄弟中的一个,热情地把顾客拉到店中,反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后,顾客总会无可奈何他说:“这衣服多少钱?”“耳聋”的兄弟一人把手放在耳朵上问道:“你说什么?”顾客又高声问一遍:“这衣服多少钱?”“噢,你问多少钱呀,等我问一下老板。十分抱歉,我的耳朵不好。”

他转过身去向那边的兄弟大声喊道:“喂,这套衣服卖多少钱?”兄弟起身来,看了顾客一眼,又看了看服装,然后说:“那套嘛,72美元。”“多少?”“72 美元。”老板高喊道。

他回过身来,微笑着向顾客说:“先生,42 美元一套。”顾客一听,随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服,溜之大吉。其实,这兄弟两人的耳朵一点也不聋,而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上,这两兄弟采用此种方法经营得非常成功,赚了不少钱。

  

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