时间管理四项法则 营销总监与老板相处的四项法则



系列专题:营销总监成长录

营销人其实是管道工。一头从企业接出水管,一头把水管铺进市场;一头把产品流出去,一头把货款收回来。管道到底通不通,流量到底有多少,凭产品,凭能力,也凭运气。

运气的组成部分之一是:和老板投不投缘,合不合拍。想想看,有多少看起来“情投意合”的“共谋大业”到头来不欢而散?细究起来,当事人常常叹息,无法合作,难以为继,没缘分吧!

投缘这事儿,前生注定,只好认命。合拍这事儿,后天争取,还有机遇。作为营销人,注意好几项基本法则,能够帮助双方融洽相处,减少失和失礼的概率。

一,  契约第一,兄弟第二

中国人是一个喜欢称兄道弟的民族。一顿饭,几杯酒,就可以哥长弟短,看上去情深似海。

不少所谓的合作是从酒杯起步的,这本身没有问题,要注意的是切切不可将初恋般的热血沸腾从此作为你们相处的基调。

有位朋友与我彻夜长谈,倾述心中的苦闷。他说自己跟着老板干营销十年了,始终把老板当大哥对待,只要大哥一句话,哪怕是砍人他也敢上。但是十年来眼看老板发财了,自己还是一穷二白。论学历论能力,自己并不差啊。尤其寒心的是,他把老板当大哥,老板却没把他当兄弟,自己的一腔热血毫无回报。他问,老板到底在想什么,这样的老板值不值得跟?

我说,问题的根本不在老板,而在于你。核心就是:你搞错了和老板之间的关系。你们是企业,不是黑社会。老板是资方,你是劳方,他出钱你出力,等价交换各不相欠。如果你认为付出没有得到回报,可以选择离开。如果他认为你物超所值,自然要加薪晋职。这就是契约精神。所谓兄弟情感,是契约之外的内容,可以有,也可以没有。你付出是你自己的事,没有理由要求别人回报。你要做的是,回到劳资关系、雇佣关系这个原点,站在这个角度考虑问题,千万别再把自己和老板当作兄弟关系、朋友关系、合伙人关系去看待。否则,你会永远纠结。

这位朋友瞪大眼睛,沉默了许久,说:你这一席话让我终于解开了十年的困惑。

加盟企业,先和老板谈条件,再谈感情。这话听起来不顺耳,却是双方长期合作的保障。待遇和条件不谈清楚,权力和职责不划明确,目标和环境不作分析,很容易心生芥蒂,但碍于情面又埋在心中,日积月累,“兄弟”就会变味,最终的结果大抵是不欢而散。

所以,营销人加盟企业,一定要事先明确劳资双方的权利和职责,条款越细越好,哪怕是休假多少天也尽量说清楚,白纸黑字,一式两份。不要担心这会不会太小器太计较,试想,结婚为什么要办证呢?一纸证书不能保证爱情的天长地久,却能让家庭更牢固。

二,  赚钱的事多做,花钱的事少做

A君在某酒企任营销总监,每次开会,必定抱怨市场投入不够、广告太少、品牌没有拉动力。听得多了,老板坐不住了,大笔一挥,让A君按销售额制定费用预算,并且负责执行。

这意味着A君把市场部也兼管了。

A君风风火火联系广告公司,又是做TVC,又是挂户外高炮,看起来声势浩大。

转眼年底一算,发现投入和产出并不成正比,大额的广告宣传并没有带来相应的销量和利润。老板坐在转皮椅上问A君,现在,你还认为是市场投入不够的原因吗?

更糟糕的是,有流言说A君从广告公司吞了不少回扣,足以抵到他的年薪。

A君发现自己陷入无法解释的困境,只能打报告辞职。这段失败的经历令他许久没有缓过劲来。

A君的不明智在于错位,超越了一个营销总监的权限范围。

在大多数公司,会形成一个财务的平衡制约机制,老板不太可能将进与出全部授权某个职业经理人。对营销总监来说,任务是回款,歉钱是硬道理。他可以提出市场投入的建议,但不要越俎代庖。否则就容易像A君一样,被裹进说不清道不明的境地。业绩可以不好,但清白如果出了问题,就上升到人品高度了。

A君的另一个幼稚在于,管得太多之后,把别人的饭碗抢了,也把自己的退路断了。毕竟市场是多位环节合力的结果,人们很难将销售的成功或失败完全归结于某一个环节,但如果你把其中最重要的环节都抓在手里,自然要承担最重要的责任。

坦率地说,在没有十足把握之前,营销人不要轻易尝试做全能战士,其结果往往是烟花式的短暂灿烂。|!---page split---|

三,销售部不是自留地

这段文字的核心意思是,不要试图把销售部搞成独立王国。

有位新到任的总经理,一个月之后就和老板摊牌,要么他走要么销售总监走。为什么呢?因为总经理发现根本无法了解销售部的真实情况,不但总监不配合,而且销售部的员工个个不敢多言——生怕回头被销售总监收拾。总经理说,这是一个水拔不进,针扎不透的团队。没有褒意,只有贬意。

 时间管理四项法则 营销总监与老板相处的四项法则

老板当然会留下总经理,调走销售总监。事实上他也早己发现这个问题,不悦之心己久,总经理的强硬表态正好让他当机立断。

这位销售总监被称为老母鸡,他的特点是,销售部的事别人不能管,销售部的人别人不能动,一方面会为了销售员的利益和老板拍桌子,一方面会强势镇压每一个“不听话”的下属,俨然是一个自成一体的小团队。在这种氛围下,销售人员不知不觉成为公司的特权阶层,不用打卡,不计迟到早-爱华网-退,只要完成任务,什么都不用管。

销售总监不知道,他这支自诩为最有战斗力的团队早己让公司上下愤恨。如果他读过雍正和年羹尧的故事就会知道,一旦皇帝觉得哪支军队只听将军的不听自己的,那位将军就离死期不远了——只要出现替代品,将军就会被各种名义革职办罪。

聪明的销售经理不会把销售部办成自己的自留地,他会让老板觉得这是一支只效忠于公司而不会效忠于他个人的军队,他会让销售公司的人事信息都及时地传递到老板桌上,不管老板如何强调只要结果不要过程你放手去干,他都会让老板不但得到结果而且了解过程。对于大多数老板来说,其实内心是享受这个过程的。

四,渠道资源不是筹码

《三国演义》里有个挺关键的过场人物名叫张松,此人先后向曹操和刘备献图并最终投奔刘备账下,他所携带的那份厚礼——《西川地形图》成为日后刘备入主川蜀的重要工具。只不过张松作为刘备的谋士此后并无建树,反倒因误会刘备撤军的把戏而死于非命。

张松的故事告诫营销人,征服老板终究要靠智力资源,外部资源只能风光一时。就像刘备那样,想得到张松那张地图时,十里相迎、解衣推食、躬身执鞭、极尽盛情。得图之后,对张松的死活并不在意。而对诸葛亮,那可真的是终生信赖,至死不渝。其中的道理不难理解:张松的价值在于他袖中那张宝图,而诸葛亮的价值在于他脑海中的宝矿——仅是一个隆中对,就足以让刘备由衷信服。

现实生活中,常见类似现象:企业招聘人才,总喜欢招“有客户资源的人”。而一些营销人求职时,也总是愿意把渠道资源作为重要的本钱。自带嫁妆当然是好事,它能在一定程度上证明你的能力,但如果老板是因为看中你的嫁妆而娶你过门,那你们的婚姻注定不会长久。

聪明的营销人要多谈隆中对,少献地图,让老板认同并且钦佩你的思路,而不是你包里的客户通讯录。你所积累的渠道资源是用来证明你的营销思想和能力的,并不是拿来炫耀的。假设旁人认为那些资源其实只是你从上家公司偷来的地图,恐怕最后的结局比张松好不到那里去。

  

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