爱华网一、背景介绍
日盛美家具是一家主营电视架的制造型企业，企业主要生产玻璃电视架，木质电视柜，金属电视架，主要出口到英国、德国、美国等国家，出口方式以中介贸易公司为主，年营业额约为五千万左右。现在，日盛美家具决定开拓国内市场，背景如下：
1、国外市场竞争越来越激烈，每条货柜利润从初期的10万元左右跌到不足一万元，利润空间大大降低；
2、国内市场的逐渐兴起，蓝谷厨房、索菲亚等原来与自己类同的企业在国内几年迅速崛起，并获得了成功；
3、公司最近几年为蓝谷等知名橱柜家具企业做代工，还为联想笔记本电脑配套生产了简易电脑台等产品，认识到国内市场的产品开发难度并不高，企业生产配套能力完全可以满足国内市场需要。
二、我们的优劣势
1、我们的优势
（1）生产制造：生产制造能力是日盛美最大的优势，马总及团队都是从事五金家具行业十年以上，对五金家具的生产制造轻车熟路。其公司现有的生产设备与员工都是可以满足生产加工高档电视架、橱柜衣柜、家具等产品。威法西门子，索菲亚，蓝谷等代工工厂部分订单与配件外派到日盛美进行生产就是明证。
（2）设计能力：马总对市面上出现的新产品所需要的配套家具较为敏感，比如对Iphone，Ipad等产品，聘请台湾设计专家开发方便易用的家具产品，这些产品小巧，灵便，方便了顾客使用，价格并不高，相信很快得到消费者的青睐，从而快速赢得消费者。
2、我们的劣势
（1）人才缺乏，公司高层都是做外贸出身，对国内市场营销熟悉的人才缺乏，这个是开拓国内市场必须解决的第一步；
（2）对国内市场的了解不多，认知不熟悉，导致由外销转国内市场的时候，不知道国内销售人群及特征是如何，国内消费者喜欢的产品是什么？价位如何？那些渠道可以销售？该采用哪些推广方式？并没有深入了解。
三、国内营销体系搭建
1、我们做什么
如果我们开拓国内市场，我们首先面临的问题是我们在国内做什么产品。
第一个方向：继续做电视架
现在电视机在国内属于新兴行业，消费者对电视架认知度不高，只是当做电视附属品来看到，当做家具来看待，购买电视柜电视架也是去家具卖场。国内也有众多电视架生产厂家，比如乐歌，安心，NB品牌等。电视架行业目前规模较小，行业内品牌众多，质量参差不齐，是机会也是挑战。
乐歌介绍：
宁波乐歌视讯科技股份有限公司，前身为宁波丽晶时代电子线缆有限公司，成立于2002年3月，为外商投资企业。2010年6月，宁波丽晶时代电子线缆有限公司整体改组为宁波乐歌视讯科技股份有限公司，注册资金六千万人民币，现净资产已过亿。乐歌公司是国内主要的平板显示支架制造商，主要从事平板电视机挂架、显示器支架、视听家具、音视频线缆、无线会议集成音响、无线音视频设备及周边产品等的研发、生产和销售，自投产以来，取得了较高的年均复合增长率。
乐歌目前处于区域渠道招商阶段。
安心支架
安心支架的生产厂家为四川绵阳市宇川科技有限公司，公司座落于绵阳高新技术产业开发区永兴工业园，傍飞云大道、毗邻闻名的九州体育馆，占地7000余平方米，拥有现代化的标准厂房，以及先进的进口加工设备、流水线等50余台套，是一家从事舞台机械、影视设备、自动控制系统等机电一体化产品的研发、制造、安装为一体的综合性科技企业，
第二个方向：橱柜衣柜
橱柜衣柜行业是一个朝阳行业，行业的市场容量大，规模大。橱柜行业已经经历了“春秋战国“的混乱局面，目前，已经出现了全国性的品牌产品，比如欧派，金牌，博洛尼，蓝谷，索菲亚等。
橱柜衣柜行业由于其定制化的行业本质，决定了产品是个性化生产，个性化销售，个性化售后安装。一套橱柜下来需要与多个配件供应商打交道，多个环节进行控制，比如接单，设计，生产，物流，安装等。要想累，做橱柜，是行业的现状描述。
欧派橱柜
十余年耕耘和发展，欧派早已奠定中国厨柜业的龙头地位。占地23万平米，成为亚洲最大规模的厨柜制造中心，采用世界最先进的德国豪迈HOMAG厨柜生产线和ISO9001国际质量体系下的96道精细分工，日产家庭厨柜1200余套。2000余个专营商场遍及中国，超过10000人的专业服务团队，每年为36万个国内外家庭提供一流的现代化整体厨柜，连续十余年市场占有率居行业首位。欧派橱柜目前有门店1000家，形成了规模领先优势。
蓝谷橱柜
蓝谷智能厨房成立于2006年，领先行业将法兰克福厨房设计引入中国，率先以“智能厨房”全新理念实施品牌一体化研发和设计、销售、服务。蓝谷目前约有500家门店。
索菲亚衣柜
索菲亚家居股份有限公司（原名“广州市宁基装饰实业股份有限公司”）设立于2003年，注册地址为广州增城市新塘镇宁西工业园，是一家专注于定制衣柜及其配套定制家具的研发、生产和销售的高新技术企业。本公司占地103亩，厂房面积达五万多平方米，11个生产及管理部门，拥有完善的生产、管理部门及世界领先的家具加工设备。截至2011年底，公司拥有员工2000多人，经销商400余家，专卖店800余间。公司于2003年7月起开始生产、销售“索菲亚”品牌定制衣柜以来，公司凭借量身定做的定制衣柜和壁柜门相结合的崭新产品概念，在成功把定制衣柜推向市场并获得中国顾客认同的同时，主导了壁柜移门行业向定制衣柜行业的根本转变，一举改变行业竞争的格局。通过多年经营，公司旗下的“索菲亚”品牌先后被评为“读者最喜爱的建材品牌”、“消费者信赖的建材品牌”、“中国衣柜行业十年影响力品牌”、“2011年度消费者最喜爱品牌”等。同时，公司担任了首届全国工商联衣柜协会会长单位，并于2011年成为定制衣柜行业首家上市公司。
目前，橱柜衣柜行业多采用门店加盟模式。加盟类似如下：
第三个方向：精品家具家居
精品家居类似于宜家家居，特力屋卖场内销售的家庭家具精品系列，主要是方便人们生活与使用的家居家具用品，比如电脑台，梳妆架，抽屉柜，储物盒，精品台灯，精品等。
特力屋（http://www.hola.com.cn/index.php），HOLA 特力屋隶属于国际知名贸易集团——特力集团。特力集团是一个全球性的集团,拥有超过30年的对外贸易实务经验，为全世界各地的知名零售卖场提供商品。目前特力集团已发展为一个涵盖零售、贸易、营造、电子商务、工业设计等领域的大型事业体，在全球19个国家设有31个分支机构，10个关系企业。
业态：家居建材：家居、家纺、家饰； 主要网点：北上广深江浙；客单消费：10-10万元；目标人群：时尚年轻居家人群。
2、我们该怎么做
第一步：认清发展方向，我们要做什么。
日盛美此次转向国内市场，自身拥有良好的生产制造设计能力，这个为产出良好的产品提供了基础。
个人建议：坚持现有的支架，做大支架行业，再派生出其它液晶电视，电脑周边五金支架产品，走乐歌的发展之路。乐歌的产品系列如下：
第二步：搭建国内营销体系
确定方向之后，我们可以搭建国内营销体系。该组织架构肯定不是一步到位的，需要在公司发展中不断添加，不断优化的。
第三步：摸着石头过河
确定了方向与组织架构以后，就需要积极开展行动。
1、 确定国内销售的产品，以现有的产品为主，还是重新设计生产现有产品，需要国内营销体系人员进行调研分析。
2、 确定我们产品的定位，是高端，还是中低端，并结合产品成本与现有竞争对手的定价，以此来确定公司产品价格与利润分配体系，成本价多少，出厂价多少，渠道价多少，批发价多少等等；
3、 在中国，依然是渠道为王的阶段，确定我们的渠道有那些。我们的渠道可以分为：网络销售渠道+知名电视厂家定制+地区销售渠道。
4、 待公司产品在网络销售渠道有了一定的知名度之后，再发展区域代理商，建立更加完善的国内营销体系。
