对于大多数企业经理人来说,没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来操作,其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手得到机会,对我方进行反驳或反击,使得己方处于不利的局面。在本篇商务《谈判中易犯的错误(三)》中,作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释,供大家参考借鉴。
1、我的时间剩下不多了
前几天,作者服务的一家代理商,曾经与国内某家电卖场商谈销售协议,该代理商老板与该卖场采购进行了商务谈判,在谈判初期,该代理商老板不断打电话给该采购,合同什么时候签订?扣点如何?账期如何?导致该采购“吃准”该代理商老板,迟迟不肯在返利上面松口,在账期上面缩短等,最后该代理商老板不得不签订了“不平等条约”。
“王经理,我们公司已经开发模具了,并且购入了原材料”;
“刘总,您看一下,我们公司已经投入这么多,等不起啊!”
“陈小姐,我朋友下个月就来了,所以我要早点租到房子。”
……
我的时间剩下不多,当你说出这一句话的时候,表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明,如果在临近时间内,谈判者往往会做出不理智的决定。就好像我们匆忙出门的时候,家里小朋友提出的要求,我们往往会答应。因此,在谈判桌上,需要谨慎说出:我的时间剩下不多了。
2、谈判都结束后得意忘形
谈判结束后,不管自己是赢了,还是输了,都需要有礼貌地向对方赞赏:王经理,您谈判能力太厉害,你是我见过最厉害的谈判对手。余总,您的下属太厉害了,谈判能力绝对强。赞美别人,让别人得到尊重,对方会感觉到这次谈判他赢了,他能够向领导“交差”了。
谈判结束后,应该是一种心平气和的姿态结束谈判,在对方“地盘”上尽量保持沉默,回到自家“庭院”后再讨论得失。有很多谈判者在谈判结束后,往往按捺不住内心的高兴之情,在还未走出办公室,或者在楼道,厕所,电梯上说出:这次我们大胜啦,终于出了口恶气。其实,人最得意的时候,也就是最危险的时候。上帝欲让人亡,必先让人发狂,就是这个道理。厕所与电梯是两个最容易泄密的地方,切忌在这两个地方讨论一切公司之事。
谈判结束后切忌得意忘形,大出狂言,必须小心翼翼,谨慎言行。对方会根据了你的表现,来判断出这次谈判的“结果”,你的表现与言行会出卖你自己,从而让自己处于不利的局面。
3、我要见你们领导
“小王,这样吧,我看你做不了主,你让你们领导过来”。
“张经理,我看这个问题咱们无法解决,让你们领导周总过来吧”。
“李行长,我想拿到这笔贷款,我想见你们领导”。
作者认为,直接要求面见谈判对手的上司,实际上是对谈判对手的一种否定,对谈判地位的一种否定,对对方决策权的一种否定,对对方谈判内容的一种否定,从而导致对方的抵触抗拒,以上的言语可以作为试探性的语言,不可以作为要求。
有时候求助于上层领导是谈判中的一种策略,而如果你直梆梆的要求面见对方领导,导致对方无路可走,势必会导致对方暂停中止谈判。比如:我们领导这个时候不在,下一次谈判的时候见面吧。短短的一句话,已经表明对方十分反感了,他不愿意在继续谈判下去了。