爱华网对于大多数企业经理人来说，没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中，很多时候是根据感觉或者经验来操作，其实在这种情况下，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手得到机会，对我方进行反驳或反击，使得己方处于不利的局面。在本篇商务《谈判中易犯的错误（六）》中，作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释，供大家参考借鉴。
1、我再让你100元。
“马先生，我刚刚已经让步100元了，我看您这么有诚意，而且这件西装真的很适合你，我再让你100元了，不能再低了。”
在这种情况下，如果您是马先生，你作何感想。刚刚已经让了100元，现在又让100元，你是否期待他第三次让出100元。这里就是讲究让步的策略。在谈判中，可以让步，但让步的策略应该是：幅度递减，时间递增，也就是说让步的幅度要一次比一次少，让步的时间要一次比一次长，这样的话，在对方的头脑中会形成一种印象：让步越来越难了。比如一套健身设备，让步的空间有1000元，那么推销员让步于消费者的时候， 让步幅度与时间应该是：：600——300————100；
错误的方式1：幅度递增，100——300——600元；
试想一下，如果你的谈判对手让步越来越多，你是否会希望他再次让步，因为你的直觉告诉你，下一次让步估计是900元或者1000元，这种让步的做法无疑是最失败的。
错误的方式2：等价让步，300——300——300元；
等价让步法，这种方式同样不可取，对方不会理会你的让步空间有多少，而在于他感觉你的让步空间有多少，如果等价让步的话，他一定推测出：下一步让步还是300元，为什么不坚持一下呢？或许还能让步300元。
还有一种错误的方式，就是一步到位，即1000——0元，一次让出1000元之后，再也不让步了。这种方式同样不可取，因为谈判对手不可能相信你让了1000元的一大步之后，就不能再让步了，或许你认为这是一个“痛快价”，但对方显然不这么认为。
2、你觉得它值多少钱？
我记得前几年上学的时候，我经常去逛地摊，去购买自己喜欢的东西，装饰品，衣服，生活用品等，特别是购买装饰品的时候，因为许多装饰品显得很特别，自己无从判断出装饰品的价格，对比参照的产品比较少。以下是我们之间的对话：
我：这个卡通闹钟多少钱？
对方：128元；
我追问到：能否便宜一点？
对方反问我：你觉得多少钱比较合适？
当时的我没有谈判经验，因此，往往脱口而出一个数字：80元了。
对方：太低了，我们拿货价都不止这个价。
这时，我就会回再向上追加价格。而有能砍价的同学去买的的时候，价格往往低于80元。其实面对这种情况下，你没有了解过这个产品，而且没有做过市场调查，你也不知道这个产品到底值多少钱？碰到这个问题的时候，你应该如何回答呢。
参考答案如下：
1、我觉得越便宜越好了，老板，我也想买，你说个实在价吧。
2、老板，到底值多少钱，你最清楚了，你开个优惠价。
3、老板，这样吧，你开个优惠价，我觉得合适我就买了。
在面对对标的物并不明确确定的情况下，就需要对方“下锚”，确定产品的价格，在这个时候，千万不可自作聪明，提出一个自己未经大脑思考的价格，本身你自己无法确定标的物的价格，那么就不如让对方自己跟自己讲价。
当然，在商务谈判中，这种情况比较少发生，这也是为什么谈判前的调查摸底那么重要的原因，你肯定要了解标的物的市场行情，才能开出自己的心理价位，调查才有发言权也是这个道理。
