中介谈判技巧 谈判中的声东击西技巧



“老板,你这个衣服样式不好,不流行了。”

 “老板,你这件衣服领子有线头,是不是残次品啊!”

 “老板,你这件衣服我想要,就是有点大,宽松。”

……

我记得小时候,我母亲带我去集贸市场替我两兄弟买衣服的时候,在与服装老板讨价还价的时候,经常说的一些话。“买货的人才嫌货”,其实自己当时很小,认为父母们说的就是嫌弃衣服不好,但是心里面又有疑问,为什么衣服不好还要买呢?其实现在仔细想想,这只不过是使用了“声东击西”的谈判策略。既然看中了这件衣服,而又要挑毛病,可见要求价格降低是“击西”,挑毛病只不过是“声东”而已。

   声东击西策略指一方为达到某种目的和需要,故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去,以使对方造成错觉。使用此策略的一个目的,往往是掩盖真实的企图。比如"围魏"的真正目的是为了"救赵","指桑"的真正用意是为了"骂槐",而"项庄舞剑"则"意在沛公 "。这所以要掩盖真实的动机,无非是怕真实的动机一旦暴露,就很难实现目的。只有在对手毫无准备的情况下,才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。作者前几天就遇到了一件“声东击西”的案例。

 中介谈判技巧 谈判中的声东击西技巧

作者服务的代理商有一名业务员手中的一位专卖店客户,长期以来,该业务员给这位客户供货的是产品A,结果有一天,专卖店老板打电话过来告诉业务员:有几个客户订购了产品B,希望三天内提供过来。这位业务员犯难了,因为产品B公司并不是主推的,而且没有备货,如果现在提货的话,也需要一个礼拜才能到仓库,所以该业务员与专卖店老板进行沟通,能够更换成产品A,产品虽然型号不同,但是大小尺寸功能效果都没有差别,只是外观略有不同,该专卖店老板面带愠色,说是顾客定下来的,难以更改,不知道顾客会不会接受。

接二连三,这位专卖店老板给业务员打电话,业务员也如同热锅上的蚂蚁一样团团转,不知道该如何处理。到了第三天,这位专卖店老板给业务员打电话说:经过艰难沟通,顾客说可以试试产品A,但是一定要求产品A价格降低100元才肯同意,因此,要求业务员进行降价。该名业务也是刚入行不久,匆忙间答应了专卖店老板的要求。待到售后师傅上门安装的时候,不经意间提起了更换产品的事情,顾客竟然说毫不知情。我仔细想了一下,该名店老板也是隐藏在民间的谈判高手,声东击西技巧运用了恰到好处,时间把控的精确到位。

作者仔细想了一下,做采购的同仁们或多或少都运用过声东击西的谈判技巧。仔细回想一下,下列案例是否历历在目:

第一个案例:

“老王,你的塑料配件什么时候到位?现在生产线已经排产了,后天就要用了,如果再不送的,生产线就要停产了。”

“送不了啊,李经理,我们后天搞不定啊!”

“搞不定,那你让我怎么办?”

“这样吧,您那边争取一下,我这边向领导问问,大后天送过去。你们上一次要求的用承兑付款,我答应你们了,好不好?”

    “行吧,我这边与负责生产的同事沟通一下,看看排产计划能否更改一下。”

 第二个场景:

谈判有点僵局,此时,张先生站了起来,一不小心,碰倒了自己的手提包,漏出了几张宣传画册。随后,张生温和地告诉我们:这次,我从大老远过来,也不可能只拜访你一家公司。在沿途中,我了解过其他生产此产品的机器,他们的报价都比你们低一些,虽然不是低很多,但对一个商人来说,能少点钱进货,就可以多点利润。大实话,看着上司不断点头,看样子,他心里也有了让价的准备。但我知道,如果你但松口,以后又会有第二次降价。第三次降价……

第三个案例:

    某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

  

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