谈判过程中的心理策略 谈判中的苦肉计策略



谈判中的苦肉计策略

提起苦肉计,相信大多数人大脑中出现一条成语:周瑜打黄盖—一个愿打,一个愿挨。该歇后语表述的故事出自于《三国演义》,赤壁之战时,为了让曹操上当,周瑜决定使用苦肉计。黄盖奋勇当先,于是在军事会议上,黄盖假装与周瑜意见不和,甚至出言甚有轻视之意。于是周瑜下令将黄盖斩首,因为黄盖是有功的老臣,因此诸将苦苦求情,周瑜将处罚改为笞刑,将黄盖打得卧床不起。这正是做给诈降吴营的蔡中蔡和看的,于是阚泽为黄盖献诈降书,蔡中蔡和又恰好将这一假情报传回了曹营,曹操便深信不疑,以至于后来的赤壁惨败。

苦肉计之所以会成功,按照常理,人不会伤害自己,要是受到某种伤害,一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理,自己伤害自己,以蒙骗他人,从而达到预先设计好的目标,这种做法,称为苦肉计。苦肉计不仅用于战争之中,还广泛地见于社会生活的各个领域。在现代经商活动中,经营者利用“苦肉计”,对自己不合格产品集中进行销毁,用以引起广大群众的注意,树立自己企业的良好形象,为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔,是非常可取之计。

在电影《首席执行官》电影中,海尔首席执行官张瑞敏对全厂冰箱进行了检查,发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能,但外观有划痕。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁,并提出“有缺陷的产品就是不合格产品”的观点,在当时还是商品短缺经济的社会上引起极大的震动。按照现在的商业推广策略观点来说,这是完美的产品推广公关案例。

网络上流传过这样的一个“苦肉计”在商务谈判中的应用,作者认为十分恰当。购买二手房的时候,买家在第一次看房对卖家的报价假装答应,但此时必须详细了解房屋状况,而后再看一次房,这时就要请人扮演周瑜的角色,而自己扮演黄盖。“周瑜”可就房屋存在的问题,当着中介的面毫不客气地数落买家亏了,买家装成很尴尬的样子,使买家获得中介的同情,这样提出议价要求便会变得顺理成章起来。但是有一点特别重要,双方一定要表演真切,不能让卖家和中介看出破绽来。

从上面的案例可以看出来,苦肉计要想成功,必须具备两个条件:第一,周瑜与黄盖的角色必须表演真切,让谈判对手信以为真;第二,利用对方的同理心与同情心,逼迫对方进行让步。

我们大多数人在生活中也碰到过类似的谈判案例,比如你去购买一件衣服或者一套家具,刚刚开始的时候,接待你的是店老板娘,该套家具的标牌价格是A,经过一番拉锯战,你坚持价格是0.7A元,而老板娘一直坚持是0.8A,双方坚持不下。这是,老板从办公室走出来,询问了一下老板娘,价格是多少,老板娘刚刚说出0.8A,结果老板大吃一惊,对着老板娘劈头盖脸就是一顿奚落:你有没有搞错,这套家具进货价是0.7A,怎么可能销售0.8A,算上店铺租金人工水电费用,基本上是不赚钱,还有可能亏钱,怎么养家糊口,怎么维持运营,怎么开工资,不如关门算了,老板一脸怒气,老板娘在一边只是唯唯诺诺,不敢出声,你在旁边也是很惊讶,接着就是对老板娘同情,想想自己可以接受的价格是0.8A,为什么还要求别人0.7A呢?别人也是需要养家糊口。结果是,你实在看不下去了,或者老板接到了神秘电话转回了办公室,在这个时候,你对老板娘同情地说:老板娘,这样吧,不能让你为难,0.8A算了,不讲价了。别人的苦肉计也起效了。下面句话你可能会经常听到:

“王先生,昨天老板说是如果我接受贵公司的报价的话,老板会将我开除。”

“李经理,贵公司的报价我交给领导了,领导当场骂我是饭桶,是混蛋,说怎么这么高的价格还接受。”

“王老板,这批货实在不能按照您说的那个价格,因为公司上个月严重亏本,还裁员30%,我也差点被裁了,因此价格不能降低了。”

苦肉计的表演不一定要实际当场表演,可以通过言语,表情,肢体语言表达出来,只要让对方相信就行了。

识别商务谈判中的苦肉计策略有以下两种方法:

第一,了解真实的情况,耳听为虚,眼见为实,在谈判中,一切皆有可能,耳听为虚,眼见也为虚,因为你不知道对方真实的目的是什么,你所听到的,你所看到的,你并不能辨别是真是假。如果对方说老板会撤销他的职位,你同样可以采用高层权威的策略,看看结果是什么样的,是真实发生,还是对方虚构的。如果一个人说谎的话,他肯定会露出马脚的。

 谈判过程中的心理策略 谈判中的苦肉计策略
第二,“测试球”试探,试探的办法为:表示同情,但表示自己无能为力,但是一定给对方一个台阶下。“李先生,我对您的处境深表同情,但是我无法帮您,您看一下,能否再与您的领导协商一下,并不能因为这件事情导致双方合作关系破裂”。 如果对方应承的话,那么表明对方所使用的是苦肉计。“李先生,您看这样行不行,我直接与贵公司领导协商一下,对事情的情况再做表述,消除领导对您的误会”。如果对方拒绝的话,表明他使用了苦肉计。

 

  

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