爱华网商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合的一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈抛砖引玉的商务谈判策略。
1、为什么要抛砖引玉
抛出砖头，引来白玉。比喻用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。在商务谈判中，引申为以小换大，利用小利吸引对方，从而博得对方较大的让步。兵法中解释抛砖引玉，诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。如：楚伐绞，军其南门，屈瑕曰：“绞小而轻，轻则寡谋，请勿捍采樵者以诱之。”从之，绞人获利。明日绞人争出，驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门，而伏诸山下，大败之，为城下之盟而还。
在甲乙双方谈判时，抛砖引玉也是一种交换的方法。我们可以把自己的需求按照需求程度分为三类：一定要（Must），可以要可以不要（Want），可以送出做人情关系的（Give），对方也可以按照他们的需求分成三类。在谈判桌上，因为大家的需求往往是不同的，这三类需求可以在谈判中进行交换，比如，我方坚持一定要合同金额为100万，本来对方可以接受的合同金额为120万，显然高于我方的需求。如果我方不了解这个信息的话，当我们提出120万的成交金额，肯定会认为对方不同意这个金额，可能会压低，谁知道对方并不会感觉太高，双方可能经过讨价还价之后，110万成交。可以想一下，我们抛出去的一块砖“金额120万”，引来了一块玉“金额110万”，远远大于我们底线100万，这就是一个成功的抛砖引玉的案例。
在谈判桌上，因为双方的利益不同，需求不同，我方认为是“砖”，对方认为是“玉”，我方认为是“玉”，对方认为是“砖”，这就有了交换的可能性，就有了抛砖引玉发生的可能性。
2、如何抛砖引玉
在谈判桌上，如何抛出我们认为的“砖”，得到我们想要的“玉”，则是需要不断试探的，因为你无法了解对方的需求是什么，需求强度如何，对方也无从了解你的需求及强度，只能通过“测试球”来推断。
（1）、我如果同意的话，你能为我做些什么？
在谈判中，不能轻易让步，每一次让步都需要与谈判对手进行交换，每一次让步都需要对方付出回报，当你无法确定对方的回报是什么条件的时候，你可以采用这个问句测试对方。
“王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款，请问你们能够为我方做什么？”
“冯先生，如果我方同意价格下降2个点，请问你们能够为我做些什么？”
加入你是一家礼品公司，有一家规模较大的公司向你订购了一批礼品，主要是用于年末员工福利发放，合同签订的是：票到三十天结款，30天-45天送货上门，这些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几天，对方采购部经理打电话过来：“李先生，因为部分员工提前返乡，我们公司决定提前发放春节礼品，你那边能否15天之内将礼品送到我公司？”，这个时候，你可能会惊喜：因为仓库马上就要入库了，而且早送过去，可以早点开票，也就可以早点收钱。要是允许的话，你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻，我觉得你应该冷静下来，告诉自己：我可以让步，但是必须让对方做出回报。你可以回答他：“这样啊，我现在还不清楚能否提前送货，我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句，如果我能提前送货的话，你可以为我做些什么？”你不知道对方会答应你什么，但是你清楚，对方一定会让步。
“如果你们能提前送货的话，我想我可以支付30%的预付金。”
“如果你们能提前送货的话，我想我们还可以再下单10万元的货，因为另外一家分公司也需要春节礼品。”
“如果你们能提前送货的话，我想你可以立刻开票，我会保证10天内付款。”
你的让步在你开来只是“一块砖”，可以引来对方的“一块玉”。但是在对方眼中，你的让步是“一块玉”，他的让步是“一块砖”，因为双方立场不同，工作的弹性不同，才有了抛砖引玉的谈判策略。
（2）、我想你可以做得更好
谈判高手善于运用激励的语言使得对方进行让步。你的上司可能就是其中一位谈判套高，他可能没有受过商务谈判的培训与教育，但他的激励语言可是轻而易举的迫使你让步。
当你将一份两夜奋战的计划书第一版交给上司的时候，他只不过轻描淡写的翻了一下，看了两眼，然后对你说：我想这不是你能力的体现，你可以做得更好。这时候的你，是否已经怀里揣着十五只兔子—七上八下，紧张，忐忑不安。你迅速的把计划书拿回来，然后对上司承诺：“领导，我一定再去完善。”你不得不又连续奋战几夜，丰富了图片，增加了表格，做好了演示幻灯片，然后又交给了领导，领导表示满意，一句言语可以换来这么多，我想你肯定大吃一惊。
“陈先生，我想这个价格肯定不是您的底价，您的价格可以更低。”（价格已经在我的接受范围之内）
“宋小姐，一瓶30元，如果我买1000瓶的话，价格是多少？”（我可以接受每瓶30元，合计3万的报价。）
“刘总，你们已经同意了贵公司提出的订货规格要求，那么在价格上，我想您可以再高一些。”（现在的价格我方已经可以接受）
抛砖引玉的策略妙处就在于用“砖”引出“玉”，是“砖”还是“玉”，只有谈判当事人心里面才清楚，你认为是“砖”，别人认为是“玉”，你认为是“玉”，别人认为是“砖”，这个就是谈判交换的精妙之处。
