中国合伙人 谈判策略 谈判中的抛砖引玉策略



商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓配合的一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈抛砖引玉的商务谈判策略。

1、为什么要抛砖引玉

抛出砖头,引来白玉。比喻用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。在商务谈判中,引申为以小换大,利用小利吸引对方,从而博得对方较大的让步。兵法中解释抛砖引玉,诱敌之法甚多,最妙之法,不在疑似之间,而在类同,以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者,疑似也;以老弱粮草诱敌者,则类同也。如:楚伐绞,军其南门,屈瑕曰:“绞小而轻,轻则寡谋,请勿捍采樵者以诱之。”从之,绞人获利。明日绞人争出,驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门,而伏诸山下,大败之,为城下之盟而还。

在甲乙双方谈判时,抛砖引玉也是一种交换的方法。我们可以把自己的需求按照需求程度分为三类:一定要(Must),可以要可以不要(Want),可以送出做人情关系的(Give),对方也可以按照他们的需求分成三类。在谈判桌上,因为大家的需求往往是不同的,这三类需求可以在谈判中进行交换,比如,我方坚持一定要合同金额为100万,本来对方可以接受的合同金额为120万,显然高于我方的需求。如果我方不了解这个信息的话,当我们提出120万的成交金额,肯定会认为对方不同意这个金额,可能会压低,谁知道对方并不会感觉太高,双方可能经过讨价还价之后,110万成交。可以想一下,我们抛出去的一块砖“金额120万”,引来了一块玉“金额110万”,远远大于我们底线100万,这就是一个成功的抛砖引玉的案例。

在谈判桌上,因为双方的利益不同,需求不同,我方认为是“砖”,对方认为是“玉”,我方认为是“玉”,对方认为是“砖”,这就有了交换的可能性,就有了抛砖引玉发生的可能性。

2、如何抛砖引玉

   在谈判桌上,如何抛出我们认为的“砖”,得到我们想要的“玉”,则是需要不断试探的,因为你无法了解对方的需求是什么,需求强度如何,对方也无从了解你的需求及强度,只能通过“测试球”来推断。

(1)、我如果同意的话,你能为我做些什么?

   在谈判中,不能轻易让步,每一次让步都需要与谈判对手进行交换,每一次让步都需要对方付出回报,当你无法确定对方的回报是什么条件的时候,你可以采用这个问句测试对方。

   “王经理,如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款,请问你们能够为我方做什么?”

“冯先生,如果我方同意价格下降2个点,请问你们能够为我做些什么?”

加入你是一家礼品公司,有一家规模较大的公司向你订购了一批礼品,主要是用于年末员工福利发放,合同签订的是:票到三十天结款,30天-45天送货上门,这些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几天,对方采购部经理打电话过来:“李先生,因为部分员工提前返乡,我们公司决定提前发放春节礼品,你那边能否15天之内将礼品送到我公司?”,这个时候,你可能会惊喜:因为仓库马上就要入库了,而且早送过去,可以早点开票,也就可以早点收钱。要是允许的话,你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻,我觉得你应该冷静下来,告诉自己:我可以让步,但是必须让对方做出回报。你可以回答他:“这样啊,我现在还不清楚能否提前送货,我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句,如果我能提前送货的话,你可以为我做些什么?”你不知道对方会答应你什么,但是你清楚,对方一定会让步。

“如果你们能提前送货的话,我想我可以支付30%的预付金。”

“如果你们能提前送货的话,我想我们还可以再下单10万元的货,因为另外一家分公司也需要春节礼品。”

“如果你们能提前送货的话,我想你可以立刻开票,我会保证10天内付款。”

你的让步在你开来只是“一块砖”,可以引来对方的“一块玉”。但是在对方眼中,你的让步是“一块玉”,他的让步是“一块砖”,因为双方立场不同,工作的弹性不同,才有了抛砖引玉的谈判策略。

(2)、我想你可以做得更好

     谈判高手善于运用激励的语言使得对方进行让步。你的上司可能就是其中一位谈判套高,他可能没有受过商务谈判的培训与教育,但他的激励语言可是轻而易举的迫使你让步。

     当你将一份两夜奋战的计划书第一版交给上司的时候,他只不过轻描淡写的翻了一下,看了两眼,然后对你说:我想这不是你能力的体现,你可以做得更好。这时候的你,是否已经怀里揣着十五只兔子—七上八下,紧张,忐忑不安。你迅速的把计划书拿回来,然后对上司承诺:“领导,我一定再去完善。”你不得不又连续奋战几夜,丰富了图片,增加了表格,做好了演示幻灯片,然后又交给了领导,领导表示满意,一句言语可以换来这么多,我想你肯定大吃一惊。

“陈先生,我想这个价格肯定不是您的底价,您的价格可以更低。”(价格已经在我的接受范围之内)

 中国合伙人 谈判策略 谈判中的抛砖引玉策略

“宋小姐,一瓶30元,如果我买1000瓶的话,价格是多少?”(我可以接受每瓶30元,合计3万的报价。)

“刘总,你们已经同意了贵公司提出的订货规格要求,那么在价格上,我想您可以再高一些。”(现在的价格我方已经可以接受)

     抛砖引玉的策略妙处就在于用“砖”引出“玉”,是“砖”还是“玉”,只有谈判当事人心里面才清楚,你认为是“砖”,别人认为是“玉”,你认为是“玉”,别人认为是“砖”,这个就是谈判交换的精妙之处。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/67403.html

更多阅读

商务谈判文化差异案例 国际商务谈判中的文化碰撞

     国际商务谈判也可称为涉外经贸谈判,是指来源于世界不同国家、地区的商务活动人员通过信息交流、协议进行贸易合作的国际商务活动。在世界经济全球化的推动下,为我国国际贸易发展提供了有利契机,也为我国国际商务谈判带来了挑

谈判的60个博弈策略 谈判中的关门捉贼策略

商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,

谈判过程中的心理策略 谈判中的趁火打劫策略

商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家市场经济较为成熟,形成了一整套市场经济运作体系。商务谈判的存在就是为了更好的达成交易,促使市场经济的发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之

谈判中期策略 谈判中的围魏救赵策略

商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙

声明:《中国合伙人 谈判策略 谈判中的抛砖引玉策略》为网友视你如初分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除