谈判中期策略 谈判中的围魏救赵策略



 谈判中期策略 谈判中的围魏救赵策略
商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就围魏救赵的商务谈判策略进行论述。

围魏救赵故事典故来历:在公元前354年战国时期,地处中原地区的诸侯小国—卫国原来是依附魏国,赵国进攻卫国,迫使卫国屈服于它。魏王十分恼火,决定派大将庞涓讨伐赵国。不过一年,庞涓便攻到了赵国的国都邯郸,赵国危在旦夕。赵国国君赵成侯一面竭力固守,一面派人火速奔往齐国求救(当时赵国与齐国结盟)。齐威王任命田忌为主将,以孙膑为军师,率军救赵。孙膑出计,要军中最不会打仗的齐城、高唐佯攻魏国的军事要地—襄陵,以麻痹魏军。而大军却绕道直插魏国都城大梁。庞涓得到魏惠王的命令只得火速返国救援。齐军乘魏军回途疲惫,在预先选好的作战地区桂陵迎敌于归途,魏军大败,赵国之围遂解。孙膑用围攻魏国的办法来解救赵国的危困,是历史上著名的战例。

围魏救赵的本质有两点:(1)共敌不如分敌,打集中的敌人,不如设法分散它而后再打;(2)敌阳不如敌阴。先打击气势旺盛的敌人,不如先打击气势低盛的敌人。进攻兵力集中、实力强大的敌军,不如使强大的敌军分散减弱了再攻击。攻击敌军的强盛部位,不如攻击敌军的薄弱部分更有效。围魏救赵引申为当敌人实力强大时,要避免和强敌正面决战,应该采取迂回战术,迫使敌人分散兵力,然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击,致敌于死地。

近代军事上,有一个著有趣的围魏救赵的案例:黄兴运枪,1911年4月,在黄花冈起义前,民主革命家黄兴押运装有武器弹药的商船到了广州码头,当时清政府盘查得很严。稽查员上船打开了几个箱子,里面是香蕉、衣物,如果再往下查,就是武器弹药了!黄兴急中生智:他让两名船员扛起二个箱子就往岸上跑,稽查以为是违禁物品,赶忙追上去,打开箱子一看,却只是两箱满满的外国好酒。黄兴赶上,故意骂船员是“不要命的酒鬼”,又殷勤地把两箱好酒敬献给稽查。事后,去酒馆请稽查饱餐了一顿。这顿饭吃了有几个小时,等稽查醉熏熏地返回时,船上的武器弹药早已搬走。黄兴以“虚”化“实”的计谋,巧妙地运用了“围魏救赵”计策,化险为夷。

在现在商务经济往来中,利用围魏救赵的策略,有很多方式方法,目前比较常见的一种方法为:分解对方的谈判成员,改变对方的谈判结构。

在现在商务招投标中,如果涉及到大型工业品招投标,作为投标的乙方,往往会对甲方(招标方)的谈判成员进行分析,那些是“敌人”,那些是中立者,那些是同盟,那些是坚定支持者,那些是摇摆支持者。在招投标项目中,“敌人”是较难攻陷的,否则将付出很大的代价。而同盟是可以拉拢的对象,通过同盟的作用,化解对方的敌意,获得谈判的主动权。

作者在公司总部做渠道拓展部的时候,曾经与南京一家卖场洽谈年度合作合同,对方采购A态度强硬,不肯让步,作者知道,不能强攻,只能智取,分散攻打。因此,与负责另外一个品类的采购B打好关系,定义好全年合作基调以及合同扣点等,并通过采购B的从中斡旋,与采购A的谈判就顺利了很多。

另外一种围魏救赵的策略应用是在对方气势旺盛的时候避其锋芒,而在对方气势低落的时候,主动进攻,在我方要求的谈判议题上进行让步。

某进出口公司甲从国外进口100万吨A产品,考虑到该产品适销对路,质优价廉,受到消费者欢迎,国内各大厂家竞相订货,该进出口公司通过经营该商品也获利颇丰,尽管对方延期交货使该公司失去几次展销良机,蒙受了一定量的经济损失,但为了双方长久友好的贸易往来,并未依据合同对外商提出制裁。

此后不久,A产品在国内供不应求,甲公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜,为了降低进口商品的采购成本,提高公司的盈利水平,该公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当然知道,在国际市场未发生变化的情况下,若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝,对方断难接受,而这就必须采用一定的谈判技巧,迫使其就范。

于是,甲公司经过研究,找到了问题的突破口,设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始,甲公司就在上次那100万吨货物延期交货一事上大作文章。甲公司说:“由于你们上次延期交货,使我方失去了几次展销良机,从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢,以为会根据合同提出索赔要求,自然心慌意乱,忙不迭地对延期交货问题加以解释,表示歉意,尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着进出口公司的反应,看看时机已成熟,甲公司趁机提出削价的要求,明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补,对方无奈,只好表示同意。于是,又乘胜追击,提出由原来的预定的200万吨增加到500万吨,对方最终不得不在合同上签字,谈判圆满成功。

  

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