谈判过程中的心理策略 谈判中的趁火打劫策略



商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家市场经济较为成熟,形成了一整套市场经济运作体系。商务谈判的存在就是为了更好的达成交易,促使市场经济的发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是文字,还是内容,可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就趁火打劫的商务谈判策略进行论述。

趁火打劫,顾名思义,趁别人失火的时候去抢东西。现在寓意为乘人之危,捞一把。敌之害大,就势取利,刚决柔也。敌害在内,则劫其地;敌害在外,则劫其民;内外交害,败劫其国。在历史上,多尔衮趁乱入关。勾践趁乱灭吴,均为趁火打劫的经典战争案例。

趁火打劫的商务谈判策略之所有能够成功,原因在于两点:第一,对方在危难的时候,也就是说在“着火”的时候,在这种情况下,谈判对手原来坚持A,现在时间变了,人员变了,筹码变了,坚持的方向也变了,而我方则可趁此机会交换所需筹码;第二,在对方“着火”的时候,实施“打劫”,别人还没有“着火”或者“火已经熄掉了”,你再去“打劫”,再去交换筹码,效果就不理想。相信下面两个案例大家都不陌生。

 谈判过程中的心理策略 谈判中的趁火打劫策略

第一个案例:2011年3月份日本大地震过后,网络上一度传出谣言:日本核电站爆炸了,核污染马上就辐射整个中国,只有碘盐可以预防。大海都被污染了,日后肯定没盐卖。国内居民抢人心惶惶,担心核辐射而引发了购碘盐事件,平日1.2元一包的食盐竟然卖到了十块钱一包,而且还很畅销。平时,如果一袋盐2元,你恐怕都不会购买,但此时,十元钱一袋都毫不含糊,因为,你的需求不一样了,2元时,你的需求是实惠,十元时,你的需求是生命。网上有两副对联,很有意思。上联:日本是大核民族,下联:中国是炎黄子孙,横批:有碘意思。上联:日本人在核辐射中等待碘盐,下联:中国人在抢碘盐中等待核辐射,横批:无盐一对。

第二个案例:2003年的全国“非典”事件,该事件中,最大的赢家就是呼吸机的厂家商家。当时全国可谓陷入一片恐慌之中,各级医院、政府卫生局更是神经紧张,为了预防疾病的发生与传染,不得不大量采购呼吸机,这些急救物质因运输,货源不足难以采购。这时许多厂家“趁火打劫”漫天要价,并且先款后货。许多呼吸机商家是自己“点火”—说服医院尽快采购,又要自己在救火,没有火的局面,不混乱则无法打劫。诸如洋奶粉升价事件,代购行业的诞生无不是采用了趁火打劫的策略。

作者亲身经历过一次火打劫的失败案例。有一业务员好不容易拿下一单工程,电热水器500台,合计金额40万左右。安装完毕对方验收合格一个月后,对方采购员说产品安装不规范,同时传过来一些照片,要求我方做出答复。

刚刚开始的时候,大家觉得很奇怪,因为对方已经验收合格,并且时间已经过了一个月,怎么又提出这个问题。售后服务部打电话过去客户采购部问了一下,确实有部分业主提出热水器安装不规范问题,并传真了问题处理单过来。

业务主管打电话给对方电器部采购员,采购员说:“当时验收的时候,业主代表并没有提出异议,现在不知道为什么部分收楼业主提出了这个问题,要你们做出合理解释。”业务主管说:怎么当时验收合作一个月你们才提出这个问题?”话语刚出,业务主管已经知道自己说错话了,马上改口说:“我们售后服务部马上去现场看一下。

业务主管找来了售后服务部马经理,将情况告知领导刘总。马经理说:问题可能出现在新手上面,因为对标准不熟悉,当时人手不足,只能匆忙上马,而且赶工期,估计有部分热水器安装不符合要求,比如高度不一致,使用波纹管长度不同,插座安装方位不同等等。刘总要求:对于客户的投诉要尽快整改处理。

   到正式谈判那天,业务主管带售后服务部马经理、两位安装工到了客户公司,客户采购员一口咬定是他们的安装问题,谈判进行了三个小时,采购员的气势一直很猛,业务主管与马经理处在被动地位,不断点头确认,承认自己安装师傅标准执行有问题。回到公司后,刘总问他:“结果怎么样?”业务主管说:“要赔,安装不合格的热水器事情由客户自己处理,赔偿5万元。”刘总听后许久不说话。这次赔偿,相当于这个工程白干了。

第二天,业务主管又接到客户采购员电话:“我这里有一个小工程单,十五万。你看要不要接?”采购员笑笑又说:“我朋友的单子,我从中间赚点中介费。”稍微沟通了下,业务主管打电话给刘总汇报,刘先生说:“为什么不接?只要有钱赚,就做。”业务主管慢慢地说:“单价太低了,我报价一台800元,他只给700元,利润太低了。”刘总捏了捏手指,深吸一口气:“就当是维持好关系,接吧”。采购员从朋友那里拉一单工程自己来炒,自己从中赚取多少,没有人知道。而刘总碍于老客户的面子,怀着陪罪心理,利润低还是接过来做了。究竟采购员口中的工程安装不合格的事情是真是假呢?

有很多采购员都会使用趁火打劫这一招迫使客户一方进行让步。

“黄经理,我听说你们公司资金紧张,这样吧,我这边申请一下,下个礼拜看看能否尽快付款。你这边看看价格能否再降低,至少5%,我这边也好交代。”

“李总,现在是年末,你这边人手不足,要求工期延长,这个我可以理解。但是你也知道,工期延长会导致客户投诉,我们也不好做啊,你看看能否把这边的阳台小工程免费处理一下?”

你很难讲趁火打劫的这一策略是否有道义,而在于商务谈判的时候,大家只不过是相互筹码交换,利益交换。哪一方处于“着火”的时候,哪一方就处于了劣势,对方如果了解这一情况的话,则可以趁机“打劫”,无关于道义。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/67328.html

更多阅读

面试过程中的基本礼仪 日常基本礼仪常识

在现实生活中,服饰打扮、举止言谈、气质风度、文明礼貌,无一不在影响着你的形象,决定着你的前途和命运。由于举止得体,面试获得了机会,这个机会是工作机会也是学习机会,你将在工作中不断提高自己的能力。反之,如果在职场中不注重礼仪,本来很

月季生长过程中缺失元素的表现 月季花的生长习性

在月季的生长过程中或多或少都会出现一些因施肥而产生的问题,在这里小编会告诉大家在缺不同肥料的情况下月季植株会有哪些不同表现,好方便花友们“对症下药”地去进行养护。植物(包括月季)缺各种微量元素时的表现:缺氮缺氮的表现从老

声明:《谈判过程中的心理策略 谈判中的趁火打劫策略》为网友想放弃分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除