烟草 终端建设 烟草功能终端如何开展动态评估与分类管理



去年以来,按照国家局网建会要求,行业全面建设“三自”客户,打造“三性”功能终端,推进终端建设向纵深方向发展。目前区县营销部,在各地市公司持续对功能终端客户投入“三合一”(扫码枪、店招牌、柜台)终端建设并优化服务的前提下,还应制定实施《功能终端动态评估管理办法》,进一步完善功能,提升价值,形成优胜劣汰的动态管理机制。提高功能终端贡献度,实现客我从“建终端”到“用终端”转变。

一、    动态评估,综合评分,价值排序

功能终端的动态评估可采取“季度评估,综合评分,价值排序”的方式进行。即每季度第一个月区客服部、市场部共同按照动态评估细则为上季度功能终端进行评分,根据评估得分,实施分类管理和服务。动态评估对象为上线三个月以上的功能终端,评估细则应紧密围绕功能终端五大功能来设置。总分100分,其中产品形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪各占20分。具体如下:

(一)产品形象展示评分细则

    1、功能终端季度购进品牌规格数在全区该业态(大型食杂店)

平均数之上,得基本分15分。每低于平均数1个,扣0.5分,高于平均数1个,加0.5分。

   2、功能终端陈列规范、价签对位,得基本分5分。陈列杂乱、价签缺失或不对位,扣2分。

3、配置有“logo店招牌、柜台、宣传板”硬件之一的可加1分(三项不合计加分)。属于示范街的客户,且柜台内设置“新品展示专区”可另加1分。

(二)宣传促销评分细则

   1、功能终端季度购进量排名在全区该业态的前30%,得基本分10分,排位低于30%,扣5分。例如:某功能终端属于大型食杂店业态,全区大型食杂店340户,如该店季度购进量排位低于102位(340*30%),则扣5分。

   2、功能终端季度购进量同比增幅达到全区年度销量计划增幅以上,得基本分10分,低于则扣5分。增幅超过全区年计划增幅1个百分点以上加3分,超过5个百分点以上加10分,不重复加分。去年和今年办证入网的客户,因无去年完整同期数据,不比较同比增幅,但只要符合上一条“季度购进量排名在全区该业态的前30%”,可得基本分10分,否则本项再扣5分。

(三)品牌培育评分细则

   1、功能终端季度重点品牌购进量排名在全区该业态的前30%,得基本分10分,排位低于30%,扣2分。

   2、功能终端季度重点品牌购进量同比增长,得基本分10分,同比下降扣2分。同比增幅超过全区年度卷烟销量计划增幅,加2分。去年和今年办证入网的客户,因无去年完整同期数据,不比较同比增幅,但只要符合上一条“季度重点品牌购进量排名在全区该业态的前30%”,可得基本分10分,否则本项再扣2分。

   3、在本季度内,市公司上市投放的新品牌,功能终端客户每购进一个规格,加0.5分。

(四)信息采集评分细则

   1、功能终端在季度内每出现一次未上传数据情况,扣0.5分,基本分10分。客户提前一周报备的特殊停业情况,不扣分。

2、经市、区两级抽样检查、客户经理日常走访,每发现一次功能终端客户实际库存与账面库存严重不符,扣2分,基本分6分。

3、功能终端在季度内每出现一次单笔交易超过5个规格的疑似异常扫码情况,扣0.2分,基本分4分。

(五)消费跟踪评分细则

      1、市区两级通过电话调查,消费者走访,发现功能终端在季度内出现一次消费者信息或vip刷卡记录不真实,扣1分,基本分15分。

      2、功能终端在季度内,未能引导培训消费者按时、保质完成好市场调查、消费体验等专项工作,出现一例工作疏漏扣1分,基本分5分。

以上终端五大功能综合评分,得分在95分以上的为“优秀”功能终端,85-94分为“良好”,71-84分为“合格”,70分以下为“不合格”。

二、建立档案,分类管理,优胜劣汰

每季度区客服部、市场部编制功能终端含静态能力(基础信息、毛利、销量、终端形象)与动态评估两项内容的《功能终端客户档案》,为功能终端运行一批,巩固一批,发展一批提供信息支撑。

根据季度评估结果,实行分类管理与服务。对“优秀”功能终端,每月加强个性指导,突出信息运用,完善“三合一”终端配置,着力提高品牌营销能力与消费跟踪能力;对“良好”功能终端,每周强化客户经理“驻店式”服务。充分利用功能终端操作平台与营销工具,帮助客户整理一次品牌出样,尝试一次新品牌文化传播,开展一次存货分析,优化一次卷烟订货,不断提高经营能力;对“合格”功能终端,每季度以“优秀”客户为参观标杆,开展市、区两级观摩体验、集中授课、户外交流活动,持续提高运行质量;对“不合格”功能终端,给予一个月整改时间,如当月再次出现“信息采集”、“消费跟踪”评分项目扣分,立即取消其功能终端资格。如整改期未出现运行质量问题,保留资格,延续工作至本季度末,参加下次动态评估。

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 三、分工协作,市区互动,督查考核

在功能终端动态评估分类管理的职能架构上,市局营销总部应负责对区营销部工作的指导与验收,信息中心提供系统支撑。区客服部负责具体工作的组织、实施与考核,以及功能终端的上线申请与更换。市场部负责落实功能终端的季度评估、管理与服务。区营销部应根据市场部功能终端季度评估结果与“不合格”客户的整改结果,定期向市局提交《区营销部功能终端季度评估报告》,为营销总部设置个性化货源供应核准、优化终端硬件配置提供参考依据。还应将各市场部动态评估工作的及时性、规范性纳入《月度营销考核细则》,与功能终端的打造、创建与维护,同布置、同监控、同考核。

  

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