销售技巧和话术 人人都是销售员



现代社会,营销已不受时间空间的限制,随时随地地开展,不管你是有心还是无意的,营销总是在发生,不管你承不承认,你都时时刻刻在营销你自己。

不只是业务员、导购员要懂营销,获得客户(顾客)的认同,从而达成销售,每个人都需要培养销售技能。试想,如果老师不懂得营销自己的知识,学生会追随他吗?如果上班族不懂得营销自己的创意才能,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得营销自己的专业,怎么会获得病人的信任……

我们经常听到身边从事业务工作的朋友、同事以及其他海量的业务从业者对客户、公司的抱怨,如老板抠门,不够人性化,支持少,客户刁蛮、抱怨多等。其实这些问题确实存在,因为每个公司所处阶段不一样,营销策略也不一样。相比较而言,大客户的抱怨比小客户少,弱势品牌不易找到大客户,因为合作也讲“门当户对”。

要做好营销工作,除了知识、口才、努力等要素外,最重要的是悟性和霸气。一个有着良好悟性和霸气的营销人可以从营销代表、营销经理、区域经理、大区经理、区域总监、到营销总经理,甚至是总经理的蜕变!没有悟性和霸气的营销人员一辈子只能做个业务人员,等你到四十岁时,如果还是一般的业务人员,那你就已经失去竞争力。悟性和霸气一般的营销人员则只能做到营销经理,了不起也就是个区域经理,负责人的岗位。对照分析一下你自己,你在营销业务岗位上混多久了,如果你只做了两三年,已有自己的团队,而且还小有成就,那恭喜你,你还有发展空间;如果你工作5年,甚至8年、10年以上,还是一个业务经理,那要好好反省一下,除非你已经年薪几十万,可以另当别论。否则你该考虑一下,是不是要转行或去做其他工作,否则你早晚被淘汰!

营销工作是个说简单也简单,说复杂也复杂的工作。因人不同,营销的结果也截然不同。这里面包含着多方面的原因,有出身、人生经历、教育文化、性格、口才、努力程度、进取心、悟性、霸气、经验,不怕吃苦等。其中的任何一条原因有可能会影响到业务成绩,但并不是其中那方面不足就不能做好业务,文化低的做好业务,甚至业务做的很大的大有人在,很多的民营企业家就是草根出身,凭着内在的商业敏感性和不畏失败的创业魄力,成就了今天的事业。

要做好业务,需要做足方方面面的工作,抱着侥幸心理去做业务肯定是做不好的。现在已经不是计划经济时代,那时只要手上有商品就肯定能赚钱,不愁卖不出去;而今商品供大于求,再好的东西,不做营销工作,营销工作做得不好,还是会卖不出去或卖得不好。酒香不怕巷子深的年代已经一去不复返。一个产品能不能做好,首先是产品本身的质量是否过关,与同类产品相比,是否具有竞争优势;营销模式是否具有市场生命力,能否快速复制;营销团队如何?企业资金实力如何?采用何种营销方式?宣传力度怎样?是否有渠道资源?终端如何动销,这些都是摆在企业面前必须解决的问题,只有这些问题一个个解决了,企业才有可能发展壮大。

如果具体到个人,想做好业务并成为优秀的业务人员,则需要做足以下功课,熟悉自己所做的产品,包括产品的特点、卖点,使用及安装维修等;熟悉公司的优劣势,在行业内的地位,公司的宣传、营销模式,资金实力,营销团队及其他资源状况;行业主要竞争对手产品、企业及营销模式等;潜在合作客户的类型、特点以及他们的喜好、特点等;同时也做好自己的职业礼仪、形象,谈判策略及方法。只有这些功课都做足了,才能实现与客户的合作,做好业务。

很多人认为做业务需要对客户低声下气,其他完全没必要。因为你给客户带去的是信息、资讯,能给客户创造更大的财富,客户应当感谢你,当然前提是你真心对待他,没有欺骗他,至于最后做得好与不好,不能完全怪罪与你,因为做生意就有风险,就会有赚钱与亏本。可以让客户看看他身边的例子,做同一生意的,那怕是相邻门面的,失败与成功也大有人在;当然如果业务员自己能力强,能够在终端销售上提供很多建议或帮助,或者品牌的广告力度大,品牌拉力强,营销模式有优势,终端的销售则会相对容易些;否则就要依靠经销商自己的网络、团队和能力了。

业务工作是一个正正当当的职业,名片上印有响当当的头衔,不偷不抢没什么好丢脸的;没有业务的招揽,再好的产品也出不了工厂大门;没有业务员的协助,经销商的进发货没那么顺利,了解的信息没有那么多、方便;业务通常是以成败论英雄,来不得半点虚假,没有业绩的营销人员哪怕其他方面都很优秀,那也是一个不合格的业务人员,要么你转岗,要么就会被淘汰!业务员的人生是由自己决定,要住什么样的房子、开什么样的车等等,自己都可以掌握,连老板也无法替你决定。

任何人都应该学习业务行销的技巧,因为你必须不断地推销你的理念让别人接受,哪怕你是老师、医生、文员、设计师、接线员、创业者、乃至企业老总,我们每天都在推销我们的想法给别人,就像我老婆接受了我的求婚推销一样,其实一点都不难,也没什么了不起,我们每天都在做,只是没有察觉而已。

所以说,千万不要说营销与自己无关,讨厌做营销工作,那是骗人的,事实上我们每天都在做。同时也不要讨厌营销人员,因为你自己也在做推销,讨厌别人的同时,别人也会讨厌你。不要太排斥业务人员,因为他们从来都不认为全世界的人会百分之百相信,只要需要的人有部分相信就可以了,难道不是吗?这就是不能把一个产品卖给所有人的道理是一样的,因为每个人的需求和喜好不一样,消费能力也不一样。

我们每个人时时刻刻都在做着与销售直接或间接的工作,有的是在推荐自己的产品、设计、专业、想法、知识……我们都设法想让我们的客户接受它,从而实现我们每个人的目的。老师不懂得推销自己的学识,只会让学生讨厌他,不喜欢上他的课,考试成绩不好,直接影响到的是老师的收入或发展,不管在中学还是大学,总是会出现有的老师的课,学生挤破头地想去听,有的老师上的课,学生在打瞌睡,考试成绩一塌糊涂。造成截然不同结果出现的原因,就是老师营销能力的区别,有的老师确实有能力,但讲课方式不受欢迎同样不受欢迎。

现在医患矛盾突出,特别是近期连发的黑龙江医生不刺杀、陕西医院医生集体给死者家属下跪等事件的发生,除了社会原因外,与医生的营销方式也不无关系,医院因为患者多,医生工作忙,缺少了一些保健或私人医院的服务;很多医生在系统内、国内外都有相当高的知名度,则是很好地营销了自己的专业知识,受到了患者的称赞。同样的道理,上班族如果不能很好地营销自己,就无法获得企业的认可,不能得到自己想要的岗位和待遇。现在很多人找工作都通过网络应聘,海投烂投,结果投出去很多简历,石沉大海,没有音信。其中的道理不知有没分析过,网络简历的格式都是一样的,不同的只是每个人的工作内容和公司,招聘部门的人事人员要在海量的简历中找出你的简历,工作量很大,换着是你,你能够做到一样对待吗?因为在对方邮件中显示的都是应聘,你的优势完全得不到体现,所以,在面对你意向的公司岗位时,最好用自己制作的简历,对针对招聘岗位上的要求对简历进行调整,突出你的优势与招聘要求的吻合点,用个人的邮箱逐个发送,并在邮件主题上写上你核心优势及应聘岗位名称,这样招聘公司人事经理能第一眼看到你的信息,你成功的概率则大大提升。应聘成功进入公司后,如何营销自己的能力也快速通过试用期和不断提升的重要武器。

当然除了以上三类人,创业者和企业老总都需要营销自己及项目。如果想创业,但因为资金不足,需要找第二方或第三方加入,则需要去营销项目和你自己,也许你会说,可以找亲戚和朋友,其实他们也是建立在你前期已经营销过你自己,他们是接受了你之后才愿意来投资的。当然亲戚朋友合伙做生意,刚开始也有优势的,大家优势互补,力量大,但发展大了之后,当初的朋友或亲戚闹矛盾,打官司的很多,网上随便一查一大片。陌生人投资则需要你很大地营销自己和项目,只有认可了你的人,同时认可了项目才有可能投资进行,即使他再有钱也不会随意同意的。当然企业老总则更需要营销,不管是产品还是企业,如果需要找风投或上市都需要进行营销。

  一些社会应对进退技巧或人格特质的确是可以被后天塑造出来的。比如通过各类营销书籍、营销培训及实战等,这些手段的确有效,我周遭的同事、朋友都有从中受益的,我把它们用在我的部属身上,也蛮有效。

  我们每人在营销自己的时候,也是被利用的时候。如果营销做得好,是“相对”双赢的结果如果。如果你营销到公司离不开你,而且又找不到什么替代方案的话,那么你是很成功的。这就是很多行业专家或企业骨干的待遇了。

  你的被利用价值在哪里?有多少?能持续产生新的价值吗?围绕自己的利用价值,做好营销工作吧!

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