玄奘之路观后感 工业品营销人的玄奘之路(下)



系列专题:营销人在路上

国内工业品营销之路,少有前人走过,更看后人如何去走。潜规则、关系营销、灰色地带,这些耳熟能详的玩法,只能说是人类劣根性的投射,它们只能代表过去,没有丝毫未来。凡是不能为行业立命、为客户谋利、为企业谋未来的,都可以归结为“负能量”,神通广大的钻营者,莫为一己之利害了众人之福。

工业品营销人,以目标为事业灯塔,以信仰为精神食粮,以牺牲作底衬,以执着为常态,以圆满为目的地,用一生的短暂时光,为自己的事业凿开一条路,为工业品行业开创一片天地。叶敦明觉得,此等事,非有玄奘舍身求法的精神,莫能为也。冷眼看中国制造业,缺的就是一股子工业精神,精益求精、持之以恒、创新探索,也许就是中国制造业、中国人的出路。

1、目标:闯出一条市场引领之路

生产引领型企业,借用规模化优势降低成本、扩大市场占有率,赚的是薄利多销。中国的人口红利减少、环保成本增加,生产制造+出口型产业正在走向不可逆的末路。于是,技术引领型企业粉墨登场,高科技、星火计划、8XX计划,事后看来都是骗人骗己的败家玩意儿,我们的整体科技水平离世界愈加遥远了。

你想呀,整个国家在基础科学和应用科学上的投入聊胜于无,单凭一个个企业又怎能发展科技呢?拿来主义,反倒更为直接些。叶敦明发现,摆脱了地方政府瞎指挥的睿智型企业,开始认真构思市场引领型发展样式。以市场换技术、换管理,是改革开放懵懂时期的痴人说梦,宁可不要所谓的先进技术和管理,也不能轻易地丢了市场。市场是果,技术和管理是因,为因而丢果,得不偿失。

2、信仰:拿营销拯救技术和生产

 玄奘之路观后感 工业品营销人的玄奘之路(下)

就技术和生产的家底子而言,吾国若是硬拼欧美,如同穷人跟富人比宝。不比宝,要比巧。巧,就巧在国内市场的断层。欧美五十年干完的事情,我们非要十年搞定,这中间的错项、漏项聚成了一个市场黑洞。它无情地吞噬纯洁的、正直的理想,它成就了一批批手拿屠刀、心想成佛的变态狂。就凭这个,欧美人还要继续在国内市场迷瞪若干年。别笑,这正是国人的好时光。黑洞,给了国人黑色的眼睛,我们却用它革洋鬼子的命。

营销之根,在于人性。而国人的人性需求,裹夹着民主的理想、野蛮的欲望、传统的孝道、现代的自我溺爱,别说欧美人了,就连我们自己都搞不懂自己。这样的市场,没有一个人有绝对的把握,敢于出手者、敢于边干边调整者,胜面就会大出很多。叶敦明认为:中国人的智慧,在于模糊,在于混沌中找思路。而欧美人,若是看不清、想不懂,就不敢贸然动手。乱拳打死老师傅,我们懂的。那么,有些扭曲的营销技术,就成了拯救我们出离技术苦海的诺亚方舟。两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山,龙舟战沧海,时不予我待,就干吧。

3、牺牲:忍痛放弃,潜心修炼

玄奘愿你拿一生向佛,工业品营销最起码要奋斗十年以上,构建符合国内某个行业、某个区域、某个企业的营销体系和营销团队。磨刀不误砍柴工,心急吃不了热豆腐,这些道理人人皆知,可坐着坐着就走形了。浮躁,是时代的通病。

在缺少透明统计数据的营销环境下,多角度研究、多圈子交流、多比对分析、多挖人性点,也许是质化暂时替代量化的方法之一。这种积累过程,是漫长的。开始不久,就会感到收获很大,觉得没有必要再去钻牛角尖了,抓大放小嘛。而我却认为,营销的成败往往在于细节:别人忽视的细节,别人不屑于顾的细节,别人做不到的细节。

这下你该明白了:国内的工业品营销人的成长过程,好比钝刀割肉,那是一个煎熬呀。没有忍痛放弃眼前之乐,没有十年图破壁的潜心修炼,热热闹闹的现在转瞬即成烟云。

4、执着:专心、专情、专注

专心,时间与空间的混合体。这一代的年轻人,善于同时干几件事,每件事情看上去半半拉拉的,可突然间,就有那么一件取得出人意料的突破。同时追三只兔子,目的就是为了追到最大的一只,这似乎与传统的专心格格不入的。事情交叉着干,智慧与方法就能迅速分享,往下走的动力就更充沛,固守于一隅的玩法,一颗脑袋战群雄,似乎很不经济。

专情,就是别人觉得苦,自己乐无边。男人不要变性,工作可以变态。干着起劲的职业,就会想法设法换着花样,创造性思维如泉涌,工作成果似江河。而且,超级热爱的傻劲,还能点燃周边同事与合作者,阴霾的天空中透出的阳光,定能灿烂到每一个同行者的心田。专情之后的专注,阿甘一般的无我、无虑,风一般轻扬,水一般滋润,没有什么比真实的陶醉更为珍贵。专心之人得专情,专情之态享专注。宇宙能量随你而聚,突破一己之力的蚕茧,放飞的蝴蝶,尽情翱翔于蓝天吧。

5、功德:内部营销与外部营销互为一体

工业品营销,是一个三角形,内部营销是基础,外部营销是目标,互动营销是关联。战略采购、研发、工艺、生产、技术服务,构成了内部营销的主体,正是它们决定了外部营销(针对客户)的效率。工业品营销人,要学会转身看内部,充分释放内部的资源和能量,为外部市场所用,这种里应外合的功夫,非学不可。

工业品营销良人呀,莫学快消品的墙上芦苇,你要把营销当成一个企业乃至行业的运作体系来对待。而那些处处想走捷径的人,就会偏爱孙悟空的通天手段,满头脑尽是幻想的喜剧与闹剧。唯有玄奘的契而不舍,才是通往未来之路的不变选择。也许,国内工业品营销界,一时半会儿还出不了玄奘这样的大师,可最起码我们会有一批人走在求取真经的路上。

“我眼前有白莲花,大如盘,鲜净可爱”,在生命的最后一刻,玄奘坚信自己能够成佛。在黑泽明的经典老片《姿三四郎》中,在荷花池泡了一宿的姿三四郎,日出时刻,猛然间看到了鲜净可爱的白莲花,倔强的他,终于理解武术之道,从坊间打手一举成长为武林高手。工业品营销人呀,若是做不成玄奘或姿三四郎,也莫要吊儿郎当,稍有所成就忘乎所以,把工业品营销海洋当成了乡村曼妙的小池塘。

  

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