爱华网“小龙，你说一下吧，下一步该如何进行”，符强望着小龙。
“这个陈老板，太过分了，‘吃水’太深了！”小龙义愤填膺地说。
“就是，价格控制得死死的，一点折扣降价空间都没有，怎么卖？“小区推广专员阿芳附和。
“就是，比外面国美苏宁还贵，消费者又不是傻子，让你瞎忽悠！“小区推广专员阿钊同样很气愤。
“确实，这个情况…“，主管符强也说到，他顿了一下，思绪一下子回到了一个月前。
一个月前，芳村花园当时刚刚交楼，要知道这是六千户的政府保障房小区，全部为简装房。保障房不像一般商品房，投资人群多，购买之后，不装修，等着升值，然后抛售。而政府保障房主要是用来自住，因此新入住楼盘业主必定在交楼后6个月之内的装修期进行购置，厨卫电器为家庭必需品，属于刚性需求消费品，必须购买。
这个小区业主数量如此之多，就是做过三年小区推广的符强眼里，都不多见。为了验证自己的眼光，符强与公司同事一起来考察芳村花园二期。进入小区后，符强依靠他敏锐的小区推广嗅觉，在他看来，整个空气中都仿佛弥漫着钱的味道。这是一个大蛋糕。芳村花园二期为广州市政府保障性房：廉租房与经济适用房，廉租房1900户，经济适用房4080户，合计共5980户。
符强走遍了小区每一栋住宅楼，去查看，去了解究竟这个市场有多大。掐指一算：5980户小区，廉租房1900户，每户需要购买灶具，平均每台200元，热水器由于是中央供水系统不需要，合计38万市场容量。经济适用房4080户，每户需要购买烟灶消三件套，每套2000元，合计816万市场容量。总合计854万，要求不高，抢到10%左右的住户，都已经有81万的产量了，相当于一个优质专卖店的产量。“肯定做，我不相信搞不定“，符强把烟头一掐，往地上一扔，撂下了一句狠话。报告审批，人员组建，样机申请，过程出奇的顺利，他明显地感受到：公司老板周总与他的判断一样，这个小区绝对是一块肥肉。但接下来的事情，却让符强没有料到。
小区推广做得多了，首先要进入小区展开销售。但该如何进入小区？与一般商品住宅小区不同，可以直接找物业公司协商，进驻小区进行产品销售活动。但芳村花园二期是经济适用房，是属于政府行为，因此，政府部门要求物业公司，在小区内严禁各种商业活动。一纸公文，断了多少商家财路。符强还是不放弃，因为他知道要求与执行肯定不一致，甚至可能会大相径庭。进入小区不是没办法，而是时机不成熟。
果然，没过几天，多渠道了解，已经有厂家切入小区，名义上是：广州金冠燃气技术开发有限公司。符强打听到，该公司为国企背景，底子硬，是广州芳村地区民用、商业和工业企业用户供应管道燃气以及开展燃气工程安装、燃气设备维护检修、抢修抢险服务和燃气技术咨询服务等。该公司在广州市芳村区用户总数已经超过1万户，总管网已经覆盖了芳村区80％以上的主干道范围。金冠公司进入小区为居民开通燃气服务确实理所当然。市场化的洗礼已经让该公司知道如何使用自己的身份与地位。该公司以“为小区用户通气的名义”在小区内拿到一块地盘，那个商家想进来，不好意思，必须按照要求办事。第一：位置陈老板说了算；第二：底价供货，零售价格必须陈老板控制，而且必须要求50%的利润。
符强知道位置与价格是小区推广的“命根”，一旦被别人控制，自己肯定会很憋屈。符强亲自找到该公司的小区项目负责人陈老板进行商谈，苦口婆心，善言相劝，陈老板一句话让符强没有脾气：想做就做，不做拉倒。符强听了之后，顿时泄气了，与周总商讨之后，这种情况下，做了不一定有收获，但不做肯定是损失。谁知道进入小区十天之后，就出现了文章开头小区推广专员所说的“杯具”。更为“杯具”的是，陈老板是厨卫电器“五洲”、“足球”品牌（属于不入流品牌）代理商，这两个品牌是杂牌，以价格取胜。陈老板把这两个品牌的产品放在最好的位置，把公司代理品牌“美的”放在了一个旮旯角落位置。十天下来，销售额只有区区的两万元。
符强知道必须出手了，必须步步为赢。
第一步：倒逼—搜集证据；
小区内热闹，小区外“大腕小腕”也没有闲着。一到周末，小区外各个小门店说不上车水马龙，也是熙熙攘攘，符强在一家厨房电器门店旁边站了十分钟，已经有两个消费者过来咨询。符强走进看了一下，万家乐的烟灶消三件套1999元。要知道在小区内，自己的供货价再加上陈老板50%的利润要求，同样外观品质的三件套要3699元。如果陈老板降低为20%的利润要求，价格可以降低到2299元，依据美的强大品牌号召力，这个价位绝对比1999元万家乐有竞争力，绝对可以打败万家乐。离小区最近的国美苏宁，也打出了经济适用房，补贴20%的口号。符强心中一怔，知道了怎么做。
符强收集了小区外门店以及国美苏宁的一些单页，找到公司专卖店与广告公司进行商讨，连夜赶出一份促销单页，印刷5000份，不用太多，让陈老板知道一下威力就行了。该促销单页上的厨房电器产品与小区内产品一致，但是价格降低30%。安排几个临时促销员在小区门口进行不间断派发，尤其是派发给陈老板手下几个“马仔”。
过了两天，符强直接打电话给陈老板，没有谈及产品价格，但他也能明显感受到陈老板对美的厨卫电器产品价格的不满。符强与陈老板约了下午六点左右的时间进行商谈。为什么约在六点呢？只有谈判高手符强才知道。
第二步：谈判—短兵相接；
符强参加过正规的商务谈判培训，可以说对谈判有一点心得。他也明白，今天就是他“养兵千日，用兵一时“的时候了。
之所以约在下午六点，是因为陈老板的员工已经下班，不会对陈老板造成过多的干扰，；第二，符强安排了自己的推广专员晚点下班，这样可以对陈老板狂轰乱炸；第三，下午六点的时候，陈老板的老婆小孩都要回家做饭的时间，陈老板时间太晚，会导致家庭怨言，。三种合力的作用下，陈老板就容易让步了。符强带上厚厚的一叠资料，满怀信心出发了。与陈老板见面之后，发现员工已经下班，自己的兄弟还在坚守，跟符强预料的情况一致。简单寒暄之后，双方开始唇枪舌剑。
“陈总，我觉得这几天销售不理想，主要是受到外面小门店与国美苏宁的影响“。符强先暂不提是陈老板50%的利润需求导致价格偏高。收完，符强将厚厚一沓宣传单页放在陈老板面前。
陈老板拿起来看了看说：“那个我不管，我要的是50%利润“。陈老板显得漫不经心。
“陈老板，你的要求我理解，但是这样销售下去，不要说50%利润，连五千块利润都没有“，符强尽量将陈老板的关注点从利润率拉到利润额；
“那个我不管，实话告诉你，你们能销售多少量我根本不在意，我自己代理商的产品一天可以销售五六十套，利润多少我不说，你也知道。“陈老板他自己有后路。
“阿钊，阿芳，阿清，你们过来，跟陈老板一起聊一下“，符强知道这种谈判中势单力薄，不如改变谈判的成员结构，让自己的阵营扩大。
“阿清，阿芳，阿钊，你们向陈老板汇报一下，这几天销售情况怎么样，有那些困难。“符强已经提前对这几个兄弟进行了说辞“培训”，他们三个你一言，我一句，开始对陈老板狂轰乱炸。
不知不觉，时间已经过了一个小时。
“爸爸，我要回家。”陈老板的女儿显然不知道这是“疲劳战”谈判战术。陈老板也在狂轰乱炸中败下阵来，最终答应了我们的要求。
第三步：开辟第二战场—再燃战火
价格降下来之后，后面几天的销售逐渐好转起来，但是，符强知道，光光小区内一个点势单力薄，不足以抢到10%的客户，而且经济适用房的业主，更加喜欢货比三家，心态上是在小门店买着先用，因为他们是在不足以购买高值产品。符强立刻着手安排人员寻找外围据点。谁都知道芳村花园二期是一块肥肉，谁都想捞一笔，所以外面门店的铺面租金也是水涨船高。符强了解情况之后，直接决定：不找铺位，找门店合营。
终于，在一个电器维修部找到了位置，虽然位置较偏，门店形象较差，但是符强还是信心满满。因为他知道：只要抓住几个关键点，还是可以取得胜利。
一：产品：由于小区内位置不足，上样也是三四款，顾客选择面窄。在外围的店可以进行补充，上样中低端机型；
二：广告：在小区外围的据点必须进行广告宣传，印刷传单与挂横幅，让消费者了解到这里有更实惠，更便宜的产品；
三：价格。不管是传单，还是横幅，内容以价格战为主，主要是厨房电器套餐（999元两件套，1299两件套，1599两件套，1999三件套，2499三件套）。横幅内容：美的厨房电器两件套999元！三件套1899元！价格直逼消费者心理底线。一定可以把万家乐，光芒，还有很多杂牌打死。
现在文章写完之际，芳村花园二期小区的战斗还在继续，符强知道，今后还会有更多的困难，但是方法总比困难多。只要你愿意去战斗，都会有办法，都会有收获。
