步步为赢 从弱到强,步步为赢!—抢占小区业主第一战线



“小龙,你说一下吧,下一步该如何进行”,符强望着小龙。

“这个陈老板,太过分了,‘吃水’太深了!”小龙义愤填膺地说。

“就是,价格控制得死死的,一点折扣降价空间都没有,怎么卖?“小区推广专员阿芳附和。

“就是,比外面国美苏宁还贵,消费者又不是傻子,让你瞎忽悠!“小区推广专员阿钊同样很气愤。

“确实,这个情况…“,主管符强也说到,他顿了一下,思绪一下子回到了一个月前。

一个月前,芳村花园当时刚刚交楼,要知道这是六千户的政府保障房小区,全部为简装房。保障房不像一般商品房,投资人群多,购买之后,不装修,等着升值,然后抛售。而政府保障房主要是用来自住,因此新入住楼盘业主必定在交楼后6个月之内的装修期进行购置,厨卫电器为家庭必需品,属于刚性需求消费品,必须购买。

这个小区业主数量如此之多,就是做过三年小区推广的符强眼里,都不多见。为了验证自己的眼光,符强与公司同事一起来考察芳村花园二期。进入小区后,符强依靠他敏锐的小区推广嗅觉,在他看来,整个空气中都仿佛弥漫着钱的味道。这是一个大蛋糕。芳村花园二期为广州市政府保障性房:廉租房与经济适用房,廉租房1900户,经济适用房4080户,合计共5980户。

符强走遍了小区每一栋住宅楼,去查看,去了解究竟这个市场有多大。掐指一算:5980户小区,廉租房1900户,每户需要购买灶具,平均每台200元,热水器由于是中央供水系统不需要,合计38万市场容量。经济适用房4080户,每户需要购买烟灶消三件套,每套2000元,合计816万市场容量。总合计854万,要求不高,抢到10%左右的住户,都已经有81万的产量了,相当于一个优质专卖店的产量。“肯定做,我不相信搞不定“,符强把烟头一掐,往地上一扔,撂下了一句狠话。报告审批,人员组建,样机申请,过程出奇的顺利,他明显地感受到:公司老板周总与他的判断一样,这个小区绝对是一块肥肉。但接下来的事情,却让符强没有料到。

小区推广做得多了,首先要进入小区展开销售。但该如何进入小区?与一般商品住宅小区不同,可以直接找物业公司协商,进驻小区进行产品销售活动。但芳村花园二期是经济适用房,是属于政府行为,因此,政府部门要求物业公司,在小区内严禁各种商业活动。一纸公文,断了多少商家财路。符强还是不放弃,因为他知道要求与执行肯定不一致,甚至可能会大相径庭。进入小区不是没办法,而是时机不成熟。

果然,没过几天,多渠道了解,已经有厂家切入小区,名义上是:广州金冠燃气技术开发有限公司。符强打听到,该公司为国企背景,底子硬,是广州芳村地区民用、商业和工业企业用户供应管道燃气以及开展燃气工程安装、燃气设备维护检修、抢修抢险服务和燃气技术咨询服务等。该公司在广州市芳村区用户总数已经超过1万户,总管网已经覆盖了芳村区80%以上的主干道范围。金冠公司进入小区为居民开通燃气服务确实理所当然。市场化的洗礼已经让该公司知道如何使用自己的身份与地位。该公司以“为小区用户通气的名义”在小区内拿到一块地盘,那个商家想进来,不好意思,必须按照要求办事。第一:位置陈老板说了算;第二:底价供货,零售价格必须陈老板控制,而且必须要求50%的利润。

符强知道位置与价格是小区推广的“命根”,一旦被别人控制,自己肯定会很憋屈。符强亲自找到该公司的小区项目负责人陈老板进行商谈,苦口婆心,善言相劝,陈老板一句话让符强没有脾气:想做就做,不做拉倒。符强听了之后,顿时泄气了,与周总商讨之后,这种情况下,做了不一定有收获,但不做肯定是损失。谁知道进入小区十天之后,就出现了文章开头小区推广专员所说的“杯具”。更为“杯具”的是,陈老板是厨卫电器“五洲”、“足球”品牌(属于不入流品牌)代理商,这两个品牌是杂牌,以价格取胜。陈老板把这两个品牌的产品放在最好的位置,把公司代理品牌“美的”放在了一个旮旯角落位置。十天下来,销售额只有区区的两万元。

符强知道必须出手了,必须步步为赢。

第一步:倒逼—搜集证据;

小区内热闹,小区外“大腕小腕”也没有闲着。一到周末,小区外各个小门店说不上车水马龙,也是熙熙攘攘,符强在一家厨房电器门店旁边站了十分钟,已经有两个消费者过来咨询。符强走进看了一下,万家乐的烟灶消三件套1999元。要知道在小区内,自己的供货价再加上陈老板50%的利润要求,同样外观品质的三件套要3699元。如果陈老板降低为20%的利润要求,价格可以降低到2299元,依据美的强大品牌号召力,这个价位绝对比1999元万家乐有竞争力,绝对可以打败万家乐。离小区最近的国美苏宁,也打出了经济适用房,补贴20%的口号。符强心中一怔,知道了怎么做。

符强收集了小区外门店以及国美苏宁的一些单页,找到公司专卖店与广告公司进行商讨,连夜赶出一份促销单页,印刷5000份,不用太多,让陈老板知道一下威力就行了。该促销单页上的厨房电器产品与小区内产品一致,但是价格降低30%。安排几个临时促销员在小区门口进行不间断派发,尤其是派发给陈老板手下几个“马仔”。

过了两天,符强直接打电话给陈老板,没有谈及产品价格,但他也能明显感受到陈老板对美的厨卫电器产品价格的不满。符强与陈老板约了下午六点左右的时间进行商谈。为什么约在六点呢?只有谈判高手符强才知道。

第二步:谈判—短兵相接;

符强参加过正规的商务谈判培训,可以说对谈判有一点心得。他也明白,今天就是他“养兵千日,用兵一时“的时候了。

之所以约在下午六点,是因为陈老板的员工已经下班,不会对陈老板造成过多的干扰,;第二,符强安排了自己的推广专员晚点下班,这样可以对陈老板狂轰乱炸;第三,下午六点的时候,陈老板的老婆小孩都要回家做饭的时间,陈老板时间太晚,会导致家庭怨言,。三种合力的作用下,陈老板就容易让步了。符强带上厚厚的一叠资料,满怀信心出发了。与陈老板见面之后,发现员工已经下班,自己的兄弟还在坚守,跟符强预料的情况一致。简单寒暄之后,双方开始唇枪舌剑。

“陈总,我觉得这几天销售不理想,主要是受到外面小门店与国美苏宁的影响“。符强先暂不提是陈老板50%的利润需求导致价格偏高。收完,符强将厚厚一沓宣传单页放在陈老板面前。

陈老板拿起来看了看说:“那个我不管,我要的是50%利润“。陈老板显得漫不经心。

“陈老板,你的要求我理解,但是这样销售下去,不要说50%利润,连五千块利润都没有“,符强尽量将陈老板的关注点从利润率拉到利润额;

“那个我不管,实话告诉你,你们能销售多少量我根本不在意,我自己代理商的产品一天可以销售五六十套,利润多少我不说,你也知道。“陈老板他自己有后路。

“阿钊,阿芳,阿清,你们过来,跟陈老板一起聊一下“,符强知道这种谈判中势单力薄,不如改变谈判的成员结构,让自己的阵营扩大。

 步步为赢 从弱到强,步步为赢!—抢占小区业主第一战线

“阿清,阿芳,阿钊,你们向陈老板汇报一下,这几天销售情况怎么样,有那些困难。“符强已经提前对这几个兄弟进行了说辞“培训”,他们三个你一言,我一句,开始对陈老板狂轰乱炸。

不知不觉,时间已经过了一个小时。

“爸爸,我要回家。”陈老板的女儿显然不知道这是“疲劳战”谈判战术。陈老板也在狂轰乱炸中败下阵来,最终答应了我们的要求。

第三步:开辟第二战场—再燃战火

价格降下来之后,后面几天的销售逐渐好转起来,但是,符强知道,光光小区内一个点势单力薄,不足以抢到10%的客户,而且经济适用房的业主,更加喜欢货比三家,心态上是在小门店买着先用,因为他们是在不足以购买高值产品。符强立刻着手安排人员寻找外围据点。谁都知道芳村花园二期是一块肥肉,谁都想捞一笔,所以外面门店的铺面租金也是水涨船高。符强了解情况之后,直接决定:不找铺位,找门店合营。

终于,在一个电器维修部找到了位置,虽然位置较偏,门店形象较差,但是符强还是信心满满。因为他知道:只要抓住几个关键点,还是可以取得胜利。

一:产品:由于小区内位置不足,上样也是三四款,顾客选择面窄。在外围的店可以进行补充,上样中低端机型;

二:广告:在小区外围的据点必须进行广告宣传,印刷传单与挂横幅,让消费者了解到这里有更实惠,更便宜的产品;

三:价格。不管是传单,还是横幅,内容以价格战为主,主要是厨房电器套餐(999元两件套,1299两件套,1599两件套,1999三件套,2499三件套)。横幅内容:美的厨房电器两件套999元!三件套1899元!价格直逼消费者心理底线。一定可以把万家乐,光芒,还有很多杂牌打死。

现在文章写完之际,芳村花园二期小区的战斗还在继续,符强知道,今后还会有更多的困难,但是方法总比困难多。只要你愿意去战斗,都会有办法,都会有收获。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/66974.html

更多阅读

好吧,我承认我输了,我是癞蛤蟆! 我承认我输了

记得“癞蛤蟆想吃天鹅肉”这句话用在我身上的时候是在高一,当时年少轻狂的我蔑视,一笑而过,时隔六年,今天的我不知道怎么又想起了这句话,现在,好吧,你们赢了,我接受了!在这萧瑟的秋夜我认清了自己的感觉,我喜欢上了一个高不可攀的女孩,仅仅是喜

老沙:完爆空头,胜利属于人民!

完爆空头,胜利属于人民!股市早8点2015年7月6日(周一)沙牛家书《上苍要俺老沙做到的我都做到了》 █昨天、前天,在强震中崩塌的股市大厦并没有死一般沉寂,在废墟中坚守家园、露宿街头的人们终于等来了最强有力的救援大军,急匆匆走过来的最高

芙蓉姐姐减肥前后大对比,不要太惊讶!HOHO 芙蓉姐姐减肥

尼玛!从120j到85j,她是如何做到的?  “想减肥,比生孩子都痛苦!”  “减肥失败,失去男朋友都没这么伤心,悲催啊!”  试过n种减肥方法,还是被称为“死胖子、肥妹……”  “夏天来了,一身肉,怎么穿裙子,怎么去游泳啊,呜呜呜!”  当你一个劲

杨青,回来吧,我们爱你! 回来吧大叔 百度云盘

杨青,回来吧,我们爱你!——敬请各位网友帮忙,转载为盼1、告网友书:尊敬的各位网友,我儿杨青于2012年7月30号(农历6月12日)上午6点外出失踪至今没有跟我们联系。不知他现在怎样;不知是落入传销人员之手,还是陷入黑工头的魔

声明:《步步为赢 从弱到强,步步为赢!—抢占小区业主第一战线》为网友晨光如昨分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除