工程监理企业资质等级 工程监理企业的大客户营销之道



一、大客户的基本概念:

所谓大客户,又可称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等,客户或业主新建或拟建工程项目的设计规模大、工程投资多、建设周期长、政治影响大、经济地位高、对监理单位发展的贡献力较大、较长远。

二、大客户营销的基本概念:

大客户营销,仍然属于营销,是细分客户的营销:是针对大客户的一系列营销组合。

三、大客户营销的四大特点:

1、以团队为支撑的一对一的营销;

2、把握客户特征的个性化营销;

3、专业与专长相结合的系统化营销;

4、资源整合、互动性的营销。

四、大客户营销人员应具有“六种气”:

1、具有与监理企业文化和经营战略相一致的大气;

2、具有“岗位主人翁”的正气;

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3、具有不怕困难、迎接挑战的勇气;

4、具有创新思维和有效创新的灵气

5、具有公共关系、亲和力的和气;

6、与团队保持畅通的通气;

五、大客户营销离不开营销渠道:

(一)营销渠道的种类:

1、自建营销渠道

2、项目延伸渠道

3、关联单位渠道

4、政府关系渠道

5、公众关联渠道

6、电话联系渠道

7、网络营销渠道

8、展会和活动渠道

(二)品牌与营销渠道的关系

1、品牌能扩展和延伸营销渠道;

2、营销渠道能助推品牌提升。

六、大客户营销离不开“知己知彼”与沟通:

营销人员的绝大部分工作内容,是在做别人的工作,营销人员只有知己知彼,才有可能做通别人的工作。

1、值得了解的“九型人格”;

2、根据不同的人,要采取不同的沟通方式:

3、文化是人们之间最好的沟通桥梁和渠道;

4、要练好陌生拜访的基本功;

5、要提高应对大客户拒绝的技巧;

6、要能应对大客户内部的敏感问题和矛盾关系;

7、要会从失败中找到成功的“钥匙”。

七、大客户营销离不开创新:

营销是一门艺术,而艺术的东西都是创新的产物,营销人员也要懂创新、会创新。

(一)常用的五种创新方法:

1、综合法或归纳法;

2、嫁接法;

3、类比法;

4、延伸法或类推法;

5、逆向思维法。

(二)营销创新时应遵循的“四项基本原则”:

1、能为客户带来新的、好的、高的、多的享受;

2、能解决常规性思维解决不了的问题;

3、优于竞争同行的做法、甚至创新;

4、优于过去自我的做法和经验。

八、大客户营销离不开宣传:

(一)营销宣传的基本知识:

(二)营销宣传的主要内容和形式:

1、在工程建设监理现场的形象展示;

2、服务、配合营销的主题活动的策划和实施;

3、指引营销、促进营销的舆论宣传工作;

4、网络营销;

5、文化营销;

6、企业纪念性的活动的策划和实施;

7、重大社会性的活动的策划和实施;

8、突发事件、危机事件的应急性处理。

九、大客户营销离不开工程监理质量和投标书质量:

1、以往的工程监理及质量,是大客户营销工作的基础和条件;

2、工程监理质量和效果,是营销时对客户承诺的重要指标之一;

3、工程监理质量和效果,是工程监理企业之间竞争的重要砝码;

4、投标书综合体现了工程监理企业的实力、业绩、信心;

5、投标书是客户优选工程监理企业的重要依据。

十、把营销的风险,降低到最低限度:

(一)工程监理的风险是客观存在的:

1、精细管理工程创始人刘先明认为,风险是指不可预见、不可掌控的因素对组织或个人实施的行动计划,所带来的无法预知、无法确定的威胁、危害。

2、大客户或业主工程建设项目,资金投入大、建设周期长、关联因素多、影响面广、参建单位多,有的还战线长,这些客观因素直接和间接导致了工程在建设过程中,存在大量不可预见或不确定性的因素,这些不确定性的因素构成了工程监理中的风险。

(二)营销风险是工程监理企业要面对的首要和重要的风险:

1、工程监理企业的营销是工程监理企业的龙头;

2、工程建设有风险,工程监理企业伴随大客户的营销,自然也会有风险。

(三)营销风险管理的三大内容和作用:

1、识别风险,保利避害:

2、规范监理,降低风险;

3、科学投保,转移风险。

  

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