买少儿平安福有点后悔 “知道的”都说好,就是“知道的”人有点少



8月8日,星期三,阳光明媚。应济南故事广播“我能赢”栏目之邀请,特邀嘉宾专家一行先是来到发祥巷参观了宏济堂博物馆,然后假道章丘,参观了设在那里的阿胶厂,并亲眼见证了其“九提九炙”的手工制作工艺,这中间感受颇多、感慨颇多、感想颇多。

“知道的人”都说好,就是“知道的人”有点少

此前,李志信董事长不止一次向我提起,宏济堂阿胶是中国最好的阿胶,虽口头认同,但一直不太相信。因为此前我只知道东阿阿胶,还有平阴福胶,但压根就没听说过还有宏济堂阿胶之说。

不止邵珠富没听说过,相信大多人可能都没听说过。这不是因为我们孤陋寡闻,而是与宏济堂阿胶多年形成的内敛、含蓄、保守、不张扬的做法有一定关系,这倒非常似山东的企业,山东由于受“齐”文化和“鲁”文化双重影响,形成两种截然不同的营销观。受鲁文化影响较大的企业,一般“品”质有余而“牌”子不足,他们往往是“打死也不说”,所以窝里横还可以,靠品质和口碑也能活得滋润,但由于没有“牌”子的推广,因此很难做大。而受“齐”文化影响较深的企业呢?因为大多能做到“物质文明和精神文明一起抓”,所以大多有“品”有“牌”,因此在全国有影响力的企业并不少,如海尔、海信、青岛啤酒、张裕红酒等,这些受齐文化影响较多的企业多在沿海。

宏济堂就是受“鲁”文化影响较大的企业,属第一种情况。

通过参观宏济堂博物馆,大家了解了宏济堂阿胶文化的博大精深,得知这是1915年就获得巴拿马金奖的产品;再通过对阿胶厂参观访问,并通过贾青霞总经理介绍,我们了解到宏济堂阿胶的确高人一等,无论是“九提九炙”(连续九天熬制)手工加工方法,还是“长年坚持用生驴皮”(这点不是所有厂家都能做到的,这事不能说得太细)的做法,均让我们感叹,这是一种有良质的企业,这里生产的产品完全可以放心吃。

中午在桃花源酒店就餐,我招我聘王志勇总经理就说,以后再送礼时,就不再选别的牌子阿胶了,就选宏济堂的好了。此举赢得大家的一致认同,相信在座的各位都算是彻底认识到宏济堂阿胶的正宗和品质了。

邵珠富的问题是:通过这次参观访问,我也认识到宏济堂的阿胶的确就是好。可问题是,我们知道它的好,是因为我们亲自来厂家参观了;知道的都说好,但可惜的是“知道的人太少”。倘若如王总拿宏济堂阿胶送礼,收礼者能知道它的好吗?收礼者如果没听说过宏济堂,更不知道宏济堂的阿胶,那送出去的好的产品岂不是因为不被赏识而有点太不可惜了?

资格的确有点老,就要“倚老卖老”

   宏济堂始于1907年,由北京同仁堂资东、电视剧《大宅门》主人公原型乐镜宇先生创办。乐镜宇系同仁堂十二代传人,1902年捐官山东候补道由京来济候补,期间,承家传岐黄之术,研习阿胶制作技艺;1906年,受山东巡抚杨士骧委托,创办山东官药局出任总办;1907年,斥巨资还官银获山东官药局承授权,立堂旨“宏仁广布、济世养生”,故更名宏济堂。宏济堂得同仁堂之滋、遵同仁堂故事,穷究方术,精研修合,以药材道地、秘方效验、名医坐堂、工良艺湛、药真价实、童叟无欺独创风格。

宏济堂资格有点老,这一点勿庸置疑。而宏济堂知名品牌东流水阿胶同样也有点老。东流水阿胶是宏济堂人的成名之作,九提九灸的制作工艺更描绘出东流水的片段记忆。上个世纪初,宏济堂总结千年熬胶经验,集百家之所成;采天下济水之菁、阿井之源的济南泉水,用山东德州独有“三粉”黑驴皮之“冬板”;携同仁堂200多年做药功底,以宏济堂精湛医术,配多味名贵药材,独创了中国唯一的“九提九炙”阿胶制作法;不仅去除常法熬胶之腥臭气味,且令阿胶色如琥珀,清透甜韵,疗效更宏,成为清廷御用的“九天贡胶”。

但,又因为种种原因,这种传统的制胶工艺并没顺利流传下来,这使宏济堂东流水纯手工“九天贡胶”中断近60载。然而,在今天,宏济堂经多年考证以及搜集,将宏济堂东流水阿胶在中医药阴阳五行理论、子午流注理论以及周易方位理论指导下的用水、用料、工艺、配方等一系列秘笈悉数复活。并在生产过程中严格按照当年技艺制作,并增加了现代理念,如在出胶、切胶、晾胶、擦胶等环节的无菌操作管理。现在市场出售的东流水阿胶采用正宗德州“三粉”黑驴之“冬板”鲜驴皮、以宏济堂独有的九提九炙法熬制而成的国胶,向世界精彩地诠释了中国天人合一的中医药阴阳五行学说。宏济堂东流水国胶手工制作技艺也被列入非物质文化遗产。

邵珠富认为:毫无疑问,这是个“老东西”,而按照目前国内的消费状况和消费者的认知,大多数的“老东西”一般都是“好东西”,好多消费者对现在时尚的一些“新东西”感觉伤不起,认为还是“老东西”更可靠。所以营销正好可以借势,借着消费者这种认知,将自己的“老东西”卖出去。所以邵珠富在跟贾总交流时,建议他们“倚老卖老”,就是要卖传统、卖文化、卖老资格。

“好东西”没卖好好是犯罪

这话说得可能有点重,也是在交流时,邵珠富发表的一个观点。面对这样或那样的食品安全问题,邵珠富坚持认为,既然是“好东西”就理应卖好,这样才对得起消费者。

而将“好东西”卖好,这不仅是企业生存的需要,也是弘扬社会正气的需要。正因为如此,邵珠富才坚持每年、免费为几十家企业打造各种各样营销利器和营销手段,目的就是让这些有良知的企业能将它们有良知的产品营销出去,以让更多有良知的企业家不伤心。

前段时间我曾经写过一篇文章,文章的题目就是《小丑参诞生记》,说的就是这个道理。

      附: “小丑参”诞生记

 买少儿平安福有点后悔 “知道的”都说好,就是“知道的”人有点少

        田总做海参,最近一门心思是要卖有良心的、不掺杂任何杂质(水泥、糖、盐、碳、草木灰等)的参,为此他精心选择了一个信得过的海参养殖基地,他同时要求海参加工的厂家不要添加任何非海参的物质,甚至包装都用了几近“全裸”的方式,目的旨在于诠释他的“只卖海参(不卖添加物、包装等)”的返璞归真理念。

        海参加工出来,加工的厂家却慌了神,因为以前他们加工的海参都有添加物如糖、盐或其他等,加工海参从没这么难看过,无奈之下他们赶紧给田总打电话。田总赶赴现场看了情形后也呆了,这没有添加物的海参怎么这么丑啊?这样卖相难看的海参谁要啊?!

        万般无奈之下,他通过朋友的朋友,几经周折找到邵珠富,他把邵珠富当成了“救命稻草”了,对邵珠富而言,充当“灭火队员”早已是家常便饭,所以当他急匆匆找来的时候,并没有感到太多惊讶。

        听了田总的故事,邵珠富陷入了深思:为什么有理想、有良知的田总会遇到这样的尴尬呢?此时如果不施以援手,实在是有愧于我这国内企业界朋友送的“有良知的策划家”之美誉,而且帮助他对弘扬行业正气有非常重要的意义。如果这样有良知的企业家遇到了“死胡同”,让其他有良知的企业家情何以堪啊?

        邵珠富电话咨询了我的好朋友、对海参颇有独到研究的山东社科院王赛时研究员,得知,没有添加物的海参虽然不够丰满圆润,看上去观瞻一般,但却是千金难买的佳品,用这样的海参来保健才是名副其实的海中之宝、海珍品。于是乎,一个大胆的思路在邵珠富的脑海中形成了,而且让邵珠富颇为此兴奋不已:为何不叫“小丑参”?

        海参命名“小丑参”,至少有这样的意义:一、告诉消费者,虽然我卖的海参丑,但那是因为我没有添加任何物质才导致的外观上的不好看,样子显得丑了些,但我们吃海参吃的是营养、安全和健康,这样的海参才真正地让人放心啊?!二、根据邵珠富“营销,有意义不如有意思”的个人观点,“小丑参”的名字还颇有调侃之意,至少能够博得人们一笑,同时,也有利于消费者记忆,而“消费者满意不如消费者记忆”也是本人营销观点的另一个观点。而“营销,有意义不如有意思”和“消费者满意不如消费者记忆”的观点,均是在互联网信息时代,一种无奈的选择和与时俱进的思维表现,二者均是我的“邵珠富营策划21条”中非常重要的一条。

        同时,找人设计一个“小丑参”的卡通形象小logo。

        接下来的工作自然是“以弱卖强”,对“小丑参”的“丑”进行突出强化,然后完成消费者的告知,当然告知是有技巧的,邵珠富给田总的“小丑参”打造的宣传策略是:1、来自“小丑参”的宣言:拒绝添加;2、来自“小丑参”的倡议书:让我们都来原生态(内容从略)。以公告或者书信的形式表达出来,以专门设计的“小丑参”logo标志配发,在当地平面媒体上进行推广。

        其实,以弱卖强在邵珠富的营销策划中屡见不鲜,如前一段时间给国内某城市一家房企策划的“小区+爱车+鸟屎”的广告,通过“住在此小区,你最大的麻烦可能是,你的爱车上一不小心就会有一坨鸟屎,因为在这里处处鸟语花香”,通过弱点“鸟屎”来暗示这里绿化之好、生态之美,为小区生态环境奠定了良好的推广基础。

可以考虑打造“如胶似漆”小圈子

讨论的时候,邵珠富另一个建议是,可打造一个“如胶似漆”的小圈子,在网上或现实中,通过喜欢爱阿胶一族的交流与活动,定期选择主题进行炒作。比方说,“要想皮肤效果好,这个东西少不了”的主题,或其他一些主题或活动,目的是通过这样一个圈子,建立自己的话语权。

众所周知,现在的时代是一个网络营销时代,博客、微博等这些时尚的玩意儿,你不去主动占领,就等于错失了发展的良机。而有了这样的圈子或活动,你就与时俱进了。通过圈子营销的方式,你也可以及时了解和发现消费者的需求,甚至通过其中的意见领袖,引导更多的人关注并吸引更多人参与,通过滚雪球的方式,来扩大自己的影响力。有必要时,还可以搞个“阿胶美人”的评选活动,或微电影等之类的宣传内容,带有搞笑戏谑的成份,好玩就行。这样通过现代的手段将传统的产品营销出去,是一种可行的营销思路。

“纯驴皮”让人感动,会“吹牛皮”才能成功

通过贾青霞总经理介绍,我们知道这里的阿胶与别处不同,他们的的道道采用鲜驴皮而不是干驴皮加工而成,可以最大限度保存了阿胶营养成份;通过现场采访和了解得知,这里的“九提九炙”绝非浪得虚名,而是真真切切实实在在的工艺。毫无疑问,相对其他阿胶,这里产品更技高一筹。

然而,虽然这里用的是“生驴皮”,但毫无疑问,他们在“吹牛皮”的功夫上还稍微有点欠缺,如何让“好的东西”、“老的东西”、“老好的东西”焕发出青春和活力来,看来宏济堂的营销策划人们应该思考和研究一下了。

  

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