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文/本刊记者彭甜甜 发自广州
他说话的语调跟他做事情的方式一样，沉稳而朴实。他精力充沛，2011年出任红谷皮具总经理，是一个有故事的营销人。虽说他是个80后，但个性并不“张扬”，甚至有些低调，然而从业经验却相当丰富。
他就是张洋。2003年，张洋从个体经销商起步，之后是红谷皮具云南分公司经理，再之后是红谷皮具总经理。在文山做经销商时，张洋是红谷皮具全国销售冠军。任红谷皮具云南分公司经理时，云南区域的销售额连续4年稳居红谷皮具分公司首位，占到红谷皮具总销售额的20%，业界称他为红谷皮具的“平西王”。然而，每当别人提起云南往事时，他总是谦虚地说：“其实，取得好的销售业绩，是整个团队的功劳。”2011年，张洋被任命为红谷皮具总经理。接到任命通知，一向稳健的张洋有些不稳健了，他对红谷皮具董事长邓申伟表示：“集团总经理，我还没做过……”邓申伟幽默地说：“没关系，之前我也没做过董事长。”一句话打消了张洋的顾虑，虽然相对于熟悉的云南市场，全国市场环境更加复杂，张洋还是如期到达红谷皮具位于广州的总部，开始了更加忙碌的新生活。张洋认为：“被需要是一种幸福。”而这种理念，始终贯穿在他的营销理念和实践中。一切以消费者为核心
在云南期间，张洋开创了不少皮具行业店铺销售的新招数。比如，“免费清洗任何品牌的皮具”，就是他在经营红谷皮具文山加盟店时想出的好点子。“做零售并不是什么高科技，需要的是用心。”回忆往事，张洋认真总结了自己的营销心得，比如那句他经常挂在嘴边的话：“要一切以消费者为核心。”在张洋的眼里，开专卖店的核心目标就是方便消费者，销售产品，然后才是品牌视觉终端形象的输出。“我们的店铺会站在最大程度地方便消费者的角度进行网络布点，未来也会这样做。”张洋认为这样做的目的就是方便消费者，让消费者在离家很近的地方就可以享受红谷皮具的服务。在云南时，张洋参照汽车4S店的架构，设计红谷皮具4S店，把专卖店建设成集销售、售后服务、零配件服务于一体的产品销售和服务中心。实施4S店营销策略，使得红谷皮具云南分公司的业绩3年翻了十番。事实上，张洋的所有营销故事都是围绕着尊重顾客和关注顾客开始的。“很多店开业都是请上一堆领导剪彩，而我们是请顾客剪彩。”以客为尊，以客为先，是张洋进行店员培训的重点话题。通常情况下，一个店面只要有一个客人在，客人的进店率就会大大提升，而一个店如果长时间没有人，店员把头埋在收银台，效果就会越来越差。“客人进门了，什么事儿都要先放一放，客人的事情要最先办。”为了更好地服务消费者，张洋成立了红谷发展改革委员会。张洋笑着说：“我们的发改委成员包括加盟商、基层员工和客户，主要职能是监督公司制定政策、制度，有建议权，对没有合理满足顾客要求的事情提出批评意见。”企业赚钱跟人吃饭一样，活着要吃饭，但活着并不是为了吃饭。“不是单纯地为了赚钱而做企业，我们的存在是为了满足客户需求，这是我们存在的价值。”张洋认真地说。品牌最大的优势是与众不同。张洋表示，未来红谷皮具做品牌时，一定要有自己的个性，国际潮流是参考的一部分，但真正关注的还是消费者需求，立足品牌自身的特点，融入潮流因素，打动消费者。“从消费者出发，结合自己要表达的主张，再融入一定的国际潮流因素，这就是我们最后要做的事情。”眼下中国皮具行业面临着非常尴尬的局面，强势的国外品牌吸引了大部分消费者的目光，导致本土品牌开拓渠道时遭到的阻力比较大。有些商场进行皮具品牌招商时，甚至不愿意有中文出现。世界管理大师博恩崔西曾说过，任何一个人只要专注一个领域5年，成为专家，10年成为权威，15年成为世界顶尖。“我们坚持做中国皮具品牌，也希望在新的时代得到社会大众的认同。”张洋的执着劲儿又上来了。《新营销》：在专卖店管理上，你无疑是红谷皮具内部的成功范本，能否分享一下你的营销故事？张洋：真正的营销应该是站在顾客的角度去思考。当年在云南分公司的时候，我们在员工与顾客的沟通中发现，不少消费者家里闲置着不想用、但又舍不得丢掉的旧包。当时我们就想，如何让这些旧包发挥剩余价值。正好是红谷皮具成立九周年，我们在云南市场开展了一个“以旧换新”的活动，旧包补一点差价，就可以换一款新包。我们将活动信息通过云南电视台、精品消费报和当地的报纸发布出去，并且通过短信平台发给我们的会员，当时引起了很大的轰动，销售现场非常热闹。这样的营销效果就非常好。我们打算以后每年做一次这样的活动，今年计划在年底之前做。其实，只要我们站在顾客的角度想问题，就可以找到很多很好的营销方法，也能得到顾客的积极响应。《新营销》：在产品设计方面，红谷皮具未来有何打算？张洋：未来在设计方面，我们希望建设一个开放性的设计平台。经过十年积累，我们培养了自己的设计师队伍。但是，我们不局限于内部的人才，这样会固步自封。我们的设计策略是内部人才培养+外包人才双向并行。比如，我们积极联络分布在世界各地的华裔设计师，推出“华人设计师”概念产品，同时与意大利设计团队合作，通过西方人的视野看待中国元素。这些都是不冲突的。自己的设计师团队能够紧扣红谷品牌原有的DNA，在设计中体现品牌“稳”的一面。而外包的设计团队能够最大限度地融合世界时尚元素，通过融入、融合，实现文化的相互认可。文化的差异只是习惯的不同而已，我们不能把自己封闭起来，而是要做世界品牌的一份子。
设计非常重要，需要给设计师好的回报，我们做了比较大的投入准备，我们舍得在设计上面花钱。我们认为，这样做是非常有必要的。《新营销》：红谷皮具定位中高端，关于产品定位，你们是如何考虑的？张洋：做高端皮具很容易让人联想到奢侈品。有些人购买奢侈品是为了追求品位，但大多数人是为了找点附加产品来表现自己，我认为奢侈品不是消费的主流趋势。而且，从奢侈品在全球的发展情况看，国内的消费者迟早有一天会回归理性。因此，红谷不会做奢侈品。我们会脚踏实地地在我们布局的中高端市场耕耘。《新营销》：国内皮具行业面临成本上升、出口下降的困境。红谷是否受到了影响？你们如何解决这些问题？张洋：目前红谷皮具主要是做国内市场，出口下降对我们的影响不大。成本上升确实是一个很大的压力，而成本上升主要是劳动力成本上升。不过，这也是应该的，我们中国不可能永远都是一个廉价的劳动力市场。在这一方面，我们通过优化生产流程，减少不必要的环节，节省人力，人不在多，而在精。在用料方面，减少不环保的五金材料，减少复杂的工艺，我们发现，通过好的管理是可以节约成本的。《新营销》：品牌塑造都需要时间积淀，国外皮具的品牌塑造比中国本土品牌走得早，在塑造品牌方面，红谷皮具向国外知名品牌借鉴了哪些经验？张洋：品牌塑造，不是靠短时间人为打造出来的，而是需要时间的积淀，不断累积起来的。广告轰炸出来的品牌，往往泡沫成分比较多，经不起市场考验。我认为，我们向国外知名皮具品牌借鉴到的最有益的经验，就是对品牌的坚持，以及负责任的态度。做品牌如做人，一定要踏踏实实地把产品做好，而不能为了赚快钱去做一些虚华的、伤害客户的事情。此外，我们也开发了越南、南非、俄罗斯等国外市场，但我们以前相当于供应商，只管供货，在管理方面其实是失控的。我们相信产品本身是没有问题的，在云南的很多老外都很喜欢红谷的产品，很多老外一次性买很多，但我们的运营和人才跟不上。因此，从跨国品牌身上，我们要学习它们如何进行跨国经营管理，以及如何培养跨国商业运作的人才，这些都是我们最需要的。
