爱华网赛立信竞争情报事业部 李倩宇
摘要：一些小企业同样需要竞争情报，那他们是如何进行竞争情报活动的呢？对此，笔者专门采访了在广西南宁从事汽车销售的人员，希望以一个汽车专卖店日常的竞争情报活动为例，管中窥豹，让大家了解一下小企业的竞争情报进行情况。
关键词：竞争情报 情报收集 汽车销售 反竞争情报
对于一些小企业而言，竞争情报同样重要。但他们没有专门负责竞争情报的部门和相关的竞争情报人员，没有足够的财力或觉得没有必要花钱委托调研机构、竞争情报服务机构去收集情报信息，那他们是如何进行竞争情报活动的呢？对此，笔者专门采访了在广西南宁从事汽车销售的人员，希望以一个汽车专卖店日常的竞争情报活动为例，管中窥豹，让大家了解一下小企业的竞争情报进行情况。
汽车销售专卖店通常会让处于市场一线的销售人员去收集竞争对手相关的情报信息，这样就可以知己知彼，及时调整价格和销售策略了。
首先，销售人员要对公司附近的所有汽车经销商进行踩点，主要获取这些汽车经销商的店面地址、座机号码，所经销的汽车品牌等信息。然后，在这些店面里找出自身公司最大的竞争对手，再通过一定的方法，收集一手情报资料。下面归纳一些汽车销售人员常用的招数：
招数一：佯装顾客 电话套取一手资料
汽车销售人员会收集他们竞争对手店面的联系方式，不定期的佯装准备买车的顾客，套取对手的车型价格和促销活动等信息。以下是汽车销售代表的部分电话内容：
“你好，请问是XX4S店吗？我在网上看到一款五菱荣光基本型，2008款的，价格40800元，我想问现在价格有什么优惠，厂家有优惠政策吗？”（专业的汽车销售人员是不会过多地在电话里透露太多信息的，他会想办法邀你到店里面对面谈话。而作为一个情报人员，最好不要过多地与竞争对手面对面获取情报。所以，我们要先于对方提问。出于尊重，对方会回答你咨询的这些信息的。）
“是这样的，我家距南宁与柳州都比较近，车我们是认准五菱荣光了的，我可能去南宁购买也可能去柳州购买，柳州那边的4S店有什么活动，都给我说清楚了。你能否也说一下，我这样好做一个比较，到时候看谁让利大我就直接去那边购买了。对了，你留一个号码给我吧，到时候我真过去就找你。”（这样，面对购车诱惑，对方的销售人员会比较详细地回答你问题的。）
“还有一个问题，听说入户可以省钱的，我一个亲戚说开发票少一些购置税就少了，我能不能问问，购置税最少能省到多少，这样，我好带够钱去南宁要车……对了，你们店提供上牌入户手续吗，要服务费吗？如果有，能不能说具体一点……”
这样下来，一个电话，十分钟左右，就可以知道这种车型对手的大致进货价格，大体的进货成本，他们最近的营销活动、售后服务情况。还可以从侧面了解他们销售人员的服务态度，员工士气、素质情况等。
招数二：实地观察 了解竞争对手员工素质
汽车销售人员也会在早上到竞争对手的公司附近进行观察，主要了解对手的员工早上上班的精神面貌如何，上班的时候做什么，是否玩手机等打发时间，是否采用轮班制……这些都从侧面反映了对手员工的销售心态和能力素质。时间久了，有经验的“情报员”还可以类推出竞争对手公司的销售培训工作做得好不好了。
招数三：旁敲侧击 从对手客户口中获取情报
汽车销售人员也会去竞争对手的服务站，和他们服务站的修理师傅打交道，寒暄一番后，拿到客户的电话号码。然后销售人员假装是对手公司的客服人员要进行客户回访和信息核实，巧妙地问客户购车价格、所送精品、公司服务的好坏等问题，以此得出对手的情报信息或反证出之前的情报是否准确。
当然，主动搜集情报后，还要注意防守，因为竞争对手也会进行类似的情报搜集活动。那么汽车销售专卖店怎样有效地反竞争情报呢？汽车销售人员向笔者举了个简单却有效的实例：
有一次，有两个人衬衫扎腰，很是精神地跑到店里来进行看车，刚进来的时候他们随便问问车的情况，就直接进行价格谈判了。
客户问：“你们车的价格可以少多少？还送多少精品？”
其实，专业点的销售人员立刻就知道这两个客户不会马上买车甚至不是来买车的。当时，我的判断是——他们是竞争对手的人员出来刺探我们公司的情报了。判断依据很简单，他们穿的衬衫上有日本本田“HONDA”的标志。
遇到这样的情况，换做是一般的销售人员，可能会冷淡接待或不予理会或找个理由送客……这些都不是最好的方法。竞争情报与反竞争情报的存在意义就是提高企业的竞争力，也可以理解为在不违反法律的前提下弱化竞争对手的竞争优势。所以，最好的方法是很热情的接待他们，但是在价格谈判上要死死坚持最开始的报价，并告知如果客户确定现场要车的话可以找经理过来进一步谈判。（为什么这样做？你很热情专业地去接待他，可以让他感觉到对手的活力与强大，还可以更好的进行下一步的反情报活动。而进行价格谈判的时候，告知可叫经理过来谈判，其实是让他们知难而退，他们也不好继续进行价格谈判的，也就无法获得自己公司更多的情报了。）
最后，我还是要热情接待，通过赞美的方式拉近与他的距离，然后问问能不能照相，还有他的联系方式和姓名。在他离开的时候，我还问了他对本田汽车的消费的观点……从而阻止了对手获取我们公司汽车的价格信息。
通过上面的例子，我们知道，销售人员要有防范意识，脑子里要绷紧一根保密的弦；对“客户”要保持警觉性，嘴巴守紧一点，不要随便揭出“底牌”，才能做好反竞争情报的工作。
可见，小企业要取得竞争优势，需要进行更为灵活和有效的竞争情报攻防战术。尤其需要培养处于市场一线的营销人员具有情报技能、情报意识、防范意识以及观察能力，只有这样才能敏锐地捕捉到能给企业带来效益和财富的情报，同时防止企业自身情报的泄漏。
