谈判的60个博弈策略 谈判中的关门捉贼策略



商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就关门捉贼的商务谈判策略进行论述。

关门捉贼与关门打狗的意思是类似的。在军事战争中,我们经常听说“围歼战”、“口袋阵”等战争案例,比如就我国古代战争史来说,使用此计的著名战例,有战国时代孙膑庞涓马陵道之战(公元前342年)、秦赵长平之战(公元前262年)、汉初的楚汉垓下之战(公元前203年)等。

在学习初中中国历史时,作者清楚的记得历史课本中的著名的纸上谈兵案例,也是关门捉贼的知名军事案例。战国后期,秦国攻打赵国。秦军在长平(今山西高平北)受阻。长平守将是历史名将廉颇。廉颇见秦军势力强大,不能硬拼,便命令部队坚壁固守,不与秦军交战。两军相持四个多月,秦军仍拿不下长平。秦王采纳了范雎的建议,用离间计让赵王怀疑廉颇,赵王中计,调回廉颇,派赵括为将到长平与秦军作战。赵括到长平后,完全改变了廉颇坚守不战的策略,主张与秦军对面决战。秦将白起故意让赵括尝到一点甜头,使赵括的军队取得了几次小胜。赵括果然得意忘形,派人到秦营下战书。这下正中白起的下怀。他分兵几路,指挥形成对赵括军的包围圈。第二天,赵括亲率四十万大军,来与秦兵决战。秦军与赵军几次交战,都打输了。赵括志得意满,哪里知道敌人用的是诱敌之计。他率领大军追赶被打败了的秦军,一直追到秦壁。秦军坚守不出,赵括一连数日也攻克不了,只得退兵。这时突然得到消息:自己的后营已被秦军攻占,粮道也被秦军截断。秦军已把赵军全部包围起未。一连四十六天,赵军绝粮,士兵杀人相食,赵括只得拼命突围。白起已严密部署,多次击退企图突围的赵军,最后,赵括中箭身亡,赵军大乱。可惜四十万大军都惨遭杀戮。这个赵括,就是会“纸上谈兵”,在真正的战场上,一下子就中了敌军“关门捉贼”之计,损失四十万大军,使赵国从此一蹶不振。

关门捉贼策略应用必须注意两点:第一点,在“关”上,必须让“贼”先进来,然后才能关,而不是把门关上,而让贼吃了闭门羹,这种情况下,无法“关门”。第二点,在“捉”上,关上门后,你必须利用一定的方式方法把贼捉起来,瓮中捉鳖,但是“鳖”也是会乱摆乱动的,不会束手就擒,因此,在关门后,你必须有策略让“鳖”安定下来,束手就请。在商业“战争”中,也有很多关门捉贼的案例。作者先举一个身边的例子。

采购部小王想采购一批生产原材料,但是在申请款项的时候,被预算专员小宋给驳回了,小宋告知小王:这笔款年初预算没有预留,因此,无法使用款项。眼看着工厂排产日期将近,小王再三告知小宋审批款项,但小宋还是坚持不肯,称只有领导同意了,才能出款。小王只能求助自己在财务的好朋友华仔。华仔告诉小王,预算确实没有,但是经过申请,这笔预算可以添加;另外,小宋坚持称没有预算,也是无奈之举,只要领导同意批准了,也会出款。小王在这种情况下,请示采购部领导协商后,找到财务部经理,并将实际情况告诉财务部,并打了申请报告,获得了财务部的同意。这个时候,小王又找到小宋,把申请报告的审批意见告诉了小宋,小宋了解后,就安排了出款。

此案例中所谓的门就是:是否批准该款项,一旦这个“门关上”了,也就是说同意了该款项,小宋的要求自然就满足了,就进入到这个“门里面”了。小王就能拿到这笔款项用于购买原材料。

另外,在卖场成交中,也经常碰到这种情况。

顾客:“你们的价格真的不能再优惠了吗?”

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导购员:“我们报的是最底的价格了,真的没办法再优惠了!”

顾客:“那我到B店去买了。

导购员:“这位大姐,您可以转转,我保证我报的价格是全市最低价。”

就在顾客离去的时候,导购员给B店导购打电话:“小王,等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇女去看XXX型号的机器,你那里的价格报高一点,别送礼品,别让她在砍价了。”B店导购:“收到,放心吧。”

家电卖场是一个成熟的业态,一般来说,一个商圈有好几个终端门店,而且属于不同的渠道商,渠道的恶性价格战时常发生,聪明的顾客常以“我到另一个店去买”来最大限度的压价。针对这种情况,厂家除了会制定一致的底价外,并且要求导购员之间的信息互通,避免聪明的顾客利用信息不对称和导购急于成效的心理,造成来回多次杀价,损害厂商的利润空间和延长成交时间。销售信息的及时沟通,形成关门捉贼的势态,断了顾客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心理,这种半封闭的让价策略,在某种意义上来说有助于提高终端的效率,缩短成交时间。

  

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