营销咨询师的恍惚(三):生存与转型



咨询行业喜新厌旧,里程碑上的溢美之词,或许就是明日的墓志铭。当你所有成就、渐成流派、格局已布的得意之际,也就是破茧而出、推陈出新的紧要当口,停留在过去的日子越长,未来的星途会愈加地暗淡。无风而起浪,浪来时早已踏上另一个潮头,没有一些自律、自虐的情节,营销咨询职业还真是无法干下去。

面试新入公司的营销咨询师时,叶敦明听到最多的话就是喜欢挑战、愿意找到自己的价值。这些憧憬,不是营销咨询职业独有的,每份职业都会有挑战,也都能体现一个人的价值,何必非要入营销咨询这个难以藏懒、藏奸、藏拙的尖刻行当呢?原来呀,行外人士往往会高看营销咨询行业,羡慕那声老板的赞颂、谋划的灿烂、专业的凛然,梦想着自己也能从老板眼中的白丁摇身一变为座上宾。还有,在不同行业、诸多客户中穿梭,感觉节奏快、成长快,一年咨询经历相当于在企业干三年。唉,他们哪里知道台上一分钟、台下十年功,他们哪里又曾体会一将功成万骨枯的悲壮?

恍惚六:专业积累浅薄、团队力量弱小的咨询公司,能活多久?

营销这把利剑,促成无数企业由小变大,可营销咨询公司鲜有做大的,为何呢?先把话题扯得稍远一点吧。一个营销咨询公司,无论多大,核心咨询师也就在10-20个之间,从核心行业、客户做开后,不断裂变,核心咨询师成了项目总监、项目群总监或事业部负责人。

咨询干将,一手要抓业务开发、抓项目管理,另一只手还要抓专业、抓知识管理,唯有专业与管理双优者方能胜任,而绝大多数都会在同时追两只兔子的迷途中沉寂了。要是咨询干将只管专业,后台管理由一般咨询师或外行人士操盘,又难以整合公司平台资源为一线所用。叶敦明觉得,能人型营销咨询公司,最好保持在100人以内,年度服务的客户数量在20个以内,可能是咨询业绩与咨询专业相对合拍的理想状况。

那么,更多的小型咨询公司,只有2-3个能人带着一群学徒,专业积累浅薄,团队力量弱小,又如何活下去呢?首先,领头人要在赚钱、赚名声、赚前途的三者之间,找到自己前行的方向。要赚钱的话,做好一个客户,打通一个行业或一群需求类似的客户,然后快速有效地复制第一个成功案例。若想赚名声,那得学会忍耐,把几个客户做成行业标杆,用其势能去打动更多的潜在客户,然后择优而服务,成功率高,收费也不会低。

赚了些银子,心中自然不慌,多了些江湖名声,便会对未来多了一些期望。想要赚前途,就必须成为某个领域的佼佼者,而且不断积累与突破,没有一些干实业的扎实态度是不行的。有前途的营销咨询公司,必须要站在下一个高处看待现在的问题,客户企业需要的就是这份实用性极强的超脱与觉悟。营销咨询公司,规模不是褒义词,专业、专心、专人,是服务好每一个客户的起码保障。急于扩张规模的营销咨询公司,必须先过客户服务质量关,再过内部管理关,否则扩张就等于速死。

恍惚七:营销咨询公司,如何在行业宽度与专业深度之间取舍?

策划,一个无法翻译成英文的行当,是本土自创的,创立于品牌、媒体、策略和战略的缝隙间,中小企业客户不喜欢慢悠悠的阵地战,期望咨询人一招摆平,杂乱的需求当然要用杂学予以了断。策划人的悟性、敏锐、社会感知力,是立身之本,也是一些企业家惊为天人的原因,仿佛苏秦张仪再生、子牙孔明附体,何点子、王策划便是杰出代表。游走于行业与专业边缘的策划人,若是保持语出惊人的冲击力、社会事态的洞察力,还是有自己的谋生之本的,只是非天赋异常者莫能为也。

没有绝活的普通营销咨询公司,一般会在行业与专业之间选择自己的根据地。叶敦明认为:选择行业,好处是咨询案例的累积效应明显,做着做着就打通了行业的隐蔽环节,上下一气、左右逢源,咨询的智慧引发了相关的高端资源,包括内幕信息、高端人脉圈子、关联资源。受到限制的是,一个行业与另一个行业之间没有多少相通性,必须逐个攻破,扩张的速度与质量不在掌控之中。

选择专业,艺多不压身,客户企业的营销问题一网打尽,专盯住行业之间、客户类型之间、区域市场之内、内部管理之间的共性,并在此基础上构建自己的理论体系与方法工具,有点像全科的大医院,进来的是病人,出去的是健康人。专业见长的营销咨询公司,也许看到的是病灶,看不全病因,每个病人的机体与心理的特殊性掌握的不够,一付仙丹包治百病的嫌疑始终是存在的。

自律一些的营销咨询公司,会构建自己的行业与专业矩阵,试图找到两者的交融性。用自己最擅长的专业利器,去自己最心仪的行业施展抱负,赤兔马与关羽绝尘而去的背影,留下的是同行业羡慕的眼神。可惜,行业的冷热过于紊乱,追逐热门行业的结局,很可能是无限放大了自己有限的专业能力与行业经验,专业连锁超市不得已改为菜市场,抓到篮子就是菜,还是走回了给钱就干的生意式咨询老路。

恍惚八:营销咨询行业,是与资本人脉对接,还是往管理咨询转型?

一些资本经营圈子走出来的咨询人,一直在找寻资本项目与咨询项目的契合点,市场空间诱人、企业运营扎实、产品或服务概念犀利,若是添以资本之翼,摘桃子的美事指日可待。搭一座桥,连通资本与企业对接的可能性,营销咨询公司游刃于甲乙角色之间,资本的杠杆与经营获利的机会感觉可以信手拈来,一股知本促动资本、最终回归资本的满足感油然而生。

退而求其次的营销咨询公司,会在营销人力资源上动脑经,认识难么多高端营销人才,肯定是有商机的。一来,可以辗转介绍业务,和气生财嘛;二来,可以为客户企业引进人才,强化方案执行的成功率,顺道搞定了客情关系。有了这些之后,客户企业的培训业务也随之而来。

还有一种活法,那就是干脆转型为管理咨询公司。叶敦明觉得,营销功底深厚的咨询公司,若是费些心思构建以营销为核心、战略管理为双翼的管理咨询架构,至少是可以找到自己的立足之地的。因为,营销是绝大多数工业品企业相当一段时间内的核心问题,而且他们普遍缺少经验和解决能力,对外在的专业方案需求极强。同时,营销是由外而内地解决企业系统问题的,管理于是得以改善,战略由此得以恰当,一个营销咨询公司转型为管理咨询公司的成功概率,会远远高于管理咨询公司涉足营销咨询。

十一假期,白天游走在上海,看看音乐剧《猫》,逛逛台商庙会。看风景的人,居然成了风景的主题,不由得感慨休闲的难度比工作大多了。休息七天,比工作一个月都觉得累。像旅游之类的休息,恐怕真的是“休想安息”。预测景点的人流量、计算好交通路线、安排妥当餐饮,挤在如浪的人群中,依然坚守自己的方向,大不易呀。

营销咨询师的恍惚,不会比困守在华山的游客更多,也不会比堵死在高速路上的驾车客更浓。职业的问题,总归有分析方法与解决之道的。只是,灯下黑是人性的通病,惯于指点客户企业的营销咨询师,应该高举一盏明灯,尽情照亮自己的职业道路,为人作嫁衣的时候也不忘编织自己美丽的事业经纬。说句梦话吧,也许营销咨询行业是过渡性的,迟早要并入到管理咨询的主流行业。这一天,也正是工业品企业谋求营销、战略与管理综合发展的知天命之日。

 营销咨询师的恍惚(三):生存与转型
  

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