爱华网在《如何化解客户沟通中的6大问题（1）》文章中，我们讲到如何应对客户常见的六大间接性拒绝问题，本篇文章将继续就客户沟通中的拒绝问题进行分析，以避免刚开始就丢失掉一个优质客户。了解、熟悉客户沟通中的拒绝问题应对，有利于提高客户沟通谈判水平，促进销售合作的成功率。
拒绝1：我要咨询一下我朋友
应对：
1、 我理解，毕竟自己没有做过，听听朋友意见可以作个参考。
2、 当然，主意还是要您自己来拿，别人帮不了您，也不会帮您作决定，生意好您会感谢他，但不会分钱给他，生意不好您心里可能还会责怪他，怪他当初怂恿您来做，否则您可能就不会做了，也不会出现亏损！
3、 那怕您朋友是做净水生意的，做的时间比您早，资源和经验也都不一样，他成不成功和您成不成功没有必然的联系。就象您看到的在同一条街道上，同样的项目由于操作的人不同，结果截然相反。如果您朋友不是做净水生意的，那能给您的建议就更少了，参考意义也不大，传统家电行业等其他成熟行业与净水行业是不一样的，成熟行业，消费者需要的只是做品牌选择，净水行业需要从心里激发消费者购买。
4、 所以项目好不好，要不要做还是需要您自己来定。正因为是好朋友，在您没做之前，他们心里都会有顾虑，最真实的看法不会说出来。
5、 生意好坏最终需要您自己承担，亏钱了朋友不会帮您承担。需要自己正确的判断，看行业发展的趋势，消费者的接受意识等。
分析：
1、 先赞同客户的做法，但提醒只能做参考。
2、 提醒客户生意好坏与朋友无关，自己才是生意风险的承担者，别让客户因他朋友而左右（特别是主见性不强的客户）。
3、 分析生意因人因时不同会有不同的结果，不同行业的操作方式不一样，传统成熟行业和净水项目操作方式不一样的道理。
拒绝2：我最近一直出差，很忙！
应对：
1、 做生意嘛，肯定都会忙的，我上班有时也会很忙。
2、 其实有些事情可以交给下面的人去办，一个人的精力总是有限的，长期以往，太累了您肯定会吃不消的。
3、 忙也是为了生意更好！否则也不用这么忙了。既然您想找新项目，说明您对现状不满意，想改变，希望通过努力让生意转好，这也是您很忙的原因。
4、 其实，与其对现有生意调整一直得不改观，还不如换个角度增加个新项目，整个家电行业都在下滑，增加新项目是对现状的一种良性改变，而且很多操作经验和资源都可以利用，风险也就比较小。
5、 一直在忙，自己不给自己时间，永远都会忙，也就一直不可能考察新项目了，您说呢？不知您对净水项目有没有关注，应该适合您操作。
分析：
1、 认同客户的观点，举例说自己有时有会忙，拉近距离，避免客户推脱。
2、 从客户角度，提醒客户要合理安排工作，注意身体，健康才是生意的保障。
3、 点出客户忙的原因，并提供解决思路和办法，促使客户尽快了解净水项目（避免客户以忙作借口，因时间拖延而失去合作机会）。
拒绝3：马上要过年，年后再做！
应对：
1、 我理解，离过年时间是比较近了，但还是有一两个月的时间。
2、 其实这个时间段是选择项目的最佳时间，为什么这么说？因为前年有很多店面转让，找店面容易且费用较低；过完年就可启动项目，抢占了先机，利于分销商的谈判。很多人的想法和您一样，都准备过完年再做，但也有少部分人在年前就选好项目。开年过完正月十五，就启动市场，在别人还沉浸在过年的气氛中的时候，他已经动了。年后因为大家集中找店面，就加大难度、增加了费用，对分销商资源的竞争也更激烈！
3、 等过完年，一月底或二月再来找项目，中间还要考察、谈判等环节，稍微一拖，就到了三四月份，紧接着就是净水器等家电的销售旺季，可您刚谈好合作，店面没有，分销售渠道没建立，大家都在谈分销，难度增大，不利于项目的操作。
4、 您可以在年前确定好合作，签订合同，打了预付款，产品可以先不提走，当然也可以先提部分，等年后操作前，把货全部提走；同时年前选好店面，过完年就马上装修，错开找项目的高峰期，降低成本，抢占先机，也就赢得商机。
5、 反正您已下决心来做，年后确定和年前确定，对您来讲没有区别，而且我们也会把您作为今年的客户，做明年市场计划时也会考虑进去，您说这不是更好吗？
分析：
1、 认可客户想法，但强调还有时间，足以确定合作事情。
2、 从市场角度为客户分析年前确定与年后确定的利弊，以便于客户权衡，作出利于合作成交的决定。
3、 为客户提供解决年前囤货担忧的方法，并强调纳入明年市场支持计划中的好处，促使客户下决心。
拒绝4：我要和我太太商量一下！
应对：
1、 我完全理解，做生意肯定需要让家人知道，哪怕是出于尊重，也需要告知。
2、 当然，您准备做生意，肯定不是心血来潮，肯定是经过深思熟虑的，相信也是与您太太商量的结果，不知是您自己做还是您太太做，或者一起来操作？
3、 您太太是您的枕边人，有什么情况每天都可以交流，她也随时知道您所了解的情况，除非您觉得没必要和她说。
4、 现在，很多家庭都是太太管财政，不知您家的情况是不是也这样？
5、 一般来讲，女的对美容、服装、食品等方面具有天生的敏感性，相对也比较了解，如果选择这些项目可以听听太太的意见，其他的项目还是需要自己多了解，因为您更有优势。
6、 女人崇拜英雄，这个不管是在古代还是现代，依然畅行无阻！俗话说，男人是以事业为主，男人一旦有了好的事业在家里的地位也会随着提高，特别是强势的太太，如果您没事业，就会被太太一直压着一头，相信您肯定理解。
7、 所以选择合作项目，还是要自己作决定，当然也要把太太的意见作参考，如果因为生意而离婚就不好了。
分析：
1、 赞同客户的做法，即使夫妻也需要互相尊重。
2、 强调客户准备做生意肯定是夫妻商量的结果，商量可随时进行，不需要特别安排时间商量。
3、 了解客户在家谁起主导作用，以便针对性沟通。
4、 分析男女的不同优势，为后面让男客户自己作决定作铺垫。
5、 强调男人只有有事业才会有更好的家庭地位，老婆才会更爱他的道理。
拒绝5：不知道项目以后发展怎么样？
应对：
1、 您有这样的顾虑很正常，换作是我，也会和您有一样的担心。
2、 项目好不好，我说好不算，您说好也不算，要让市场数字来告诉我们，您说是不是？
3、 在传统家电行业普遍低迷甚至下滑的大背景下，2012年的净水市场仍可以整体保持10%的增长，未来净水机市场容量将达到3000-7000万台的年销售量，前几年净水市场保持年均30%以上的增长，被誉为“黄金产业”之一。而与此同时，饮水机、净水桶下降了25%和33%。从这组数据，我们不难看出净水市场的未来潜力和前景。
4、 同时，了解净水项目还需要看市场的微观环境和宏观环境，在全球污染的大背景下，中国也不例外，环境污染直接导致水源污染，自来水质量下降，由于自来水厂的净化工艺和管网改造成本高、难度大，一时很难改变，因此只能改善家里的自来水质量。与欧美70%、韩日75%的净水设备普及率相比，中国只有5%的普及率，上升空间巨大，市场潜力巨大。国家把净水产业发展纳入“十二五”规划，家电协会成立专门的饮水设备专业委员会，行业将得到进一步规范，行业也将步入发展的快速道。
5、 使用净水设备的单位成本比瓶装水、桶装水更加优惠，而且不会有桶装水的二次污染问题。
6、 饮水质量关呼健康，作为享受型的传统家电都能发展到几乎家家必备的程度，关乎健康的净水项目肯定也不差，您说这样的项目怎么样？
分析：
1、通过换位思考肯定客户想法，为沟通作铺垫。
2、从市场数据、宏观和微观环境等方面分析净水项目的发展已成社会必然趋势，说明项目的投资前景。
拒绝6：我再看看，等时机成熟我再做！
应对：
1、 我理解，做生意谨慎点比较好，当然也不能太谨慎，否则就会错过很多机会，您说呢？
2、 不知您认为的时机成熟是在什么时候？您现在的项目是在行业发展到什么阶段您介入的？
3、 每个行业发展都会经历很多个阶段，一般来讲，在行业发展期（成熟期前）介入比较合适，太早，市场没基础，教育成本高销量不大；太晚，行业已成熟，区域已有强势经销商，没优势，市场操作难度大。
4、 净水行业从九十年代开始发展，前后已经十几二十年的发展，已培育出一群的终端消费者，市场接受度越来越高，年销售达百亿规模，市场发展的基础已经形成。
5、 现在是进入净水行业的最佳时机，大部分的经销商已经获得丰厚利润，净水品牌的区域影响力在增强但还未进入品牌竞争的阶段。只要产品质量和服务到位，任何品牌或经销商都还有机会。否则，等净水行业形成几大品牌竞争的格局，净水经销商在当地市场已成垄断地位的时候，再介入净水行业为时已晚。
6、 年销售千万或过亿的市场已经出现，净水市场已成家电市场的“香馍馍 ”，想进入净水行业就别在犹豫，以免错过时机。
分析：
1、 理解客户的想法，投资有风险，入市需谨慎。
2、 了解客户判断时机成熟的标准以及入市时机的选择，分析净水市场的最佳介入时机。
