爱华网对于刚刚过去的“11.11”网购狂欢节，无论是电商还是消费者都还有一种意犹未尽的感觉，电商还在不停的抛出这样的字样“如果没有赶上‘11.11’就不要再错过‘11.N’或是‘唤醒最后的冲动’”等等。
细数电商近几年“双十一”的销售趋势，数据就可以说明一切。从2009年27个品牌参与活动，日成交额5000万，到今年的整个淘宝当日成交额超过191亿，淘宝经历了四个“光棍节”实现了四百倍的增长。
在经济不景气的大环境下，今年出现了消费趋低，数据显示，今年逛淘宝的人数有下降趋势。但就是在这样的情况下，‘11.11’为何成就了电商历史性的疯狂？
光棍节的时机选择
11.11是所谓的光棍节，是单男单女们孤单无聊的节日，再加之面对生活节奏越来越快的社会，高呼“鸭梨山大”者比比皆是，现如今节日已经演化成人们宣泄这种压力的出口，而消费无疑是最为普遍的宣泄方式。11月11日，孤独的单身加上高压的生活，电商的温情大降价抚慰了广大光棍空虚的心灵，因此为成就“购物狂欢节”奠定了强势的需求基础。
消费者“跟风“与“占便宜”的心理
上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
消费者不是爱买便宜，而是爱占便宜，网购打出的五折优惠着实激发了人们占便宜的心理，尤其是更为感性的女性消费群体。而网购的年龄层20岁-45岁的占85%，男女比例为2:8。年轻女性消费者已成网购的主力军，庞大的女性群体更让价格直降显得诱惑无比。同时，经济下行的环境更增强了占便宜的心理欲望。消费者想买到高品质的商品但又心疼那一点血汗钱，价格直降刚好满足了其既想消费又想实惠的需求。
另外，电商“11.11”购物节还利用了消费者的“从众心理”。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。而“双十一”在往年已经给消费者建立了“折扣最大的购物季”这一认知，大家口口相传，纷纷等待这一天的到来，很多人都抱着这样一种心态“索性大家都买，我也就把所需要的东西都买了吧”。据笔者所在的北京山水嘉禾广告调研团队调研表明，有一大部分的消费者是跟风而来，想买的东西事前并没有什么打算，而是知道“11.11”折扣最大及周边朋友的怂恿，不自觉的也加入了淘货大军。
“11.11”电商卖的不是降价是造势
“双十一最大折扣购物季”真的是最大的折扣吗？一些精打细算的买家早就看出了其中的端倪。公布的数据显示，淘宝、天猫“双11”的单笔价格为220元，与全年平均220～240元的单笔价格基本一致。而一些家电产品的毛利率只有6%左右，降价50%可能吗？
所以，网商在“11.11”卖的不是降价而是营销宣传，目的就是给消费者造成一种心理错觉，这一事件炒的越火热，说明此事件可信度就也越高，折扣的力度就越大。即便一些消费者半信半疑，但还是抵挡不住那些华丽的诱惑。
电梯间、商场广告栏、网页广告、手机报……到处都是大促的广告，就连马云也现身中央二台为此次大促站台，一时间热闹无比。在这场游戏里，商家走的最漂亮的一步棋就是开始销售的那一天，紧锣密鼓式的赶鸭子上架，还没等消费者反应过来商品性价比的时候，“仅此一天！”“秒杀开始！”页面秒表滴滴滴的前进着，消费者还能犹豫什么，立马拍下付款，再加上大量账号流水的交易，造成页面瘫痪和暂缓的字样，这架势，今天不买下来就得吃大亏了！
这一场“购物节”就是大型购物平台先造势，电商们再借势，最后消费者上钩，每个角色都按部就班的扮演者自己的角色，“双十一”就这样成功的落幕了。
