爱华网第一章 一花独放不是春 万紫千红春满园 《古今贤文》东汉 司马迁
讲述：这句话出自中国两千年前的东汉，中国“史圣”司马迁的文章。中国智慧自古都讲求兼容并蓄，有容乃大。我们中国人从来都不认为“吃独食”是一种美德。大家都在讨论法国酒一枝独秀，而今似乎大有盛极而衰的迹象，觉得这是一种危机，值得拿出来探讨。而我，完全不这么认为。中国的圣人早就告诉我们，一朵花儿开的不管有多灿烂，都不能代表着春天的到来。只有百花盛放，才是春天的开始。新老世界葡萄酒在中国竞相登台，且大有欣欣向荣之势，岂不是好事。这说明，经过多年的辛勤耕耘，中国进口葡萄酒消费市场日渐成熟，作为一个快速增长的市场，中国葡萄酒消费市场的增长，远远没有到顶，大家赚钱的好日子才正式开始呢。
至于未来的法国酒，我以为，法国酒在中国消费者的心目中，有无可替代的地位。它就像百花园里盛开的牡丹，开的最早，花期最长，开的辉煌灿烂，任他时光变迁，岁岁年年，它始终会富丽堂皇。
第二章 水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚。——《孙子兵法》
这是生活在中国2500年前，春秋战国时期“兵圣“孙子的智慧。我以为，商场如战场，商场论战如沙场用兵，有异曲同工之妙。大家看到法国酒价格上去了，市场份额也上去了，高端市场的头把交椅法国人坐的结结实实。所以，大家开始关注谁做市场老二的这个问题。也就是今天议题中所提到的：“法国之后，谁与争红？”目前可知的数据显示，澳大利亚葡萄酒坐在第二把交椅上，但是这几年连续的数据显示，澳洲的这第二把椅子坐的不是很稳，价格年年走高，市场份额年年下滑，与之有竞争能力的对手比比皆是。之所以讨论这个议题，很明显，大家对澳洲这第二把椅子的前景不乐观。
那么，谁能扳倒澳洲，坐上第二把交椅呢？
借用孙子的智慧谈谈我的看法，我以为，谁能避开法国葡萄酒的盛名之实，而又能恰到好处的用极其接近的品质以及低廉的价格构成的高性价比，来击溃法国酒中低端市场的份额，那么谁就是未来的“二当家”的。这就是所谓的“避高而趋下，避实而击虚”。我个人以为，西班牙葡萄酒具备这个素质。地域上靠近法国，品质控制和分级上也很接近法国，而价格非常有竞争力，在众人皆涨我独降的过程中，这几年西班牙酒的市场份额是节节攀升，西班牙酒高性价比的”实“就像六味地黄丸，刚好可补其他产区中低端产品性价比的”虚“。随着西班牙经济衰退的加剧，商业部门融资也将更加困难和迫切，西班牙的葡萄酒物美价廉的优势还将维持很长一段时间，而这种对西班牙来说看起来并不值得高兴的事情，将成为西班牙葡萄酒提高中国市场份额的良机。等西班牙经济复苏的时候，葡萄酒制造企业会发现，他们在中国的市场会因祸得福。
第三章 损刚益柔有时，损益盈虚，与时皆行。《周易》
我关注到本次话题里提到2012年，中国进口葡萄酒市场需要怎样的增长？这样一个问题。我想借用《周易》里面的这句话说明我对这个问题的看法。中国智慧认为，盛极必衰，而衰久则谋强。我以为，任何事情都将随着其依附的大环境的变化而变化，进口葡萄酒需要什么样的增长，与中国的经济发展状况，与消费者的购买力情况密切相关，我们需要一个“损益盈虚，与时皆行“的增长模式。前几年的所谓高速增长，我认为并不是很健康。有很多跟风盲动的企业积压了很多的库存，导致积食难消，低价抛货现象对这个行业批发商的盈利环境造成了很大压力，我接触过几家贸易公司，产品加一块钱就卖了。我们的增长必须扎扎实实的随着市场需求和经济环境变化而变化，才能让这个市场不会因为吃的太多却死于消化不良。本人预测，2012年进口葡萄酒增速将相对减缓，而接下来三年都将保持相对较低的增长趋势，而物美价廉的葡萄酒将成为增长的主力军。
第四章 “物贱之徵贵，贵之徵贱，各劝其业，乐其事，若水之趋下，日夜无休时，不召而自来，不求而民出之。”《史记.货殖列传》至于谈到2012年中国进口葡萄酒市场的格局演变，我用了《史记.货殖列传》中的这么一句话去诠释它的基本演变规律。这句话的本意是说如果本地货物太廉价，无利可图，商人就会把货物运到价格高的市场去出售，如果本地商品价格高，商人就会去价格低廉的地方贩运回来销售，商人无不如此，乐在其中，就像水选择向低的地方流一样，日夜无休止，而且完全是自发的，不招自来，生产企业也会不用征询市场的意见就把产品生产出来而不愁销路。
从这个规律可以看出，哪个产区的产品在中国市场价格不够透明，能售以高价，而成本低，能让商人获取高额利润，那么商人就会主动的去采购和推销这些产区的产品，于是乎，这些产区在中国市场的份额就会增加。法国中低端酒的市场批发价格太过透明，进口商利润微薄，导致进口商销售积极性降低，而高端酒的空间巨大。意大利和澳洲，以及美国的酒在中国价格虽然不很透明，但是采购成本高，在高端市场又竞争不过法国酒，这就失去了竞争力，只有西班牙，智利这些产区的酒物美价廉，能够让进口商在满足实惠型市场需求的基础上，还保持较为丰厚的利润，这样的产品具备上升的竞争力，不可能不受市场亲睐。所以，在未来几年，西班牙和智利的酒将排进前几名，澳洲和意大利的排名将逐渐退后。
第五章 “鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也，二者不可兼得，舍鱼而取熊掌者也。” 《孟子•告子上》
要说进口葡萄酒价格重要还是口味重要,我想这里说的口味，大概就是品质的意思吧，原则上，我认为最理想的说法是：物美价廉，既可皆大欢喜。但是实际上这只是理想状态，质量很好的产品都是用成本堆起来的，不可能很廉价，说物美价廉，只能在参照国产酒的基础上做相对的比较。你要说，我要找一款拉菲的品质，长城干红的价格的产品，我估计这样的产品目前还没被制造出来。所以我以为这个问题没有纠缠的价值，一分钱一分货是进口商要认真面对的问题，如果你用三分钱买一分钱的货，那么你就要损失利润，增加销售难度。能够找到一分钱买到价值三分钱的货，你就能提高竞争力。但是不管怎样，生意的根本目的是双赢，企业的根本目的是盈利，如果背弃了这个规律，产品价格就是扭曲的，同样也是短命的。口感和价格那个重要，都重要，没有一个不重要的，能不能做到二者兼得，这需要学会选择，懂得放弃的商业智慧。
第六章 不信不立，不诚不行。—— 晁说之
这句话是宋朝一名文豪晁说之的话，其大意是没有信用不可成事，没有诚意事业不可以长久。谈到进口原酒国内灌装的问题，以前我很支持这个事情，今天我从精神上也支持这个事情。但是从实际角度出发，我认为目前去做这个事情还是不成熟的，原因很简单，我们的企业缺乏诚意，某些葡萄酒企业疯狂的造假和山寨行为，背弃了商业信用，违反了商业规则，让国内灌装的葡萄酒名声极差，我们缺少消费者的信任基础，在这样的环境下去做这样一件事，是与时势相悖的，也就是缺乏有利的“人和”环境，纵有天时地利，也是无用之功。
第七章 学以致用 知行合一 —— 王阳明
谈到如何既懂得欣赏酒，又懂得销售酒，我应用一句成语，叫“学以致用”。这话大家可能不陌生，但是真要做到，却是很难，我们很多企业的管理者并不好学或者根本不学，与此这般，要做到懂得欣赏酒就不太可能了，毛主席教导我们：好好学习，天天向上。他老人家还说：学习的目的完全在于应用。按照这两条指示去做，不仅会欣赏酒，你还能成为大师。至于如何懂得销售，我借用明代哲学家王阳明的思想来概括，就是“知行合一“，你好好学习了，就能成为一个懂得欣赏酒的人，而后，把你懂得的知识用于日常工作实践中，去教化你的员工，去感化你的客户，传染你客户的客户，于是乎，你的生意也就越做越容易了。
第八章 贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。《史记.货殖列传》
关于是什么影响到进口葡萄酒价格，可能很多人会说因为汇率啊，年份啊，产量啊，需求啊等等一堆理由，我以为，价格上涨的主要原因不是这个，我们钱多人傻，国内市场浑浊不堪，进口商各自为政，一盘散沙，尤其喜欢囤积居奇，还专买涨不买跌，而谈价格又缺乏话语权，出口商年年涨价，很多时候就是抓住这种心理趁浑水摸鱼。古人云：贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。那些涨的厉害的，要不了多久就会跌，不跌市场就会死掉，那些跌的厉害的，市场会因为受到实惠而导致需求增加，市场份额会越来越大，要不了多久就会涨 ，要把握好这个分寸，不要过多的关注那些人为营造的表象因素，只关注事物本身的价值和你自己的的利益企图，你就不会轻易被现象所蒙蔽。我们的货币在升值，购买力却在贬值，货币弱势我们进口货物贵，货币强势我们进口货物还是贵，这是为什么？是不是值得大家去反思。我们不会结盟，缺乏集体议价的筹码，这等于直接放弃了定价权，丧失了定价权你就只能任人宰割，我们有资金，有销售网络却无法用来作为谈判的筹码，处处被动的被人牵着鼻子走，在强盗逻辑盛行的国际贸易中，你不够强势，就只能任人宰割。大家看看，汇率变动了，我们的货币升值了，生产商就跟着提价，你新增加的货币购买能力直接被涨价给吞噬了。还有年份这东西啊，纯粹是忽悠人了，2000年以后，以法国波尔多为代表的产酒区，基本上年年都是好年景。而产量呢，既然都是好年景，产量自然是没问题。需求呢？供不应求的现象基本上是不可能出现的，一方面是好年份大丰收，一方面是欧美国家经济衰退，国内需求降低，一方年是从法国餐酒扩大到欧盟餐酒，让各产酒区的原酒实现流通，又以优势产区的名义销售出去，所以不可能出现规模化的市场供不应求的现象。这些原因都是混淆视听的表象，完全是一场策划好的局。中国市场是块肥肉，人人都想狠狠的宰一刀，法国人这么些年还多少做了点培育工作，其他产酒国这个时候高价入市，企图心一目了然。所以我奉劝中国的葡萄酒进口商，国际采购要卖跌，千万别追涨。价格只要涨上去了，就赶紧如粪土一样出货，价格跌下来了，赶紧向珠宝玉器一样买入。进口酒不适合做长线品牌，只能做短线贸易，今天能赚的钱别等到明天。卡斯特的成功是因为傍上了张裕这个傻子，这样的故事已经是业界刻骨铭心的教训，不会再有同样的成功。
第九章 贵者慕其名 贱者柔其心 《淮南子》
至于怎么选酒，这不是一个很复杂的问题，我用《淮南子》里的这句话就算是概括了。选择高档产品的消费者注重面子，我们应投其所好，选择知名度高的产区生产的，那些被中国人熟悉的名牌产品。而中低端价位的产品消费者更注重实惠，所以在选择产品的时候，同等质量的基础上尽量选择廉价的，这样就行了。至于一大堆人为赋予的表象文化，能不关注就不关注。去其枝叶，取其本质，越简单越好。例如罗伯特.帕克，他在西方很有影响力，他的一个评价可以影响一个酒庄的命运。而对于中国市场来讲，毫无用处，所以你在和进口商谈判的时候，酒商跟你说谁谁给他的酒评分有多高，什么时候又获得了什么什么奖项，所以他的酒应该值多少钱，你直接问他，这个打分的人，这个发奖的机构能影响中国的消费者吗？如果不能，这种影响对你的销售没有任何帮助，你也不可能因为这个评分或者获得过什么奖项而以更高的价格出售，消费者不买账。所以，你不能为这种对中国市场毫无价值的评分和荣誉多付一分钱。不要相信那些玄玄乎乎的东西，玄乎的东西是讲给消费者听的，而你，就是酒庄的第一个消费者，别让自己的思想被人左右了。你只要抓住一个问题，酒庄的这款酒的价格适合你的客户群嘛？销售这款酒的利润率能达到你的心里预期嘛？如果不能，这就不是你想要的产品，不要多做考虑，直接放弃得了。对于高端酒，中国消费者不在乎质量，只在乎品牌，因为他们习惯性的以为品牌就是质量的保证，实际上，性价比最差的就是这些高端酒。低端酒消费者也不在乎品质，他们在乎的是，是否能在自己购买能力范围内小小的满足一下虚荣心，知道这点，选酒也就不是一个难题了。大家难道没看见，进口葡萄酒一进中国经销商的仓库就立即配上一个漂亮的盒子，于是乎身价倍增，销售难度还同时降低不少。中国的消费者，绝大部分都是用眼睛和耳朵来投票，你能满足他们的虚荣心，他们就能满足你的腰包。而那些少部分专家型的消费者，挑剔的很，赚这些人的钱很费劲，根本不值得重点关注。赚钱嘛，赚的就是这个信息差，心理差，什么都透明了，微利时代也就来了。
