爱华网日前一家饮用水公司找笔者咨询该公司的山泉水销售问题，从各项检测数据看该公司的山泉水的确是好水，目前该公司也按照“高端水”定位，一桶4.5升装的山泉水批发价每桶7元，零售价为每桶15元，但一年多时间的市场销售情况却很不理想，消费者觉得他们的山泉水价格偏高了，而经销商则认为利润空间有限不爱销售这个产品，该公司因而不知道该如何做好水产品市场。
是不是如同水厂家所说的那样，15元一小桶的山泉水因为价钱高了没有消费者？实际上肯定不是这样，60元到百余元一斤的大米，100元一斤的草鱼，50元一斤的蔬菜，10元一枚鸡蛋，这样让许多人感觉到属于天价的产品在市场上比比皆是，就拿饮用水市场来说，高端水也不在少数，曾经就有过百元一瓶的矿泉水。再看看中国奢侈品市场，许多本不属于奢侈品的高价品，就因为高价刺激了中国富人的神经而受到中国富人追捧。许多洋品牌在国外是鲜为人知的，但到了中国就变为洋名牌而畅销不衰。种种高消费的现象表明，中国市场有很高的消费能力，关键看企业怎么去赚富人的钱。
一个产品在中国市场的定价要考虑中国富人阶层的消费心理，抓住这些人的心理了就可以自由定价，像中国白酒企业一样不停地提价，反而刺激了富人们永不服输的心理，“别以为提价了老子就买不起”的富人心态，让中国白酒企业赚了乐了！再说星巴克在中国吧，人家在美国就是一个大众消费场所，普通人去的咖啡馆而已，但这个洋品牌到了中国却被视为是“小资”一族的专属领地，弄得许多中国消费者没钱也得去星巴克争个脸面，星巴克自然对中国这样的消费群体不手软，据说星巴克在中国的产品销售价格是国外的倍数计算，中国人依旧洋洋得意与“俺是在星巴克里喝咖啡的小资”。
虽然价格体系是企业开拓市场的关键，价格体系要做到科学性才会得到市场的积极响应，否则就难以进行营销的后面环节。以上述山泉水为例，厂家可以自由制定价格体系，但什么样的价格体系可以使高端山泉水畅销起来？要使高端山泉水有很多消费者购买，首先要考虑怎么样让很多人来卖这个高端山泉水，经销商爱卖的高端山泉水才有消费者爱买。厂家把利润在厂家、总代理、经销商、零售商等环节进行科学分配，最大限度发挥营销各环节商人的积极性，高端山泉水就毫无悬念地会成为畅销品。
4.5升装的山泉水零售价15元一桶，对大众消费者而言的确是很昂贵的水了，但对于富人来说还只是一个很不起眼的价格，还不足以让其喝出身份，也就不会让有钱人感兴趣了。从厂家的盈利意图来看，15元一桶的山泉水批发价要7元，厂家赚的比例不低了，剩下8元给批发商、零售商去分享，他们能分得的并不多，或者说所能分得的利益是零售行业随处可见的产品，不会让经销商和零售商有多大的兴趣。
4.5升装的山泉水应该卖多少钱一桶合适？也就是说该给这样的产品一个什么样的定价才合理？才能让这个山泉水变为畅销的高端水？笔者建议厂家这样的山泉水零售价一桶应该在50元左右，而厂家的出厂价为10元，批发商的利润在20％，批发商在出厂价基础上加20％批发给零售商，其他的利润应该给零售商。厂家在10元中还得付出一定的广告宣传费用，在如今的网络时代厂家可以付出比较少的广告宣传费用达到宣传的目的。
笔者在高端茶产品的策划过程中也如此这般在价格体系上决策，通过长时间的市场销售印证，高端产品价格体系的核心就在于能否发挥批发商和零售商的积极性？让商人有暴利的价格策略就足以让商人挖空心思去推销你的产品，而中国所谓的高端消费者都有着炫耀的心理，把产品价格抬高到厂家自己都不敢相信的程度，那就正好达到富人炫富的需要了。对于富人而言，4.5升山泉水卖50元人民币的价格，还只是个可以接受的价格，随着品牌影响力的提高，高端山泉水的价格还可以再提高，只要厂家敢叫卖出天价，就一定有中国富人敢消费，当然不是简单的高价，厂家要给高价产品一个品位的包装。
